04 septiembre, 2013

CONVIERTE A TU AGENTE COMERCIAL INTERNACIONAL EN TU ALIADO

Cómo gestionar la relación con un agente comercial: 
repaso general

Para empezar la temporada repaso los puntos en los que se basa la relación entre empresa y agente comercial para exportar; fundamentales para lograr consolidar la relación a medio y largo plazo. Ocho factores que personalmente creo deben guiar tus pasos a la hora de buscar, seleccionar e integrar un agente comercial en tu estrategia exportadora.

agente comercial, exportar con agentes comerciales





Utilidad para exportar: un buen agente comercial es sin duda una de las fórmulas de acceso a mercados más rápidas y eficientes y económicas. No genera costes fijos y requiere menores recursos por parte del exportador.

La importancia de elegir al agente adecuado: el agente es tu representante en el país de destino y por lo tanto la cara visible de tu empresa. Su importancia merece la inversión de tiempo y recursos correspondiente.

Tu agente es tu comercial, no tu consultor de comercio exterior: los agentes comerciales se ganan la vida con la comisiones sobre las ventas que generan. No utilices a estos profesionales para validar un mercado. Si tu propuesta de colaboración y tu producto o servicio les son atractivos harán lo posible para venderlos; pero no les pidas otro tipo de gestiones al mismo tiempo: estudios de mercado, servicio técnicos post-venta, gestiones administrativas, etc, etc no entran dentro de su cometido habitual.

Deja el darte las mano y las palmaditas en las espalda para las amistades: los acuerdos de colaboración bien definidos y por escrito. Un buen contrato es la sólida base en la que asentar tu relación...profesional, no lo olvides.

Piensa en el largo plazo: sé que la comparativa es pastelosa; pero no por ello menos válida. Tu contrato de agencia es una relación matrimonial. Cuando des el sí, hazlo sin fecha de caducidad y con el firme convencimiento de que será para siempre. Con tu acuerdo pre-nupcial bien firmado (el contrato al que acabo de hacer referencia) no hay motivo para que la relación no salga adelante y que sea fructífera para ambas partes.

El perfil del agente: debe conocer el sector al que quieres dirigirte y sobre todo tener acceso a tus clientes potenciales.

Para empezar mejor agentes territoriales que nacionales: ceder un mercado completo a un agente comercial es arriesgado. Es factible en base a la experiencia y las referencias del agente, pero es un aspecto delicado que debe tratarse con tacto. Mi consejo es no dar por defecto todo el área que nos pida el agente; alternativamente se puede dejar áreas sin ceder con el compromiso de cederlas posteriormente si la relación se consolida.

Tu agente debe ser tu mejor cliente: es fundamental que se sienta atraído, crea y que disfrute vendiendo tu oferta. El entusiasmo que transmitirá a los clientes hará maravillas con tu cifra de ventas.


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