11 junio, 2013

LA BURBUJA DE LOS SERVICIOS DE CONSULTORIA DE INTERNACIONALIZACION

Con trampa y con cartón: 
¿cual es la trastienda de la consultoría de internacionalización?
Parte I de II


consultoría, internacionalización
Era de esperar. La desesperación de las empresas por exportar unida a los titulares de la prensa anunciando a bombo y platillo lo mucho que vendemos fuera no puede dejar impasible a ningún dueño o gerente de PYME que aún no se lo haya planteado.

Con este caldo de cultivo ya tenemos el circo montado. Sobre el apoyo de los distintos organismos públicos ya sabes que escribo regularmente. Pero hoy para variar voy a hablarte de los "enanos": la consultoría privada.

Al grito de "tonto el último" las empresas parecen dejarse seducir por los cantos de sirena, que en el oficio de la consultoría de internacionalización se traducen en "exporte rápido, barato y sin inversión".

Como según los periódicos todo el mundo lo consigue la conclusión a la que llegan algunos es que efectivamente debe de ser rápido, barato y por supuesto, sin inversión.

Que cada vez más empresas exportan acabo de desmetirlo en "El número de empresas exportadoras decrece desde 2008"; y que exportar se hace con un chasquido de dedos...¿de verdad que también hace falta comentarlo?

El origen de este artículo es un mensaje que la semana pasada me envió una empleada de una consultora desengañada con su función y la profesionalidad de las personas para las que trabaja. Aparte de darme su consentimiento para publicar sus comentarios me ha pedido dejarla en el anonimato, razón por la que omitiré algunos detalles. Aquí lo tienes:






"Mi nombre es --- y le escribo porque me gustaría hacerle una consulta. Vamos, creo que lo que le voy a comentar puede ser sujeto de otro artículo.

Llevo algunos meses leyendo sus artículos y siempre he tenido algo que aprender. Pero ahora llevo un mes con una “duda” y creo que usted es la persona adecuada para darme una respuesta.
Le voy a comentar un poco mi caso. Llevo --- trabajando en una consultoría de comercio exterior. 

Antes de empezar a trabajar aquí , tenía una imagen bastante buena de las consultorías. Pues ahora me veo en la situación de no fiarme mucho de ellas. Y creo que no voy por el buen camino porque quiero creer que hay muchas consultorías “buenas”, pero ahora estoy trabajando en una que según mi humilde opinión, no es lo que tiene que ser.

La consultoría lleva poco tiempo, ---. En este periodo la han llevado los 2 socios, pero no han hecho nada de comercio exterior, han hecho la página web y algunos folletos. Desde hace algunos meses llevan un cliente, así que me han contratado a mí. Supongo que ahora usted se pregunta ¿cuál es el problema?

El problema es que lo que hacemos nosotros aquí  y yo lo llamo “consultora low cost”. Para atraer clientes estamos ofreciendo, sin costes, varios estudios (análisis de la empresa, producto, competidores, mercados). El plan del estudio lo encontraron en la web de otra consultora que pedía para este tipo de estudio unos 990€.

El problema no viene en regalar este trabajo, ya que yo cobraré mi mini sueldo (soy becaria). El problema está en quien hace este trabajo y lo que viene después, si las empresas quieren trabajar con nosotros. La consultora se presenta como un equipo de profesionales en comercio exterior. La realidad es diferente. 

Los socios han tenido una pequeña empresa de construcciones. Yo he estudiado ADE y un máster en Comercio Exterior. Mucha experiencia no tengo en comercio exterior, he trabajado menos de 2 año. 
De las 3 personas , sólo yo hablo idiomas ). Así que como los 2 socios no saben nada de comercio exterior, yo soy la que tiene que hacer los estudios de mercados, tomar todas las decisiones (dónde y cómo exportar). 

Teniendo en cuenta mi corta experiencia, no me veo capacitada de tomar todas las decisiones para una empresa que depende de nosotros. Con lo cual, viendo lo que pasa en esta consultora, ahora, cada vez que veo la página web de otra consultora, no sé qué creer, si lo que dicen es verdad, si pueden hacer lo que ofrecen.

Puede que me equivoque, que a muchas empresas que empiezan les falta la experiencia. Por esto me gustaría saber cómo reconocer una consultora “buena”. Porque en el futuro llegue a trabajar con alguna consultora y me gustaría quitarme esta imagen de tengo ahora en la cabeza, la de “low cost”.

Muchas gracias por su tiempo y su amabilidad. "



Mañana publicaré mi respuesta, no te vayas lejos...



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11 comentarios:

  1. ¡Bravo! Por la idea de sacar a relucir la realidad que existe detrás de la "internacionalitis aguda" que sufren muchas empresas: la proliferación de "profesionales" que van a aumentar las ventas exponencialmente previo pago y sin demotrar su trayectoria.
    Los vendedores de humo se multiplican.

    Nota: es que entiendo perfectamente a la becaria que escribió el correo, porque compañeros becarios me han descrito su misma situación e incluso peor

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    1. Gracias por tu comentario Raquel.

      Esta semana publicaré la respuesta que di a este comentario, que recoge mi impresión sobre este asunto.

      Saludos cordiales

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    2. Es cierto, ocurre siempre cuando hay un "Boom" , salvando las distancias también ocurrió con las Agencias Inmobiliarias en el "boom" de la construccion.
      Medidas contra ello:
      a) Solicitar la experiencia
      b) Que la Consultora o especialista esté en una Asociacion en la cual se reconoce su experiencia , por ejempo ACOCEX

      Saludos Cordiales

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  2. Interesante post. Yo trabajo en una de las que considero "buena". No veo tan difícil diferenciar una buena de una mala, por lo menos, a priori. Minimamente habrá que preguntar a la empresa consultora por su experiencia, clientes, proyectos ejecutados e incluso llamar a algunos de los clientes para obtener referencias.

    Por desgracia, también veo cómo a veces perdemos algunos clientes porque se han ido con otra "más barata" y que conocemos no tiene ninguna experiencia con lo que tiene entre manos. Creo que tiene tanta culpa el cliente como el consultor.

    Lo de "exporte rápido, barato y sin inversión"... Sin comentarios, totalmente de acuerdo con Carlos. Pero parece que ahora muchos lo quieren así, y claro, es simplemente imposible...

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  3. Es muy fácil fingir de 'experto en exportación'. Puede ser que alguna consultora capta un cliente y le cobra 1000€ por adornar un análisis de mercado con sus logotipos. En este caso tiene razón 'Anonimo'..que también tiene la culpa el cliente. Pero en realidad eso es pan para hoy y hambre para mañana. Al final solo hay un indicador del la capacidad de los consultoras y eso es el incremento de ventas que le consigue para el cliente.
    Los estudios de mercado y análisis previa ayudan claro que sí para exportar no tiene tanto misterio, se trata de viajar, hablar ingles y tener paciencia....mucha paciencia.

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    1. Hola Mick,

      No estoy de acuerdo con tu afirmación de que "al final solo hay un indicador de la capacidad de los consultores y eso es el incremento de ventas que le consigue para el cliente"

      ¿Qué pasa cuando el cliente no tiene una oferta competitiva o tiene algún factor interno que le impide completamente realizar venta alguna?

      Yo humildemente creo que el trabajo del consultor es identificar, si es el caso, esos factores y dar soluciones a su cliente para solucionarlos. Además yo siempre hablo de "gestión o labor comercial" en vez de "ventas".

      Es decir mi objetivo a c/p es conseguir que mi cliente llegue a poder ofertar en condiciones óptimas (en el mercado, canal y distribuidor o agente adecuado, por ejemplo) A partir de ahí hay factores como el precio (por supuesto) calidades, etc, que si el cliente no adapta aunque tú le hayas dado los medios para que él sepa que tiene que hacerlo, creo que no llegará a vender gran cosa...

      No dejes de leer mi segundo artículo que recoge mi respuesta al comentario de esta chica.

      Gracias por tu aportación Mick. Saludos cordiales

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  4. Hola Carlos,

    Gracias por tus comentarios. En realidad estoy de acuerdo con lo que dices. A una empresa con poca experiencia de exportación el servicio que le puede aportar una BUENA consultora de comercio exterior vale oro, ya que evita posibles problemas y ahorra tiempo y por tanto dinero. Además negar que tengan valor los servicios de consultoría no tendría mucho sentido en mi caso, ya que mi empresa los ofrece. Antes de salir fuera hay que hacer los deberes, eso está claro.

    Sin embargo, ya que el tema aquí es 'la burbuja' de estos servicios, y que hay muchas nuevas empresas que van de expertos (como dice el autor del email), solo digo que a la hora de exportar tenemos dos opciones: o pasar mucho tiempo estudiando en casa o salir a la calle a vender; visitando posibles clientes, acudiendo a ferias, escuchando los comentarios etc.

    Tenemos que tener muy claro cuáles son realmente los beneficios que ofrecemos al cliente. Si le hacemos un estudio de mercado, que reúne todas los macro y micro factores socio-económicos de un país seguro que quedará muy bonito pero ¿qué valor le estamos aportando realmente? ya que toda esa información se puede encontrar en el dominio público. Lo que intentaba transmitir en mi comentario anterior (y seguramente de una manera un poco torpe) es que si vamos a ofrecer un servicio de exportación a una empresa, que esté enfocado en su mayoría al objetivo final del cliente, que SIEMPRE va a ser el de la venta o ‘labor comercial’ como dices.
    Deseando recibir tu opinión profesional, quedo a la espera!!
    Slds cordiales

    Mick Messum

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  5. Carlos, creo sinceramente que te equivocas.

    No es una buena estrategia de branding personal desacreditar a los demás, por más razón que uno tenga razón. Los consultores sabemos que estamos atacados siempre por un segmento de profesionales oportunistas. Debemos asumirlo. Existen en todos los sectores, no tan sólo en consultoria de Comercio Exterior.

    Cuando una marca comercial o un partido político, desacreditan al rival, se estan desacreditando a si mismos. Nunca sale a cuenta porque no hay nadie perfecto.

    Es mi consejo. Saludos.

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    1. Hola estimado colega consultor anónimo.

      Las críticas también son bien recibidas, faltaría más.

      Antes de haber escrito tu comentario sin embargo hubiese preferido que leyeras la segunda parte de este artículo, que está publicada justo después. Creo que en la respuesta que publico verás muchos tonos grises, no blanco y negro.

      Leerás que en conjunto no desacredito a competidores consultores, sino simple y llanamente determinadas prácticas que no me parecen correctas y que nos desacreditan a todos frente a nuestros clientes las empresas.

      Por otro lado llámame inconformista, pero no sé porqué narices vamos a tener que asumir ningún grado de oportunismo. Quien quiera trabajar en este sector que se lo curre, como hemos hecho el resto en mayor o menor medida.

      Evidentemente que todos podemos mejorar, pero señalar que no hay nadie perfecto me parece excesivamente genérico.

      Saludos y gracias por tu sincera opinión.

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  6. El consultor internacional, es como las setas, salen en determinadas épocas, a la sombra de algo, en este caso la necesidad, las hay de muchos tipos, y con distintos valores en el mercado.

    Siempre buscando el difícil equilibrio entre la verdad y los honorarios.

    Y cual es la verdad .... la verdad es que el 95% de las empresas españolas no son competitivas en el extranjero, y hay que cobrarles para darles malas noticias.

    De ese 5% restante, la mayor parte ya están internacionalizadas, (con confundir con exportar). Por lo que si encuentro alguna que valga la pena, intento asociarme con ella, ya que es una oportunidad de negocio.

    Un saludo desde Bulgaria, Juan.

    http://www.trimoreta.com/internacionalizarse.html

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  7. Hola Juan, gracias por tu aportación.

    Tus términos me parecen absolutistas y el porcentaje del 95% exagerado. Yo no me atrevo a dar una cifra pero sí te concedo que las facilidades del mercado nacional de los últimos 20 años han jugado en contra del nivel de gestión empresarial de nuestras empresas.

    Además hay un porcentaje no desdeñable de empresas que con pequeños cambios sí pueden ser competitivas internacionalmente. Sólo espero que den con el consultor adecuado para orientarlas.

    Saludos cordiales,

    Carlos

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