25 junio, 2013

QUE BUSCA UN AGENTE COMERCIAL EN TU PROPUESTA DE COLABORACION

La comisión sobre ventas no lo es todo,
prepara el resto de tu oferta


A la hora de buscar agentes comerciales internacionales son muchas las empresas que creen que la comisión que puedan llegar a ofrecer a un agente lo es todo. Como si fuese la cifra mágica que sí o no, les hará encontrarlos. Un número que les cierre cualquier oportunidad de tratar con estos comerciales o que haga que sean ellos los que se pongan en contacto con la empresa interesándose por tan suculenta recompensa.

exportar con agentes comerciales, agentes comerciales



Olvidan estas empresas que la selección de agentes no deja de ser una negociación. Y como en toda negociación que se precie hay que prepararla y dividir la tarta de nuestra oferta  en el mayor número de porciones posible para poder ofrecer justo lo que se requiera en cada momento y siempre a cambio de algo. Y la comisión, a fin de cuentas, no deja de ser sino una de esas porciones.

Precisamente para cortar la tarta en muchas porciones en las empresas de búsqueda de agentes comerciales en las que trabajo hemos optado por hacerlo de la manera más precisa posible y por escrito mediante un documento que hemos llamado Formulario de Empresa.

En este documento, amplio, te preguntamos por diversos aspectos. Más allá de describir tu agente ideal se trata de dar forma al paquete de agencia comercial, que pasa por ser el conjunto de prestaciones que tu empresa va a ofrecer al agente: área geográfica, forma de pago, exclusividad, apoyo promocional, cartera de clientes ya existente...y sí, también el porcentaje de comisión.

En definitiva se trata de conformar una oferta lo más detallada posible, que le dé solidez y consistencia para que a su vez la propia imagen de tu empresa se vea reforzada frente a los posibles candidatos. 
Nunca me canso de repetir dos aspectos: "la empresa tiene que VENDER el proyecto al posible agente" y que en el momento de entrar en contacto con el agente "la empresa está probablemente negociando la venta más importante en ese mercado"

Contrariamente a lo que algunos piensan actualmente cuando se trata de formalizar un acuerdo de agencia comercial los agentes comerciales son más compradores que vendedores de su actividad comercial. Dicho de otra manera no están desesperados rezando para que la empresa española venga a salvarles ofreciéndoles colaborar con ellos. 

Muchos de los agentes comerciales fuera de España con los que trabajamos tienen multitud de ofertas de empresas entre las que elegir, tanto de su propio mercado como de otras muchas internacionales. Tienen por la tanto la posibilidad de evaluar mucho a los candidatos y miden los esfuerzos que va a conllevar coger una nueva cartera (producto o servicio) para introducirla; normalmente desde cero.

Como conclusión debes pensar que el agente no está forzosamente pensando en una cifra de comisión, aunque sí que pueda tener un nivel mínimo en mente. La cifra en la que realmente está pensando es en los ingresos medios que tu empresa puede ayudarle a generar y qué apoyos le va a dar tu empresa para conseguirlos.

Si quieres saber más sobre cómo exportar con agentes comerciales y como puedo ayudarte a seleccionarlo mándame un mensaje para charlar sin ningún compromiso. También puedes seguir leyendo más sobre estos profesionales a continuación.



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