26 noviembre, 2013

BUSQUEDA Y SELECCION DE AGENTES COMERCIALES: CASO DE EXITO

Cadexport entrevista a uno de sus clientes 
sobre las claves para exportar con agentes comerciales


Como ya he comentado en alguna ocasión buscar y seleccionar agentes comerciales está lejos de ser una ciencia exacta. Si además se trata de comisionistas para exportar el factor internacional complica la tarea más aún si cabe.

Sin embargo Cadexport elimina o mitiga buena parte de las incertidumbres relacionadas con un proceso de estas características. Nuestro método, con claras ventajas, es fundamentalmente artesanal y basado en el contacto personal, lo que nos permite solventar de forma satisfactoria  cuestiones tales como la validez de los candidatos, su accesibilidad a los canales de venta deseados o los plazos de ejecución de una campaña de estas características.

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Tras unos cuantos clientes a nuestras espaldas tenemos comprobado que cuanto mayor es el desarrollo internacional de la empresa que nos contrata, la experiencia y empatía de su responsable y el grado de diferenciación y ventajas competitivas de su oferta mejores resultados obtenemos todos: más fácil es la búsqueda y selección de agentes; mayor es el número, la calidad y la idoneidad de éstos y más fácil y fluido es el acuerdo entre las dos partes para empezar a trabajar posteriormente.

Este ha sido el caso de Toybe, uno de nuestros clientes en 2013 y cuyo responsable de exportación, Jorge Franco, ha tenido la amabilidad de dejarse entrevistar por un servidor:


1) ¿A qué se dedica Toybe y qué responsabiliades tiene en la empresa? 
Toybe es una pyme de 75 trabajadores. Fabricamos embalaje flexible para dos segmentos principales -  comercio e industria. Los productos de comercio se centran principalmente en bolsas de papel personalizadas. Los productos industriales se dirigen a envasadores de productos de alimentación a partir de bobinas o bolsas preconformadas (doypack, bolsa plana, bolsa con base), como café, harina, arroz, si bien trabajamos también con agroquímico y laboratorios.

Mi función actual es la de desarrollar diferentes cuentas a nivel nacional y sobre todo internacional. Nuestro mercado objetivo fuerte es Francia, si bien ya operamos en Marruecos y el Reino Unido.


2) ¿Cúal es el nivel de desarrollo internacional de la empresa y qué importancia tiene dentro de ésta? 
Comenzamos hace unos 3 años con el mercado marroquí, y hace 2 años con el mercado francés. Pienso que queda mucho por hacer todavía. Hemos podido confirmar el potencial tanto de nuestros productos como de los mercados a los que van dirigidos. La importancia es enorme, el mercado nacional está estancado. Nuestro crecimiento ha venido vía exportación directa o internacionalización de nuestras cuentas nacionales.


3) ¿Qué papel juegan en Toybe los agentes comerciales tanto a nivel nacional como internacional? 
Nuestro equipo comercial directo en Toybe está compuesto por un director comercial y 3 delegados comerciales ó área manager, lo cual deja un gran espacio para los agentes comerciales. En el nivel nacional los área manager trabajamos con cuentas directas, si bien hemos establecido también una red comercial de agentes para poder llegar mucho más lejos en España. En el nivel internacional, los agentes comerciales trabajan en el desarrollo de las cuentas/proyectos y el área manager export les apoya y ofrece logística.


4) En tu opinión, ¿qué ventajas e inconvenientes presentan estos profesionales específicamente en el área internacional?
Como ventajas indicaría la proximidad física y cultural a los clientes. El hecho de tener a alguien sobre el terreno indica permanencia y proximidad al cliente.
Como aspectos a mejorar indicaría la relación contractual, que hace que el agente no esté realmente ligado a la empresa. Por otra parte la forma de trabajar de algunos agentes, que toman a los clientes como “suyos”. La ocultación de información podría ser también otro aspecto a mejorar.


5) ¿Te parece complicada la gestión personal y profesional de estos vendedores? ¿Qué requisitos crees que debe tener su interlocutor en la empresa (mandante)?
Todo depende de la capacidad de acercamiento que tengan las dos partes. Para el agente comercial puede suponerle bien una cartera más o bien una verdadera oportunidad: todo depende claro está del producto en cartera, de su capacidad innovadora y calidad. En cualquier caso, es importante que la forma de trabajar de la empresa y los resultados esperados encajen bien con el agente comercial. Lo que me queda claro es que deben ir juntos. 

El agente debe explorar el mercado y dar información precisa. El mandante debe apoyarle con precios competitivos, soporte comercial/marketing y visitas a clientes. Esto último puede suponer una fuente de problemas, ya que hay muchos agentes comerciales que no atienden las visitas de sus mandantes con agendas comerciales de calidad, sino que intentan evitar dicha acción por todos los medios. En mi experiencia puedo decir que el hecho de que el posible cliente/o ya actual cliente sienta la proximidad de la empresa y su apoyo directo es clave para el éxito de las operaciones. Las dos partes deben encajar en esta combinación.


6) Pasemos a su localización: en tu experiencia, ¿es difícil llegar a encontrar y seleccionar agentes comerciales y lograr posteriormente un acuerdo de colaboración con ellos?
Es muy complicado. No sirve cualquiera y  la experiencia previa en el sector y con este tipo de clientes es importante, como en cualquier sector. Esto da lugar a altas rotaciones de agentes comerciales, dado el riesgo de insatisfacción. Sin embargo, el largo periodo de crisis que vivimos ha dejado en el mercado muchos perfiles profesionales altos que pueden ser facilmente formados en producto y modelo de negocio. Esta relación profesional se vuelve una oportunidad para ellos como pequeños “entrepreneurs”.

La colaboración de agentes comerciales hoy en día, además, puede pasar por la presentación de incentivos adicionales como pago de dietas por transporte o incluso ayudas a cuenta de comisiones. Este último aspecto puede hacerse tras un periodo de prueba en el que las dos partes entiendan la necesidad mutua de trabajar juntos. Esta es nuestra experiencia.


7) Mi última pregunta Jorge, ¿cúal es tu grado de satisfacción con el servicio ofrecido por Cadexport? ¿Cúales son los aspectos positivos y cuáles los mejorables de nuestro servicio?
Entiendo la dificultad de encontrar perfiles que casen enteramente con lo que buscamos, y CADEXPORT nos ha ofrecido diferentes profesionales con los que hablar y conocer su predisposición a trabajar con Toybe. CADEXPORT ha entendido bien nuestras necesidades. A día de hoy tenemos un primer acuerdo con un agente comercial para nuestros clientes industriales en Francia, un perfil exacto. Contamos también con otros perfiles adaptables, aunque estos prefiero dejarlos en la recámara. Nos gustaría seguir demandando servicios a CADEXPORT en el futuro, sobre todo en este mercado.


Agradezco nuevamente a Jorge Franco su recomendación pública de CADEXPORT y el tiempo que me ha dedicado para responder estas preguntas. Para mi también será un placer volver a colaborar en el futuro con él y con su empresa.


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