14 enero, 2014

PERFIL DEL AGENTE COMERCIAL IDEAL: CLIENTELA OBJETIVO VS. CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

¿Los agentes comerciales deben conocer 
a tus clientes o conocer tus productos?

Esta es siempre una pregunta candente sobre la que merece la pena hacer un par de comentarios. Supongo que puedes considerarla una pregunta trampa porque la mayoría de nosotros responderíamos que ambos aspectos son necesarios, por no decir imprescindibles.

Sin embargo en la práctica la situación real que yo vivo cotidianamente es que un agente que conoce el producto o servicio que se le ofrece y que además tiene la clientela a la que vendérselo en la inmensa mayoría de los casos no es un agente válido. Y no lo es por una razón muy sencilla: ¡ya lo está vendiendo!


Clientela objetivo vs. Conocimiento del producto




Se trata de un agente que ya trabaja para la competencia y que normalmente no se va a interesar por una oferta que ya tiene en cartera.

Vaya por delante que como siempre digo "buscar y seleccionar agentes comerciales no es una ciencia exacta". Nada es blanco ni negro, nos movemos en los grises. Dicho de otra manera sí es posible dar con un agente que cumpla ambos requisitos, pero también muy poco probable. Por lo tanto cuando alguna empresa me pide un agente así le respondo que el precio es inversamente proporcional a la probabilidad de éxito de la búsqueda.

Es más, cuando un agente me dice que tiene la clientela y que conoce de primera mano el producto que le ofrezco directamente sospecho. No sería el primero en querer avanzar con la agencia sólo para poco tiempo después bloquear su desarrollo comercial en su mercado o desanimar a la empresa española con falsos argumentos de falta de competitividad o de adaptación.

¿Excepciones? Por supuesto. Nunca olvido el caso en 2009 de una empresa leonesa fabricante de maquinaria de alta tecnología que fue a dar con un responsable comercial alemán en Brasil que acababa de ser despedido por una empresa competidora alemana porque "vendía demasiado". El agente tenía unas ganas terribles de empezar a trabajar con una empresa solvente para quitarle uno a uno los clientes a su antiguo mandante.

Este caso no deja desafortunadamente de ser una anécdota. La experiencia me dice que aún en el mejor de los casos un agente que ya conozca previamente la oferta y que tenga la clientela va a necesitar formación. Formación comercial y empresarial: ventajas competitivas del producto; historia, presente y planes de futuro de la empresa y contacto personal y presencial con al menos sus interlocutores en la empresa para afianzar la relación, mejorar la comunicación y los procedimientos y en definitiva hacer equipo.

En el fondo muchas de las empresas que buscan agentes comerciales siguen al fórmula del "yasta": consigo un agente comercial que no me cobra un fijo mensual y sólo me cuesta si vende, y como tiene los clientes....YA ESTÁ. El "ya está" no existe; ni en exportación ni en ninguna actividad empresarial. 

El ejemplo de la empresa de maquinaria leonesa no termina donde lo dejé. Antes del colorín colorado la empresa trabajó durante meses, incluyendo numerosos viajes a Brasil para, por un lado convencer al agente de que era el mandante adecuado, y por otro apoyarle y visitar personalmente a potenciales clientes. Es más; dadas las barreras de entrada brasileñas antes de siquiera cerrar ventas tuvo que implantarse en Brasil y adaptar su proceso productivo para que le ensamblaje final tuviese lugar en Brasil. Ahí es nada.

En definitiva y para ir acabando un agente comercial de exportación es una vía rápida de acceso a clientes, pero sólo en términos de comercio internacional. Al final en los procesos de selección de agentes lo fundamental es primero el interés del agente y segundo que el agente tenga la clientela o el acceso directo a compradores potenciales. Estos dos factores son los dos, y los únicos, que honradamente garantizo en los servicios de búsqueda y selección de estos profesionales.



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