06 agosto, 2013

FALLOS EN LA INTERNACIONALIZACION DE EMPRESAS

Resultados de la encuesta sobre los factores internos
que perjudican la salida exterior de las empresas


El mes pasado lancé una encuesta en la que te pregunté tu opinión sobre los factores internos que lastran a tu empresa; ya sea desde tu posición de consultor externo, responsable de exportación o como mando relacionado con la internacionalización de tu empresa.

A la vista del enorme índice de fracaso que acompaña esta transformación me interesa saber dónde y en qué fallan las empresas a la hora de afrontarlo. Para ello diseñé un formulario en el que definí las diez situaciones que más he visto en las empresas y te pedí que las ordenaras dos veces: por grado de relevancia, entendida como importancia en el eventual fracaso; y por frecuencia, lo habitual que es que se dé en las empresas.








Estos son los resultados:

RELEVANCIA:

- La falta de planificación y preparación es percibida como la clave del fracaso a la hora de exportar: estrategias inadecuadas, estructuras obsoletas, falta de formación y capacidad del equipo directivo y de los empleados; son, en este orden los factores que lideran la tabla.

- Por otro lado los factores vinculados a la producción, la I+D y la logística son percibidos cómo menos problemáticos y con menor influencia en las posibilidades de éxito.


FRECUENCIA:

- Según vuestras respuestas el mal más común es la falta de preparación de los recursos humanos, que no coincide con su relevancia; ya que lo situáis en cuarta posición.
- Le sigue de cerca la estructura empresarial ineficiente que habíamos definido como mala coordinación, organización y gestión. Este factor sí mantiene posición, ya que también es segundo en relevancia.
- Cierra el podio la insuficiente capacidad financiera; que sorprende que no sea el más habitual


Sin embargo estos datos no permiten tener una visión exacta de los factores al estar dividida en dos su valoración; lo que para empezar impide ordenar su transcendencia. Para remediarlo os presento una gráfica con la importancia relativa de los factores: valores ponderados que he obtenido de multiplicar la relevancia por la frecuencia y tomar como base 1 el valor más pequeño, que es Transporte y logística. Así es como queda:




A la vista de estos datos ya sí podemos establecer un ranking definitivo:

  1. Estructura empresarial ineficiente: mala coordinación, organización y gestión
  2. Estrategia comercial incorrecta: falta de experiencia, inadaptación de la oferta al mercado destino, mala política de precios, malos canales de distribución, material promocional (online y offline) insuficiente
  3. Recursos humanos no preparados: falta de personal con capacidad y/o experiencia
En cuarto lugar mencionáis la falta de capacidad directiva y sólo en quinto, la insuficiente capacidad financiera.

Las conclusiones son varias:

- La internacionalización afecta al ADN de la empresas, que deben integrarla como parte de su estructura y funcionamiento. Dicho de otra manera en la empresa se internacionaliza desde su Director Gerente hasta el último currito; y si sólo tiran del carro unos pocos, por mucho peso que tengan el resto de la estructura empresarial lastra ese proceso. No deja de ser curioso que hablando fundamentalmente de PYMEs, a las que se les supone un menor tamaño y estructura éste sea el problema número uno.

- Los españoles no sabemos vender, y peor aún no le damos importancia. Esto está cambiando rápidamente pero no deja de sorprender lo malas que son algunas buenas empresas comercializando su oferta. Ya no es que sean malas, es que no saben vender. Muchas no tenían ni departamento comercial hasta hace dos días. Pasar de éso a exportar es un cambio difícil de tragar. En todo caso al fin nos estamos dando cuenta que no todo iba a ser tan fácil como vender un piso hace una década.

- Seis millones de parados, un 50% de jóvenes sin desempleo y es difícil encontrar a un tío (tía) que hable un inglés correcto, pueda viajar y tenga un poco de don de gentes y simpatía para vender fuera. Vuelvo al problema de la educación y la formación, pero esta situación es habitual y problemática. Si le sumamos que en ocasiones las empresas tampoco invierten lo suficiente en sus recursos humanos, da la sensación de que los responsables de exportación son becarios eternos, con mucha más formación y probablemente más futuro que la mayoría de sus compañeros pero cobrando la mitad en un puesto temporal e inestable. Lo dicho, se juntan el hambre y las ganas de comer.

- Internacionalizarse no es (sólo) cuestión de fondos. Esta encuesta viene a mostrarnos que sin duda es un problema, sólo faltaría, pero más por habitual (frecuente en las empresas) que por relevante. Mi impresión es que sirve de excusa para los fracasos, que sin embargo vienen originados por otro lado; muy probablemente por alguno o todos de los tres factores previos. Si spreguntásemos a los Directores Gerentes qué cambiarían o que pasos darían si tuviesen recursos financieros ilimitados, seguramente muchos se equivocarían de respuesta.

- Una última reflexión: ¿cómo de veraces son las respuestas que habéis dado en esta encuesta? Me explico: una estrategia comercial, falta de RR.HH., una mala coordinación y organización son factores que se ven y si sienten, o al menos se perciben. Pero ¿qué pasa con la incapacidad productiva, una marca y una competitividad deficientes? ¿Y el bajo nivel de I+D de nuestro país?

Tengo la impresión de que son la almorranas de nuestro sistema de internacionalización. No se miden, se desconocen y se les quita importancia. Como el valor en el ejército. Creo que yo incluido, nos equivocamos de diagnóstico. Si los problemas más graves que nos impiden internacionalizarnos se solucionan organizándonos mejor, contratando a un buen responsable de departamento y haciendo algo más de labor comercial sinceramente no sé a que esperamos para hacerlo.

Me parece que a la hora de detectar porqué tenemos tan malos resultados en los procesos de internacionalización nos centramos en los factores más fáciles de identificar y probablemente también más fáciles de solventar sin atajar los problemas de fondo que a menos que nos pongamos a ello van a seguir ahí. Estamos viendo la paja en el ojo ajeno...




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