27 junio, 2013

ACTUALIZACION DE CASOS DE ESTUDIO: EXPORTAR MATERIALES DE CONSTRUCCION

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores


Aquí tienes cuatro casos de estudio de internacionalización de empresas españolas. Respecto al último artículo de este sector he añadido dos nuevas empresas: Luxiona, de sistemas de iluminación, y Cerámica Artística  San Ginés. Se suman a Molecor, canalizaciones, y Llaza, toldos y protección solar.

Como siempre en formato vídeo de una duración no muy superior a los cinco minutos. También como hasta ahora tienes el listado de todos los sectores al final de esta entrada, y aquí el correspondiente listado con todas y cada una de las empresas presentadas.






25 junio, 2013

QUE BUSCA UN AGENTE COMERCIAL EN TU PROPUESTA DE COLABORACION

La comisión sobre ventas no lo es todo,
prepara el resto de tu oferta


A la hora de buscar agentes comerciales internacionales son muchas las empresas que creen que la comisión que puedan llegar a ofrecer a un agente lo es todo. Como si fuese la cifra mágica que sí o no, les hará encontrarlos. Un número que les cierre cualquier oportunidad de tratar con estos comerciales o que haga que sean ellos los que se pongan en contacto con la empresa interesándose por tan suculenta recompensa.

exportar con agentes comerciales, agentes comerciales


20 junio, 2013

EL SECRETO PARA BUSCAR UN BUEN AGENTE COMERCIAL

Definiendo al agente comercial (internacional) ideal



Una parte fundamental de mi labor a la hora de poner en marcha los proyectos de búsqueda de agentes es la definición del perfil.

Se trata de una fase muy importante que realizo en estrecha colaboración con la empresa.
Las características que por defecto me piden que tengan los agentes comerciales son por orden:

  • que pueda vender el producto o servicio
  • que ya conozca el producto y servicio y que tenga experiencia en el sector

Son dos requisitos, que a priori, parecen razonables e incluso imprescindibles por parte de una empresa interesada en colaborar con estos comerciales a comisión. Puestos a hablar en términos teóricos el agente comercial aceptará el ofrecimiento de la empresa porque aún no tiene esos productos o servicios en su cartera pero sí una serie de clientes con los que ya trabaja que los compran, por lo que la sinergia es...perfecta.

Hasta aquí todos de acuerdo, ¿verdad? ¡Pues va a ser que no! 


18 junio, 2013

ACTUALIZACION DE CASOS DE ESTUDIO: EXPORTAR ELECTRONICA Y TELECOMUNICACIONES

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores


exportar
Hace ya unos meses te presenté algunos de los mejores ejemplos de internacionalización de empresa española del sector electrónico dentro de esta línea editorial de estudio de casos.

Hoy añado a la electrónica las telecomunicaciones para hacer sitio a la empresa Mier Comunicaciones, que se une a los anteriores Electrónica Falcón, Arquimea Ingeniería, Premo y Simón.

Los cinco vídeos pertenecen al programa Exportador TV del Icex; y una vez más me he bajado las emisiones, he sustraido los casos de estudio y te los he juntado por sectores para que los tengas todos juntitos...

El listado de empresas y sectores actualizado te permitirá buscar casos específicos, que por cierto son ya unos cuantos.


13 junio, 2013

LA BURBUJA DE LOS SERVICIOS DE CONSULTORIA DE INTERNACIONALIZACION

Con trampa y con cartón: 
¿cual es la trastienda de la consultoría de internacionalización?
Parte II de II


consultoría, internacionalización
No leas este artículo sin haber leído la primera parte que publiqué hace dos días. 

Recapitulo: la semana pasada me escribe una empleada de una consultora de comercio exterior desengañada con las prácticas que su empresa está llevando a cabo.

Su mensaje describe la falta de honestidad y la calidad del servicio que venden a PYMEs interesadas en exportar.

Hoy publico la que fue mi respuesta a esa consulta, reflejo de mi posición sobre la situación del sector en el que intento ganarme la vida. 

Nuevamente omito algunos datos para mantener el anonimato de la responsable que se puso en contacto conmigo.





11 junio, 2013

LA BURBUJA DE LOS SERVICIOS DE CONSULTORIA DE INTERNACIONALIZACION

Con trampa y con cartón: 
¿cual es la trastienda de la consultoría de internacionalización?
Parte I de II


consultoría, internacionalización
Era de esperar. La desesperación de las empresas por exportar unida a los titulares de la prensa anunciando a bombo y platillo lo mucho que vendemos fuera no puede dejar impasible a ningún dueño o gerente de PYME que aún no se lo haya planteado.

Con este caldo de cultivo ya tenemos el circo montado. Sobre el apoyo de los distintos organismos públicos ya sabes que escribo regularmente. Pero hoy para variar voy a hablarte de los "enanos": la consultoría privada.

Al grito de "tonto el último" las empresas parecen dejarse seducir por los cantos de sirena, que en el oficio de la consultoría de internacionalización se traducen en "exporte rápido, barato y sin inversión".

Como según los periódicos todo el mundo lo consigue la conclusión a la que llegan algunos es que efectivamente debe de ser rápido, barato y por supuesto, sin inversión.

Que cada vez más empresas exportan acabo de desmetirlo en "El número de empresas exportadoras decrece desde 2008"; y que exportar se hace con un chasquido de dedos...¿de verdad que también hace falta comentarlo?

El origen de este artículo es un mensaje que la semana pasada me envió una empleada de una consultora desengañada con su función y la profesionalidad de las personas para las que trabaja. Aparte de darme su consentimiento para publicar sus comentarios me ha pedido dejarla en el anonimato, razón por la que omitiré algunos detalles. Aquí lo tienes:



05 junio, 2013

¿QUE HACE FRACASAR LA INTERNACIONALIZACION DE LAS EMPRESAS?

Encuesta sobre los factores internos 
que perjudican la salida exterior de las empresas


encuesta, internacionalización
A no pocos, incluido el que escribe, les sorprendió el dato que di hace un par de semanas sobre la evolución del número de empresas exportadoras españolas desde 2008. 

Resulta que desde hace cinco años esa cifra evoluciona de forma inversamente proporcional al volumen de facturación internacional: cada vez menos empresas españolas exportan más.

A ello debemos sumarle un índice de fracaso de internacionalización de casi el 50% el primer año y de más del 70% al llegar al sexto año desde que inician su actividad exterior.

Por lo tanto la euforia que hay detrás de los records de ventas y la nivelación de nuestra balanza comercial quedan, como poco, en entredicho.

Ante esta realidad hoy te invito a hacer una encuesta "casera" sobre los motivos que desde tu punto de vista lastran en mayor medida el éxito de las empresas a la hora de internacionalizarse. Seas consultor, responsable de exportación o incluso gerente de tu empresa me interesa tu opinión para tener una idea más precisa de en qué fallan nuestras empresas.

Como observarás he definido los que desde mi experiencia son los diez factores internos más relevantes; y he aprovechado para hacerte una pregunta doble: cuáles se dan más en las empresas (frecuencia) y cuáles son más peligrosos (repercusión)

Voy a dejar abierta la encuesta hasta el viernes día 21 de junio con la intención de publicar los resultados la última semana de mes.



04 junio, 2013

¿SON LOS EMERGENTES LOS MERCADOS IDEALES PARA EMPEZAR A EXPORTAR?

Los factores desfavorables de estos mercados
no los hacen al principio los más idóneos


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La etiqueta "emergente" está de moda y en los últimos años cada vez más mercados se la ven adjudicada. Frente al estancamiento de la mayor parte de las economías desarrolladas el aumento del consumo por parte de las crecientes clases medias de un buen puñado de países no deja indiferente a ninguna empresa con interés en expandir su oferta.

A lo largo de los últimos meses ya he escrito sobre las distintas denominaciones que mediante acrónimos algunas instituciones van inventándose con mayor o menor acierto.

Si para simplificar nos concentramos en los países latinoamericanos, su atractivo para las empresas españolas es sobre el papel aún mayor. Eso de coger un teléfono o un avión y poder comunicarse sin intermediarios no tiene precio en un país en el que hablar idiomas todavía está reservado a unos pocos. 

Si a ello sumamos los lazos históricos y culturales la balanza se inclina más aún a su favor; y si por último añadimos el saldo de grandes y medianas empresas que en los últimos veinte años han logrado el éxito en esas tierras parece hasta osado hacerse la pregunta.

Y sin embargo, ¿es tan fácil como parece penetrar estos mercados?