29 octubre, 2013

TRES ERRORES EN LA TOMA DE CONTACTO CON AGENTES COMERCIALES

Vendes tu proyecto a los agentes, actúa en consecuencia


La presentación de los agentes comerciales para exportar que selecciono para las empresas consiste en el envío de una ficha a mis empresas clientes, futuros Principales del agente, con los datos de contacto del comercial, su experiencia, sectores a los que se dirige y el área geográfica que cubre.

Al mismo tiempo informamos al agente comercial que ha sido seleccionado como candidato para la agencia y que la empresa española se pondrá en contacto próximamente con él o ella para iniciar las conversaciones pertinentes.

A continuación las empresas suelen incurrir en uno o varios de estos errores:

exportar con agentes comerciales




1. No ponerse en contacto con el agente rápidamente

Parece una tontería pero me consta, más de lo que me gustaría, que el agente tarda más de lo deseable en recibir esa primera llamada o correo electrónico en el que el responsable de exportación de la empresa se presenta. Según la circunstancias para empezar es suficiente un breve correo electrónico por parte de la empresa al agente acusando recibo de su perfil informando que debido a un viaje o cualquier otro evento o compromiso empezarán las conversaciones unos días / alguna semana más tarde.

Esas palabras no sólo dejan a tu empresa en buen lugar y demuestran tu reactividad sino que dan seguridad al agente comercial, reafirma el interés de tu empresa y no se le deja en el limbo sin saber si en algún momento te pondrás finalmente en contacto con él o ella.

La ventaja de un contacto rápido es doble: por un lado rompes desde el principio el prejuicio del "mañana, mañana" español y de paso evitas que el agente comercial pierda interés y piense que si tu empresa tarda lo mismo contactarle que en entregar un pedido tendréis problemas.


2. No tener preparados los dos frentes comerciales

Por un lado tu oferta al mercado, por el otro tu oferta de agencia. En muchos casos la empresa española descompensa alguna de las dos. Por lo general si desconoce el mercado al que se dirige apuesta por el agente e intenta jugar sus bazas para convencerle y poner en marcha la colaboración; descuidando, por desconocimiento, las posibilidades de venta de su producto o servicio.

También se da el caso opuesto: empresas experimentadas, que conocen el mercado y que saben que su oferta es competitiva que "maltratan" al potencial agente bajo el argumento de saberse atractivas para éste último. Esa actitud conlleva unas condiciones de agencia pobres y poco atractivas bajo el lema de que "cualquiera podría vender un producto / servicio tan bueno como el mío".

Evidentemente en un punto intermedio entre estas dos situaciones se haya la virtud; pero también es sensato reconocer que puestos a elegir lo tienen más fácil las empresas exportadoras que deben adaptar su estrategia comercial a los agentes que no empresas noveles internacionalmente aún teniendo experiencia con agentes comerciales nacionales.


3. No contar con muestras / web / documentación atractiva y traducida

No te rías, he dejado para el final un error de lo más habitual. Es sorprendente la preparación previa de algunas empresas; por escasa. En todo caso es un error que no dejo que llegue a ocurrir: una vez enfrentas al responsable a las posibilidades que va a tener si sigue adelante sin estas herramientas suelen ser sensatos. Alguno incluso ha vuelto después de hacer los deberes y hemos empezado a trabajar juntos...
En este punto podría incluir la falta de personal con idiomas, específicamente con capacidad de comunicación con el agente en destino. Esta circunstancia la podemos cubrir nosotros al mismo tiempo que seleccionamos a los agentes, pero siempre insistimos a las empresas desde el primer momento que debe ser una situación temporal hasta que incorporen a una persona apta.


En definitiva estos errores tienen su origen en el hecho de que las empresas no son conscientes de que a la hora de contactar con agentes están vendiendo un proyecto comercial a un posible colaborador. Si la empresa no trata al agente de igual a igual y no se da cuenta de que ambos se necesitan mutuamente la agencia comercial no sólo no va a funcionar sino que casi con toda probabilidad nunca llegará a empezar.

Me imagino que no querrás compartir tus errores en este artículo, pero ¿qué experiencias has tenido a la hora de iniciar una colaboración con un agente comercial?


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