13 junio, 2013

LA BURBUJA DE LOS SERVICIOS DE CONSULTORIA DE INTERNACIONALIZACION

Con trampa y con cartón: 
¿cual es la trastienda de la consultoría de internacionalización?
Parte II de II


consultoría, internacionalización
No leas este artículo sin haber leído la primera parte que publiqué hace dos días. 

Recapitulo: la semana pasada me escribe una empleada de una consultora de comercio exterior desengañada con las prácticas que su empresa está llevando a cabo.

Su mensaje describe la falta de honestidad y la calidad del servicio que venden a PYMEs interesadas en exportar.

Hoy publico la que fue mi respuesta a esa consulta, reflejo de mi posición sobre la situación del sector en el que intento ganarme la vida. 

Nuevamente omito algunos datos para mantener el anonimato de la responsable que se puso en contacto conmigo.







"...La situación que me describes me temo que no es tan excepcional y me explico. En España se junta el hambre y las ganas de comer. Por un lado tenemos un servicio de consultoría para cubrir la necesidad de exportar de las empresas; y por otro las empresas. Se da la circunstancia de que la necesidad de las empresas es muy grande y en muchos casos necesitan exportar en el corto plazo para seguir existiendo. 

Por lo general tienen un perfil muy "PYME": pequeñas, sin recursos de muchos tipos, sin conocimientos y con poco desarrollo empresarial. Han vivido muy bien hasta hace cinco años. No tienen ni idea de lo que es exportar y de lo que conlleva y suelen comprar únicamente por precio porque no saben comparar ni se molestan en hacerlo.

Por otro lado están los consultoras, que ahora crecen como champiñones porque caldo de cultivo, empresas inocentes y desorientadas, hay en cantidad. Cualquiera puede ponerse el traje de "consultor" y salir a vender. La subcontratación aquí en origen, y a veces en destino, es habitual; lo que permite mantener una estructura muy básica. 

Una página web mínimamente decente reviste su oferta con un halo de seriedad y profesionalidad. A partir de ahí existe la buena y la mala voluntad de estos autoproclamados consultores. En el primer caso pueden llegar a hacerlo medio bien; en el segundo, con mala fe, es directamente una estafa.

Evidentemente las circunstancias de las consultoras y de las empresas no son en blanco y negro. Lo habitual es que alguien en las empresas se tome alguna molestia en hacer una compra con sentido común, buscando referencias de la consultora entre otras cosas; y que las consultoras cuenten con personal adecuado.

Incluso en vuestro caso a fin de cuentas la labor la realizas tú, alguien con un mínimo de experiencia. Además es de rigor reconocer que los socios que mencionas han visto una oportunidad empresarial que lícitamente intentan aprovechar.

Yo si fuese una empresa pediría CVs de los responsables y de las personas que van a ejecutar el proyecto, buscaría información en internet más allá de la web de la empresa ("Google is your Friend" y Linked In, por ejemplo) y por supuesto pediría referencias.

Pese a lo amplio que es el comercio exterior y todas las variantes que tiene (mercados, sectores, tipos de acciones, etc) todavía hay gente que vende que lo hacen todo y que lo hacen bien;  y por supuesto empresas que lo compran.

Como conclusión te animo a seguir trabajando de consultora y te aseguro que, como en cualquier tipo de empresa, hay consultoras de comercio exterior buenas, regulares y malas.
Saludos cordiales, gracias por tu consulta y gracias por leer el Exportador Digital."


En definitiva y para concluir el mensaje que me gustaría transmitir a las empresas que contratan o tienen previsto contratar consultoría de internacionalización es que no compren por precio y que identifiquen especialistas en el proyecto que tienen entre manos. ¡No dejéis en manos poco profesionales algo tan importante como vuestro desarrollo internacional!




8 comentarios:

  1. Estimado Carlos, muy oportuno y pontual, como siempre. Te felicito
    Nicola

    ResponderEliminar
  2. Me parece muy interesate los dos artículos y parece que el modelo de España se repite en otros lugares. En Colombia tuvimos un slogan hasta hace poco dirigido a las Pymes:"Exportar o Morir".

    Muchas han muerto en el intento.

    Las consultoras han tenido que reestructurar su producto. No es solo definir perfiles de mercado sino generar propuestas de valor para los potenciales compradpores y clientes, para mantener la dinámica de la exportación.

    Saludos, Juan

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Hola Juan,

      Yo creo que el mayor problema no viene por parte de la oferta, sino del desconocimiento e incapacidad de las empresas compradoras de estos servicios; que acaba dejando espacio y mercado a consultoras poco profesionales.

      La prueba es que aquellas empresas que ya exportan compran mejor estos servicios y para nosotros también es más gratificante, aunque conlleve un mayor grado de exigencia.

      Saludos cordiales y gracias por tu participación.

      Eliminar
  3. Hola de nuevo, Carlos
    comenté en el anterior post porque conozco el trajín de este tipo de empresas, pero hoy me encuentro con otro caso que clama al cielo y es ver cómo estas "empresas profesionales" se aprovechan de las pymes por 2 factores:
    - las pymes no saben dónde buscar la información
    - la gran mayoría no habla inglés
    Estas dos razones hacen que muchas empresas den por óptima la información o los "informes" que presentan estas "consultoras" cuando se limitan a traducir informes gratuitos a disposición de todos.
    Me parece un aspecto a resaltar en todo este tema y es que da mucha pena comprobar como la ignorancia se paga muy caro para tantas pequeñas empresas que confían a ciegas en la primera consultora que aparece.

    ¡Un saludo!

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Hola Raquel,

      Efectivamente mentirosos los hay, pero es que hay tantas empresas cojas...

      Escribí un artículo sobre ello titulado "ODA A LA IGNORANCIA EXPORTADORA" que aprovecho para recomendarte.

      Muchas gracias por tu comentario y por poner sobre aviso a los lectores de este blog.

      Eliminar
  4. Hola, con relación a este tema ,mas allá de establecer una discusión cierta pero algunas veces subjetiva como lo son la mayoría de apreciaciones que se haga en materia de prestación de servicios, propongo promover mas la participación bilateral de la consultoría de comercio exterior a través de alianzas estratégicas entre empresas consultoras; por ejemplo españolas y latinoamericanas en el caso de asesorar un negocio entre España y cualquier país Latinoamericano que ofrezcan servicios sobre procesos diseñados según las necesidades de situaciones concretas.

    Gracias por el espacio creado para la participación en un blog muy valioso en el propósito de mejorar cada día mas la prestación de servicios en materia de comercio exterior.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Gracias a vosotros por participar y dejar vuestro comentario!

      Las alianzas estratégicas ya están a la orden del día, es la fórmula habitual de colaboración. Yo creo más en una asociación del tipo ACOCEX para estandarizar y garantizar unos mínimos.

      Saludos cordiales

      Eliminar
  5. Muchas gracias!!Me parece muy interesante la información y estoy de acuerdo que ahora sólo hay prácticamente una opción: Exportar

    consultoria internacional

    ResponderEliminar