23 abril, 2014

10 cuestiones a evaluar antes de exponer en una feria

Preparar la participación en una feria
requiere preparación y metodología


La semana pasada uno de mis clientes actuales para el que estoy intermediando con unos agentes comerciales británicos me comentaba que anualmente invierte cerca de 20.000 € (esta cifra se merece sin duda el apelativo de "Euracos") en la feria nacional más importante de su sector en Madrid. No escatiman en ese evento desde hace años.

Imagen de entrada a una feria











Lo triste es que el comentario venía al hilo de mi insistencia para que editasen documentación y catálogos, buenos y en el idioma que necesitamos, sin los cuales los agentes difícilmente seguirán adelante con la agencia. Triste situación cuando el comentario a la recepción de las muestras fue unánimemente favorable respecto a la calidad de las prendas.

¿Estoy comparando peras con manzanas? Si duda. Una feria es una cosa y un catálogo en idiomas es otra. Pero sí que tienen algo en común: son herramientas, vías, dentro de lo que debería ser una estrategia comercial. Son patas de la misma silla.

Ante semejante paradoja he pensado en retomar el tema de la participación en ferias, ya sean nacionales o internacionales. Para cualquier pequeña empresa éstas pueden ser un medio eficaz para su promoción y la presentación de su oferta a su público objetivo. Pero una feria va mucho más allá de la mera reserva de un stand.

Estos son los aspectos fundamentales que deberías tener en cuenta:

1. ¿Por qué deberías exponer en esa feria? Recapacita sobre las razones. Puede ser una única o varias a la vez: como una plataforma de lanzamiento de nuevos productos o conceptos , una forma de potenciar tu marca o tu distribución, un medio de fomentar tus relaciones profesionales o incluso un excelente escaparate para poner tu empresa en venta. 

Una vez definidos los motivos, y comprobar que están alineados con tu estrategia de negocio, pregunta a tus clientes si ellos asisten y si el programa de la feria y su calendario se ajustan a tus necesidades.


2. ¿Preparas la feria? Hacerlo con tiempo ahorra dinero, y tiempo. Cuando te inscribes con antelación suele ser más barato y además puedes ahorrar gastos adicionales si con las prisas de última hora olvidas mobiliario, utensilios o muestras importantes que posteriormente tendrás que hacer llegar al evento con urgencia.


3. ¿Cuánto espacio necesitas? Siempre es bonito contar con un stand que de visibilidad y deslumbre a los visitantes; pero no es lo más importante.
Lo fundamental es invertir en stand dentro de nuestras posibilidades y a continuación hacer todo lo posible para atraer contactos y clientes. Todo ello mucho más efectivo que el mejor de los stands.


4. ¿Importa quién son tus vecinos? Por supuesto. Pero existen opiniones contrastadas al respecto. Hay quienes piensan que estar cerca de un stand con mucha afluencia te beneficia porque aprovechas su tirón. Otros que difumina tu mensaje y quedas a la sombra. Personalmente no he tenido la oportunidad de comparar ambas situaciones. 


5. ¿Debes patrocinar eventos en la propia feria? Asistir a ferias comerciales no sólo como expositor sino también en calidad de patrocinador o presentador ofrece una excelente oportunidad para informar y educar al público. Permite maximizar tu presupuesto impactando a un gran número de personas.


6. ¿Quién es tu contacto objetivo? Tener el perfil bien definido permite generar una estrategia para atraerles a tu stand para lograr calidad por encima de cantidad de contactos.


7. ¿Vas a medir el efecto de tu presencia en la feria? Más allá de contar tarjetas de visita al final del evento es importante medir otros aspectos. Por ejemplo, si contratas una señalización que está en frente la entrada oeste deberías averiguar cuántas personas entraron en la sala de exposiciones a través de ese acceso. Esto puede ayudarle a planear para las asistencias futuras y decidir si vale la pena asistir .


8. ¿Estás familiarizado con la ciudad y el país en el que se desarrolla la feria? Aparte de los costes asociados a la feria en sí la estancia y el alojamiento no son partidas pequeñas que varían según regiones. No sólo eso, asegúrate que tu producto es legal y que puede ser exhibido. Llevar chicle a Singapur, por ejemplo, te puede costar un disgusto...


9. ¿Has respaldado tu presencia en las redes sociales? Mantén informados a tus clientes sobre las actividades de tu empresa, antes, durante y después de la feria. Además de enviar un comunicado de prensa, puedes publicar tweets acerca de por qué la gente debe ir a verte en la feria. Incentivos posibles incluyen una nueva tecnología, un sorteo o un regalo por pasar por allí.
Otras promociones en los medios sociales pueden ser artículos de blog desde la feria, actualizaciones regulares en Facebook y publicar vídeos en tu web de los clientes que visitan tu stand.

10. ¿Tienes un plan post -feria? No dejes que todo tu esfuerzo se vaya al traste después. Si no contactas con los visitantes de tu stand en dos o tres días a lo sumo, tu competencia sí lo hará. Si puedes enviar información a tu contacto antes incluso de que acabe la feria mejor aún.

¿Cuáles han sido tus experiencias en ferias? ¿Siguen siendo parte fundamental de tu campaña anual?


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