04 septiembre, 2013

CONVIERTE A TU AGENTE COMERCIAL INTERNACIONAL EN TU ALIADO

Cómo gestionar la relación con un agente comercial: 
repaso general

Para empezar la temporada repaso los puntos en los que se basa la relación entre empresa y agente comercial para exportar; fundamentales para lograr consolidar la relación a medio y largo plazo. Ocho factores que personalmente creo deben guiar tus pasos a la hora de buscar, seleccionar e integrar un agente comercial en tu estrategia exportadora.

agente comercial, exportar con agentes comerciales





Utilidad para exportar: un buen agente comercial es sin duda una de las fórmulas de acceso a mercados más rápidas y eficientes y económicas. No genera costes fijos y requiere menores recursos por parte del exportador.

La importancia de elegir al agente adecuado: el agente es tu representante en el país de destino y por lo tanto la cara visible de tu empresa. Su importancia merece la inversión de tiempo y recursos correspondiente.

Tu agente es tu comercial, no tu consultor de comercio exterior: los agentes comerciales se ganan la vida con la comisiones sobre las ventas que generan. No utilices a estos profesionales para validar un mercado. Si tu propuesta de colaboración y tu producto o servicio les son atractivos harán lo posible para venderlos; pero no les pidas otro tipo de gestiones al mismo tiempo: estudios de mercado, servicio técnicos post-venta, gestiones administrativas, etc, etc no entran dentro de su cometido habitual.

Deja el darte las mano y las palmaditas en las espalda para las amistades: los acuerdos de colaboración bien definidos y por escrito. Un buen contrato es la sólida base en la que asentar tu relación...profesional, no lo olvides.

Piensa en el largo plazo: sé que la comparativa es pastelosa; pero no por ello menos válida. Tu contrato de agencia es una relación matrimonial. Cuando des el sí, hazlo sin fecha de caducidad y con el firme convencimiento de que será para siempre. Con tu acuerdo pre-nupcial bien firmado (el contrato al que acabo de hacer referencia) no hay motivo para que la relación no salga adelante y que sea fructífera para ambas partes.

El perfil del agente: debe conocer el sector al que quieres dirigirte y sobre todo tener acceso a tus clientes potenciales.

Para empezar mejor agentes territoriales que nacionales: ceder un mercado completo a un agente comercial es arriesgado. Es factible en base a la experiencia y las referencias del agente, pero es un aspecto delicado que debe tratarse con tacto. Mi consejo es no dar por defecto todo el área que nos pida el agente; alternativamente se puede dejar áreas sin ceder con el compromiso de cederlas posteriormente si la relación se consolida.

Tu agente debe ser tu mejor cliente: es fundamental que se sienta atraído, crea y que disfrute vendiendo tu oferta. El entusiasmo que transmitirá a los clientes hará maravillas con tu cifra de ventas.


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4 comentarios:

  1. Enhorabuena por el artículo. Estoy de acuerdo, que el agente comercia es una gran oportunidad para introducirte en nuevos mercados.

    consultoria exportacion

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    1. Gracias por dejar vuestro comentario. La vía de los agentes comerciales no es perfecta, pero se adapta muy bien tanto para empresas noveles como para grandes exportadores que buscan ampliar sus ventas dando más densidad a su red comercial en destino.

      Saludos cordiales

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    2. Buen artículo,

      Yo añadiria que en función del tamaño del país un comercial dependiendo de la empresa es un buen complemento ya que puede realizar más tareas como estudios de mercado, administrativas y seguimiento de agentes que en muchos casos no se hace con la regularidad que se debería por falta de tiempo.

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    3. Hola,

      Contar con empleados y agentes independientes a la vez en un mismo territorio no suele ser buena idea. Las labores que mencionas se pueden hacer desde el origen, sin quitar viajes ocasionales al mercado destino.

      Saludos y gracias por tu aportación

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