17 diciembre, 2013

BRASIL Y CHINA: ¿MERCADOS APTOS PARA NUEVAS EXPORTADORAS?

Breve repaso a dos de los mercados más atractivos


Para la pequeña y mediana empresa tipo española que desea crecer, expandirse en el extranjero tiene potencialmente grandes recompensas. Muchas sin embargo, siguen siendo aprensivas acerca de la exportación por primera vez .

Una de las preguntas a plantearse al inicio de nuestra andadura internacional es seleccionar nuestro o nuestros mercados objetivos. Un enorme signo de interrogación se centra en el dónde: con tantos países entre los que elegir, ¿cómo saber qué mercados son los adecuados para nuestros producto o servicio?

Los países que en el sector del comercio exterior más suenan en la última década, cual listado de hits en una fórmula de radio, son China y Brasil. El modismo que existe en la elección de mercados y la tendencia a ir donde va todo el mundo (o todo el mundo dice ir) no ha hecho sino potenciar estos dos candidatos.





Y sin embargo son mercados que desde mi humilde opinión son dos de los más complejos para cualquier empresa exportadora en general y principiante en particular. Estas son las razones:


BRASIL

Brasil no es para recién llegados a la internacionalización. Se trata de un país que sigue creciendo, pero ya no tan rápido como solía hace unos años. En 2013 rondará el 2,3%; por debajo de las expectativas iniciales que también afectarán al crecimiento para 2014. 

En todo caso los factores positivos siguen estando ahí: una población de alrededor de 200 millones de personas, 40 de los cuales han salido de la pobreza en la última década: clase media que está impulsando el consumo. La Copa del Mundo de fútbol y los Juegos Olímpicos también mantienen el tono de la inversión pública.

Sin embargo hay otros mercados de América del Sur más fáciles de penetrar ya que este mercado tiene importantes barreras: por un lado está la lingüística: olvídate de poder progresar en español o inglés. Otro handicap son las visitas personales. En promedio se estiman tres visitas de media antes de empezar a mantener conversaciones productivas con un contacto. 

Y por último están las barrares arancelarias, tan elevadas que en muchos casos obligan por defecto a la implantación como empresa de la mano de un socio local. Nada malo en si, pero quizás un proyecto demasiado ambicioso para empresas sin experiencia internacional y/o recursos.


CHINA

Su evolución sólo puede describirse como espectacular en tan sólo los últimos cinco años. Por entonces se trataba de producir lo que el mundo quería comprar. Hoy en día gracias a su riqueza interna China es en si misma un enorme mercado. 

Otro factor positivo es el crecimiento de la población urbana, que ya alcanza el 25%, ocho puntos más que hace un lustro, y no hace sino potenciar aún más la demanda interna del país.

Además el consumidor chino valora los productos occidentales de calidad, por los que está dispuesto a pagar un sobreprecio con gusto por su imagen de saludables y seguros. Alimentación, medicinas y cosmética son buenos ejemplos.

Las ventas online también florecen. Los chinos menores de treinta compran a través de internet proporcionalmente más que los occidentales. 

¿Factores desfavorables? Encontrar el socio adecuado es absolutamente crítico. Es muy fácil equivocarse y los errores se pagan muy caros, no sólo monetariamente sino en tiempo. Las ventas se hace en base a quien conoces y con quien tienes un contrato.

Las relaciones en la venta lo son todo y son imprevisibles: pueden llevarte mucho tiempo o que tengas suerte y los consigas a la primera. En todo caso no se trata de un mercado apto para jugarte tu primer cartucho.


Como conclusión se puede señalar que pese a contar con un potencial inigualable, China y Brasil cuentan con factores que desaconsejan su elección como primer mercado objetivo de las empresas exportadoras. ¿Cuál ha sido tu experiencia en estos mercados?


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