15 julio, 2013

ASPECTOS QUE CONFORMAN UNA PROPUESTA DE AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL

Más allá de la comisión:
aspectos que el agente busca en tu propuesta de colaboración
Parte I de II


Hace unos días te explicaba que el porcentaje de comisión no lo es todo en una oferta de agencia comercial. No podemos simplificar una relación tan compleja y con tantos matices en una cifra acompañada de "%". Por eso hoy te escribo sobre todos los demás factores que el agente comercial va a buscar en tu propuesta.

exportar con agentes comerciales, agentes comerciales





Esa propuesta de agencia comercial que puede lanzar tu empresa se verá potenciada o lastrada por dos grupos de factores. Por un lado los que definan en tu totalidad la propuesta que lancéis a los agentes comerciales, y por otra las cualidades y posibles ventajas competitivas intrínsecas a tu empresa.

En esta primera parte me centraré en el primer grupo, los parámetros que conforman específicamente la oferta de agencia comercial y que por defecto debe incluir esta información:


-Tipo de clientela a la que quieres dirigir tu oferta: fíjate que no digo sector de actividad de tu empresa, digo cliente al que te diriges. Este aspecto es muy relevante y lo trataré en profundidad en un próximo artículo.

- Experiencia previa y/o volumen de ventas en el mercado del agente: puedes argumentar que si ya vendes no necesitas agentes comerciales. Esto es sólo parcialmente cierto; todo depende de la facturación que ya realices y si te conformas con ella en el mercado al que te diriges. 

Este es un factor muy importante porque por un lado indica al potencial agente que no va a ser el primer "pringao" que se ponga a vender tu producto o servicio en su mercado y mejor aún: tu competitividad y adaptación ya están demostradas y tu producto o servicio son vendibles de manera inmediata. Si a ello la sumas la posibilidad de que tu empresa pueda llegar a ceder  clientes directos al agente tienes una oferta ganadora que no debería ser complicada vender a los agentes candidatos.

- Nivel de internacionalización: tan simple como preguntar "¿tu empresa ya exporta?" A una empresa que vende su oferta internacionalmente se le presuponen una serie de características y una mentalidad diferentes de aquellas que no lo hacen.

- Experiencia con agentes comerciales: tanto locales (nacionales) como internacionales. Los agentes comerciales son conscientes de que una empresa que no haya trabajado con ellos previamente puede tener ciertas ideas preconcebidas, falsos niveles de expectativas o directamente no saber cómo colaborar con agentes comerciales; factores que pueden deteriorar la relación rápidamente.

- Apoyo comercial previsto para el agente: aquí no me refiero a si tienes página web y documentación en el idioma que corresponda. Se trata de identificar el nivel de compromiso de tu empresa con el mercado y el agente comercial: importancia del mercado como objetivo y riesgos que asume, base de contactos previa, generación de nuevos contactos, asistencia a ferias y eventos sectoriales, envío de muestras, conocimiento de marca, acompañamiento a visitas, etc, etc.


En definitiva hablamos de toda una serie de recursos que aportas a la relación que buscas establecer con el agente. Aún con una muy buena comisión tu paquete de agencia comercial quedará muy deslucido frente a los agentes si hace aguas en estos aspectos que acabo de mencionar. Y a la inversa: una comisión "del montón" no echará para atrás al agente cuando evalúe todo lo que hay detrás.

¿Cuál es tu experiencia en la negociación con agentes comerciales internacionales? ¿El agente perdió interés en tu oferta sólo por el tipo de comisión?



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