14 agosto, 2013

8 CONSEJOS PARA QUE EXPORTES CON GARANTIAS

Aspectos a tener en cuenta para iniciar o ampliar
tus ventas internacionales

Siguiendo la línea argumental sobre el fracaso en la internacionalización empresarial, Xavier Mendoza, director del Observatorio de la Empresa Multinacional Española de ESADE Business School elaboró en su trabajo "Claves para internacionalizar la empresa en tiempos difícilesuna lista de consejos para que las empresas puedan empezar a internacionalizarse con criterio.

Como precisamente te comenté en el artículo anterior "Fallos en la internacionalización de empresas" una estrategia comercial incorrecta es percibida como uno de los factores determinantes. Esta "incorrección", en muchos casos directamente revela la falta de preparación que adolecen tantas empresas.

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Las recomendaciones de Xavier son precisas y lógicas en su orden:

Clave 1: Desarrollar un " buen plan" de internacionalización y revisarlo periódicamente.
Hay que tener un proyecto y fijar una estrategia. Y si no puedes contrata a un consultor que te la diseñe, siempre en estrecha colaboración contigo. Más allá del "cómo" esta reflexión te dirá si sí o no internacionalizarte es tu mejor opción.

Clave 2: Conocer el país en el que queremos estar presentes
Conocerlo no es leer sobre el país, estudiar el mercado y transladarse físicamente para visitarlo. Es todo eso más conocer de primera mano a los actores, visitar puntos de venta, hablar con consumidores y en general patearse el mercado.

Clave 3: Entender bien el mercado e identificar las diferencias respecto del mercado español
Siempre hago el mismo comentario en este punto: por mucho que lleves décadas fabricando tu producto u ofertando tu servicio cualquier mindundis extranjero al que se lo ofrezcas te podrá desmontar tu tradición, conocimiento y experiencia. Bastará con que diga aquello de que "aquí hacemos las cosas de otra forma" No necesita más argumentos.

Clave 4: Asegurar que nuestro producto/servicio es relevante y buscar clientes que nos aporten valor a largo plazo
Vender una vez a un cliente internacional no es significativo ni demuestra que exista demanda para tu oferta.

Clave 5: Adaptar las operaciones de la empresa para poder cumplir con los requerimientos y los compromisos adquiridos con los nuevos clientes
La estructura empresarial ineficiente también lideró los resultados de la encuesta que te presenté la semana pasada. En muchas ocasiones los cambios más grandes y más importantes para internacionalizarse no son de empresa para fuera.

Clave 6: Cuidar la relación con nuestros socios locales
Un agente comercial, un importador / distribuidor son la prolongación de tu empresa en destino. Elígelos con cuidado y estrecha lazos con ellos para que transmitan tu oferta más allá de la mera acción comercial: valores, tradición, experiencia...

Clave 7: Contar con las personas adecuadas y con una capacidad financiera suficiente
Contrata o colabora con profesionales con el mayor grado de experiencia que seas capaz de financiar, o alternativamente asigna esta función a personal cualificado en tu empresa.

Clave 8: Como norma, no empezar por lo más difícil
La elección de mercados es casi por defecto la decisión inicial más compleja. Para ello debes ser lo más objetivo posible y dejar de lado modismos, tentaciones y comentarios del tipo "...me han dicho que..". Este apartado es parte fundamental de cualquier proceso de diseño de una estrategia internacional.


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