19 noviembre, 2013

¿PARA QUE QUIERES UN CONTRATO DE EXCLUSIVIDAD CON UN MAL AGENTE COMERCIAL?

Pongamos la exclusividad en los contratos de agencia
 en el lugar que se merece: segundo o tercero...


Se trata sin duda de una cuestión determinante. El "yo sólo contigo" y "tú sólo conmigo" es casi un axioma en una relación comercial.

Las agencias comerciales internacionales no son una excepción a ese principio. No seré yo quien diga que no es fundamental establecer el mayor nivel de compromiso posible entre las partes y que éste sea recíproco. Y sin embargo ya el año pasado incluía la exclusividad junto con los períodos de prueba y los objetivos de venta en un trío que "crucifica" a los agentes comerciales y que no les deja muchas opciones salvo desistir de la agencia. Se trata por lo tanto de un tema sensible con el que hay que medir mucho los tiempos.







Y es que dar y recibir la exclusividad a una persona a la que apenas conocemos y de la que desconocemos su valía tampoco me parece algo sensato. Mi recomendación antes de sentar la cabeza y casarse es pasar una temporada de novios.

La empresa española no debería obsesionarse con la exclusividad, que como digo lleva aparejada de forma muy tácita un compromiso por escrito, que no siempre es lo más adecuado a las primeras de cambio. 

¿Qué prisa hay por formalizar la relación? Lo que tiene que corrernos prisa es por un lado determinar nuestro nivel de competitividad en el mercado al que nos dirigimos y por el otro el ser el mejor mandante que podamos ser para nuestro agente. Trabajar bien estos dos aspectos desembocará en ventas; que ésas sí, son el origen y el nexo de unión que forja las mejores exclusividades. Ganar pasta une mucho...

Ya he comentado además que siempre deberíamos hablar de exclusividad en plural. Más allá de la geográfica, se puede hablar de exclusividad por canales de venta o por línea de productos. Por lo tanto como buen negociador que debes ser para trabajar con agentes comerciales, divide siempre la tarta de tu exclusividad en trozos más pequeños.

Hay un tipo de exclusividad que me pone los pelos de punta: "la exclusividad ligada a resultados". Me parece una auténtica aberración y una empresa que propone semejante clausula es que no ha entendido gran cosa sobre los agentes. En primer lugar es una clausula que los jueces de algunos países como Francia declaran nula en cuanto la ven. Es muy sencillo: el agente siempre va a poder argumentar que él no logro los objetivos que el mandante le impuso, unilateralmente, por su culpa: documentación errónea o sin traducir, precios no competitivos, falta de envío de muestras o envío tardío, etc, etc, etc

Sin llegar a mencionar a los jueces, que parece que soy un extremista, déjame que te haga un par de preguntas: ¿cómo se te ocurre fijar un volumen mínimo de ventas a un tío que lo que quiere es vender todo lo posible para ingresar toda la comisión que pueda? Desde mi punto de vista el freno para que venda tu empresa eres tú y tu empresa, no el agente comercial.

Segunda pregunta: ¿cómo narices has fijado el volumen mínimo de ventas? Hayas hecho un estudio de mercado pormenorizado o hayas fijado una cifra mágica con muchos ceros que te encantaría vender en ese país seguramente te equivocas. Remángate y pasa una semanita visitando clientes potenciales con tu agente para que veas cómo de fastidiado está vender cualquier cosa hoy en día; y sobre todo la cantidad de tiempo que tarda un posible comprador en pasarte un pedido ridículo para ponerte a prueba.

No me malinterpretes, al agente hay que dirigirle y apoyarle en todo lo posible y todo lo que él o ella se deje. Pero a su debido tiempo y apoyándose en realidades. Fijar una cifra de ventas es parte de tu trabajo y debe ser entendido como un aliciente para el agente (que por cierto deberías recompensar complementariamente a su comisión). Pero de eso a fijarlo sin apenas conocer un mercado, ni conocer al agente ni cómo trabaja y encima ponerlo en un contrato como causa objetiva y unilateral de ruptura hay un trecho.

Esta situación se solventa una vez más centrándonos en lo que importa, que al principio no es si el agente te la va a pegar con otro mañana. Por supuesto que lo hará si no le haces ganar dinero, aunque hayas firmado un contrato con exclusividad, en mayúsculas, subrayada y en negrita.

Mi consejo final es que no te precipites. Márcate una estrategia "a la oriental", como los chinos: el contrato es sólo una fase más de tu relación, no es el sumun ni el objetivo como nos marcamos los occidentales. Es algo que a ambas partes os vendrá bien y que afianzará vuestra relación; pero que no deja de ser un trozo de papel...


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