20 junio, 2013

EL SECRETO PARA BUSCAR UN BUEN AGENTE COMERCIAL

Definiendo al agente comercial (internacional) ideal



Una parte fundamental de mi labor a la hora de poner en marcha los proyectos de búsqueda de agentes es la definición del perfil.

Se trata de una fase muy importante que realizo en estrecha colaboración con la empresa.
Las características que por defecto me piden que tengan los agentes comerciales son por orden:

  • que pueda vender el producto o servicio
  • que ya conozca el producto y servicio y que tenga experiencia en el sector

Son dos requisitos, que a priori, parecen razonables e incluso imprescindibles por parte de una empresa interesada en colaborar con estos comerciales a comisión. Puestos a hablar en términos teóricos el agente comercial aceptará el ofrecimiento de la empresa porque aún no tiene esos productos o servicios en su cartera pero sí una serie de clientes con los que ya trabaja que los compran, por lo que la sinergia es...perfecta.

Hasta aquí todos de acuerdo, ¿verdad? ¡Pues va a ser que no! 




Quizás no te hayas dado cuenta que si el agente aún no vende productos como los de tu empresa, significa que en muchos casos ni siquiera los conoce. Se nos acaba de ir al traste el segundo requisito que acabamos de fijar hace dos párrafos. ¿En qué quedamos entonces?

Yo te lo voy a decir: en adecuar tus expectativas a la realidad. Y la realidad, que es muy tozuda, dice que si un agente tiene un cliente a quien vender y ya conoce el producto que éste compra; que es lo que en definitiva le estamos pidiendo; lo más normal es que ya lo esté haciendo; es decir que ya esté vendiendo productos de tu competencia directa a sus clientes. Siento ser tan radical, pero ésto es  lo que hay.

Una vez tengas esta conclusión asumida es cuando podrás buscar agentes comerciales con un alto grado de seguridad de que vas a encontrar el mejor agente posible, que por otro lado quizás no tenga el perfil ideal que estabas buscando. En términos generales desde mi punto de vista tu agente tiene que cumplir estas características: 

  • el agente tiene que querer vender productos o servicios como los tuyos, 
  • el agente tiene que saber o en su defecto querer aprender sobre los productos o servicios que le ofreces,
  • el agente tiene que tener una actitud profesional y leal con tu empresa,
  • el agente tiene que representarte dignamente y dar la cara por ti en el mercado; 
  • el agente tiene que ser proactivo, ambicioso y con ganas de ganar dinero

Como ves resulta que al final mi lista es más larga que la que había establecido al principio de este artículo. Sin embargo, espero que ahora sí, te hayas dado cuenta de que yo estoy mencionando factores personales en vez de requerimientos empresariales. Creo que ese es el gran secreto para lograr el éxito con los agentes comerciales.

...Y ahora que te he dado un valioso consejo confiando en haber nivelado tus expectativas a la hora de buscar agentes déjame que te recuerde que soy un especialista en buscarlos y seleccionarlos para que exportes a mercados como Reino Unido, Francia, Bélgica o Italia. Ponte en contacto conmigo y hablemos.



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