04 julio, 2013

¿ESTAS SEGURO QUE INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA ES LA MEJOR OPCION?

Exportar requiere recursos en cantidad, 
coste y tiempo excesivos para malgastarlos



Exportar está de moda. Parece que las empresas que no lo hacen son malas empresas, y sus directivos tontos. La situación que deben de vivir estos directivos con sus colegas me recuerda a nivel personal y en otras circunstancias, al comentario que yo recibía regularmente hace unos años: "¿Cómo que no te vas a comprar un piso?" 







No hacer lo que hace todo el mundo te etiqueta. Y sin embargo no exportar; o mejor dicho, no tomar la vía de la internacionalización, puede ser una de las mejoras decisiones estratégicas.

A fin de cuentas al igual que para comprarse un piso hay que evaluar si uno se lo puede permitir. Y no olvidemos que los índices de fracaso que he comentado recientemente son alarmantes.

Xavier Mendoza, de ESADE Business School apuntaba recientemente que la tasa de abandono de las empresas que comienzan a exportar es muy alta debido a estos factores:

  • la limitada información de los mercados exteriores
  • la limitada experiencia sobre negocios internacionales
  • la falta de recursos humanos y financieros
  • la percepción de que las diferencias culturales y de idioma incrementan la dificultad de la internacionalización.

En resumidas cuentas se trata de falta de preparación. Regularmente me cruzo con empresas que hacen de la necesidad de exportar una virtud y que consideran que pueden ir preparándose sobre la marcha. Transmiten la idea de que "tan pronto empiece a vender en otros mercados me preparo para hacerlo"

Estas empresas en ocasiones apenas si tienen experiencia comercial en el mercado nacional. Pueden ser buenas empresas, con factores diferenciales defendibles y experiencia; pero que hace una década consiguieron media docena de buenos clientes y a vivir de ellos y de poco boca a boca que necesitan para obtener unos resultados más que correctos. 

Choca ver que quieran exportar cuando las labores comerciales a día de hoy se reparten entre dos o tres personas con otras funciones en la empresa muy relevantes, incluyendo la propia dirección.

Yo siempre les miro a los ojos y les pregunto si no sería mejor ampliar su cobertura nacional, normalmente deficiente, ampliar su oferta o incluso buscar nuevas utilidades o sectores a los que la empresa pueda acceder sin grandes modificaciones. 

No es que la empresa tenga obligación de dar estos pasos antes de internacionalizarse; pero yo soy de los que creen que sí debe evaluar previamente estas opciones.

Xavier Mendoza tiene una lista de consejos para las empresas que quieren tener mayores probabilidades de éxito al internacionalizarse:

  • Desarrollar un " buen plan" de internacionalización y revisarlo periódicamente
  • Conocer el país en el que queremos estar presentes
  • Entender bien el mercado e identificar las diferencias respecto del mercado español
  • Asegurar que nuestro producto/servicio es relevante y buscar clientes que nos aporten valor a largo plazo
  • Adaptar las operaciones de la empresa para poder cumplir con los requerimientos y los compromisos adquiridos con los nuevos clientes
  • Cuidar la relación con nuestros partners locales
  • Contar con las personas adecuadas y con una capacidad financiera suficiente
  • Como norma, no empezar por lo más difícil

Como conclusión si tu empresa se está planteando el salto o incluso si empieza a dar sus primeros pasos no te precipites. Lo lógico y adecuado es contar con un buen Director Comercial Nacional antes que con un becario para el nuevo departamento de exportación...




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4 comentarios:

  1. Buenas tardes,
    Cada vez que leo un artículo pienso en empresas por donde he pasado. Yo puedo decir que hace poco he sido la becaria para el nuevo departamento de exportación. Y a pesar de mi falta de experiencia,he conseguido clientes. Pero el problema viene cuando algunos empresarios (como mi ex jefe) no se preparan para estos pedidos de fuera y en el momento que le entran grandes pedidos su reacción es:"y ahora que hacemos?". Tengo que reconocer que mientras estaba leyendo este artículo estaba pensando en esta reacción y en la solución que encontró mi ex jefe:intentar convencer al cliente que compre otro producto, más fácil de fabricar. Lógicamente el cliente renunció y la empresa todavía intenta exportar...y con otro becario.
    Un saludo,
    Ana

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  2. Hola Ana,

    Que te sientas identificada con mi artículo, sin decirlo, es probablemente el mejor elogio que puedo recibir, gracias.

    Evidentemente uno también escribe en base a sus experiencias. Aunque no pensaba en esta empresa en concreto yo trabajé para una que también casi muere de éxito. Yo me encargué de crear una red de agentes comerciales en Francia que cuando empezó a pasar pedidos desbordó a la empresa, y fue mucho peor que no haber vendido.

    Saludos cordiales

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  3. Hola Carlos, aunque existen empresa exportadoras que lo hacen muy bien, es cierto tu comentario. Algún directivo se preocupa cuantitativamente del mercado x, o le gusta el mercado x sin más; no se analiza su cultura y las diferencias con la nuestra, ni otras cosas...
    Un saludo.Gracias por tu artículo.

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    1. Sí Alberto, las decisiones personales influyen, e influyen mucho, para quitar obtjetividad a estos procesos.

      Gracias por tu comentario.

      Saludos cordiales

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