18 septiembre, 2013

PLAN DE ACCION COMERCIAL PARA EL ULTIMO TRIMESTRE

Reactiva a tu equipo de agentes comerciales tras el verano


Nos acercamos rápidamente al último trimestre del año y con él a la evaluación de los objetivos comerciales anuales. Las vacaciones de verano ya quedan atrás y toca organizar la vuelta a la actividad y planificar la actividad comercial de los próximos meses. Ponte las pilas y aplícate para reactivar a tu red de agentes comerciales y aumentar su rendimiento hasta antes de las uvas.

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PREPARA UN PLAN DE ACCION
Fundamental aprovechar lo que nos queda de septiembre para definir los objetivos y los medios para alcanzarlos. Para ello empieza por revisar concienzudamente la situación de todos tus agentes y evalúa su labor en los últimos meses. A continuación haz lo mismo con los clientes aportados por el agente; y por último repasa la situación de los contactos en curso; los clientes potenciales que aún no se han decidido por tu empresa.

Precisamente este último grupo probablemente sea uno de los factores primordiales para lograr tus objetivos en las próximas semanas. Ten en cuenta que al igual que pasa en España las decisiones comerciales que se tengan que tomar en diciembre se posponen por defecto a enero; con lo cual te queda mes y medio para ampliar tu cartera de clientes. Tienes que idear un plan de choque, una campaña para lograr el mayor número de nuevos contactos posible cuanto antes. ¡Sé creativo...!


COMUNICASELO A TUS AGENTES COMERCIALES
Tus agentes comerciales deben "comprar" tu plan de acción. Sin ellos será papel mojado, así que tenlos muy presentes y pon los medios para que estén de tu lado. Como no son empleados de tu empresa no se trata de informarles para que ejecuten una orden directiva. 

El enfoque debe ser más bien una sutil operación de motivación, con toques de negociación, para que asuman la campaña que les propones. Como lo más normal es que se la describas por teléfono, con su posterior confirmación por escrito, yo intentaría ser breve y conciso, poniendo de relieve el beneficio que va a suponer para él hacer un sprint de fin de año.


ESTUDIA UN PAQUETE DE ESTIMULO
Recuerda que los agentes son comisionistas. No por el hecho de que les digas que quieres vender más en los próximos tres meses ellos van a hacer nada especial. Te responderán que si por ellos fuera venderían el doble; y a continuación te recordarán, a modo de justificación (real o ficticia) los fallos de tu empresa que les impide vender el doble: eres muy caro, no entregas a tiempo, tienes una gama muy corta o aquello de "después de la XXX que os marcasteis con el cliente YYY el mes pasado, ¿ahora me pides ésto?..."

Ahí es donde tendrás que poner toda la carne en el asador y presentarle qué va a ganar él, a mayores, con este desafío. Una vez más sé imaginativo: ¿algún punto más de comisión para esos nuevos clientes?¿una buena cesta de Navidad? ¿un viaje a tus oficinas con todos los gastos pagados con su mujer / marido y que incluya el fin de semana posterior visitando tu provincia? 

Evidentemente se trata de una inversión a negociar previamente con tu jefe (o con tu Director Financiero si eres tú el jefe) y a sopesar respecto a la labor extra que le vayas a pedir a tu agente. Por ejemplo no es lo mismo si eres tú quien le va a facilitar los nuevos contactos e incluso le vas a gestionar la agenda de visitas al agente o no.

En definitiva no te quedes de brazos cruzados y reactiva tu red de agentes comerciales. Es probable que no todos acepten el sobre esfuerzo, pero el simple hecho de proponérselo lo verán como algo positivo porque les hará sentirse un poquito más parte de tu empresa y valorarán que cuentes con ellos.



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