10 septiembre, 2013

10 PREGUNTAS ANTES DE PLANTEARTE EXPORTAR

Buscar clientes en el extranjero no siempre es la solución

Ultimamente en los medios empresariales se habla mucho de exportar y de lo buenísimo que es para el que exporta; y casi hasta para quien no lo hace. Pero todavía más se habla de emprender como una forma de autoempleo igualmente buenísima para todo aquel que se pone a ello. Y lo cierto es que creo que existe un buen paralelismo entre ambos términos: "emprender es al parado español lo que exportar es a la pyme española

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Ya lo comentaba recientemente Javier Megías en un artículo de su blog "No emprendas, por favor" , cuya lectura te recomiendo encarecidamente. Eso sí, desde la perspectiva de este artículo te pido que donde pone "emprender"  tu leas "exportar" y donde haga referencia a potenciales emprendedores (jóvenes, licenciados, desempleados, etc, etc) tu interpretes "pymes".

Todos aquellos que nos dedicamos al comercio exterior creo que firmaríamos una a una las reflexiones de Javier traducidas a nuestro ámbito.

Sin embargo yo para alertarte sobre los peligros; sí, peligros, que conlleva la internacionalización voy a ser un poco menos transgresor y no te voy a decir "No exportes, por favor" En parte porque quizás sea más insensato que Javier, en parte porque deseo que algún día sí que exportes y de paso me contrates para ayudarte.

Yo opto por hacerte unas preguntas para que al responderlas tú mismo saques tus conclusiones. Para que luego no puedas decir que alguien tomó la decisión por ti y te dijo lo que no tenías que hacer. 

Estos son los diez aspectos con los que te vas a enfrentar al internacionalizarte:


1. ¿Cómo de sólido es tu negocio aquí, el nacional? Si tu barco se hunde y ya tienes muchas entradas de agua la internacionalización no es un barco nuevo, más bien una miserable colchoneta de playa que encima tardarás en inflar y te impedirá achicar el agua de tu barco.

2. ¿Tienes banquillo para internacionalizarte? Si crees que un becario o un comercial junior te va a sacar las castañas del fuego en dos días vas apañado; pero si además no sabes por qué no lo vas a conseguir es que tu nivel de gestión empresarial es directamente insuficiente. Si asignas esta responsabilidad a un empleado sénior, primero tendrá que tener las ganas y el conocimiento; y después tendrás que buscar a quien le reemplace en las actividades que forzosamente dejará de hacer.

3. ¿Vas a necesitar apoyo en destino? No alguien que te compre sino el paso previo: alguien que te represente, intermedie, hable el idioma y conozca la cultura empresarial. Lo más habitual es que sí. ¿Tienes ya a esa persona? ¿Sabes dónde buscarla?

4. ¿Conoces y sabes adaptarte a culturas diferentes? "No, pero voy a Sudamérica y solucionado" Usted mismo...

5. ¿Sabes vender y hacerlo de manera diferente a cómo lo haces aquí? Uno de los mayores handicaps de la empresa española. Por vergüenza y por innecesario hasta hace poco la falta de impulso comercial de muchas empresas es un grave lastre.

6. ¿Conoces a tus competidores en destino? De hecho ¿sabes si tu producto/servicio se consume en cantidad suficiente? ¿Exactamente igual al tuyo o con variaciones que tú también puedes ofrecer?

7. ¿Necesitarás un socio local? Importador, distribuidor, socio comercial o capitalista, agente comercial...

8. ¿Puedes financieramente afrontar este proceso? ¿Sabes en qué tipo de inversión, sin retorno en el corto plazo, te estás metiendo? Creo que ya no está feo decir a estas alturas que en la inmensa mayoría de los casos si intentas empezar a exportar vas a perder dinero durante una temporada. Debería decir que "vas a tener que invertir dinero" pero a la vista de los indices de fracaso en la internacionalización de los que te he hablado hace poco, mejor me curo en salud y te pongo en el peor de los casos.

9. ¿Preparado para la posible burocracia? España no es el único país con ella. De hecho no te equivocarás mucho anticipando que a mayor potencial de crecimiento de un mercado; y por lo tanto de atractivo para empresas exportadoras, mayor burocracia. En resumen, mayor complejidad y mayores plazos de acceso (en los que por cierto sigues perdiendo pasta doblemente: pagas burocracia y sigues pagando costes fijos relacionados con tu internacionalización)

10. ¿Y si sólo intento vender por internet? Si ya lo haces a nivel local puede ser sin duda ser una vía. También lo puede ser si aún no lo haces; pero en ambos casos la inversión, quizás más temporal que financiera, sigue siendo importante. Y en muchos casos no impedirá que necesites un socio en destino que intermedie entre tu empresa y el consumidor/usuario final.


Te aconsejo responder por escrito este breve test. No te confíes si sacas el aprobado en la mitad de las preguntas; se trata más bien de medir tus capacidades en cada una de estas áreas y que puedas manejarte en todas con cierta soltura. Si no tienes todas las respuestas no pasa nada, es normal. Pero investiga los puntos que te generen dudas y recuerda el peligro de no saber a la hora de internacionalizarte.


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