12 diciembre, 2013

DIEZ ERRORES DE DIRECCION DE REDES INTERNACIONALES DE AGENTES COMERCIALES

Pasos para que tu equipo de ventas 
en el extranjero se desmorone


Encontrar un agente comercial válido es difícil, llegar a un acuerdo de colaboración y hacerlo fructífero es además laborioso; y repetir todo el proceso para crear una red de agentes comerciales digna de ese nombre es muy complicado. Si encima añadimos el factor internacional y de diferencia cultural...

Lograrlo es una proeza; pero gestionarlo y hacer que funcione a medio plazo requiere un esfuerzo y una dedicación importantes. ¿No crees que deberías cuidar tu equipo de comerciales a comisión para que se consolide y mejore sus resultados?

Estos son los errores más comunes que te impedirán conseguir ese objetivo:

exportar con agentes comerciales


1 . No explicar claramente tu estrategia comercial: debes ser transparente con tu red y comunicar a los agentes tus expectativas, metas y experiencias previas de forma clara y precisa.

2 . Comunicarse sólo con algunos agentes de tu red: es cierto que algunos no te lo ponen fácil y que cada uno tiene sus ritmos de trabajo; a los que tendrás que acostumbrarte. Aunque sea con medios o regularidades diferentes debes mantenerles a todos al tanto de la actualidad y facilitarles a ellos también que puedan reportarte y mantenerte informado/a.

3 . No estar al tanto de su actividad: el seguimiento de tu red debe ser semanal y en determinadas ocasiones diario; no mensual. Conforme se vaya afianzando la colaboración los plazos se pueden ir alargando, pero es tu responsabilidad estar al tanto de su actividad. Si pasados unos meses desde el inicio de vuestro acuerdo el agente sigue sin entenderlo y es reticente a darte información empieza a buscarle sustituto.

4 . No transmitir información: la falta de comunicación conduce al fracaso. Es a veces mejor insistir en exceso sobre puntos fundamentales del negocio que asumir que tus agentes están al corriente.

5 . No conocer el rendimiento de cada agente: más allá de su cifra de ventas es importante que sepas cuánto tiempo dedica a tu cartera y el número de clientes potenciales a los que está ofreciendo tu producto o servicio.

6 . No formar correctamente a tus agentes: sí, has leído bien. Enseñar y demostrar a tu red las características de tu oferta y sus ventajas competitivas respecto a la competencia es fundamental. De nada sirve que tengan los clientes ideales si no saben defender tu propuesta comercial. Te lo agradecerá tanto el agente como tu cifra de negocio.

7 . Pensar que la motivación es sólo la recompensa monetaria: por supuesto que es fundamental, pero recuerda que el reconocimiento de los esfuerzos , las perspectivas de desarrollo y la relación que establezcas con los agentes puede llegar a sumar aún más que su comisión. No hay mejor manera para mejorar su rendimiento y fidelizar a tu equipo.

8 . Imponer sin permitir la discusión : rigor no significa rigidez. Tus agentes hacen todos los días algo que tú no: visitar clientes. Sus sugerencias, opiniones y por supuesto conocimientos deben ser tenidos en cuenta. Colectivamente tu red siempre será más eficaz y experimentada que tú. Recuerda el matiz colaborativo que tiene tu relación con ellos.

9 . Premiar sólo a los mejores: tus agentes nunca estarán todos al mismo nivel. Ya sea por razones de años de experiencia, antigüedad , área geográfica o canal de venta. Pon en valor los éxitos de cada uno, sean grandes o pequeños.

10 . Dinamizar tu relación con los agentes: hablar únicamente de trabajo con ellos es contra-productivo y crearás barreras con ellos. Cuando la situación te lo permita sé informal y cercano con ellos; no les trates como subordinados y haz su trabajo lo menos aburrido posible.


Crear una red de agentes comerciales es demasiado valioso como para dejarla morir. Ten en cuenta que tu objetivo no es tener una red sino vender, o más concretamente gestionar e impulsar las ventas de tus agentes. No caigas en la complacencia de pensar que tu trabajo está hecho una vez que un grupo de comerciales comisionistas colaboren contigo, pon los medios para hacerlo funcionar.


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