06 mayo, 2013

PRIMERA REUNION CON MI AGENTE COMERCIAL: ¿VOY YO O VIENE EL?

Reflexión sobre dónde debe tener lugar
el primer encuentro con un potencial agente comercial


exportar con agentes comerciales, internacionalización
Hace unos días te expuse cómo actuar en el primer encuentro con tu agente comercial. Llega el momento de tratar el dónde.

La pregunta por parte de mis clientes es casi obligatoria una vez están seleccionados los agentes: "¿cómo me reúno con los agentes; voy a verles o vienen ellos?

Esta pregunta no tiene una sóla respuesta porque hay que estudiar caso a caso; pero aquí van mis comentarios al respecto.




En primar lugar si te estás planteando invitarles, olvídate de hacerlo "a la española": yo invito y tú (agente) pagas. Muy pocos agentes aceptan asumir costes de desplazamiento cuando su Principal se lo pide, menos aún cuando ni siquiera eres todavía su Principal y él no está ganando comisiones con la venta de tus productos o servicios.

Más allá del coste del desplazamiento, que podría argumentarse que es barato si por ejemplo se tratase de un vuelo low cost, el agente siempre menciona su coste de oportunidad: si está contigo no está vendiendo, luego está dejando de generar comisiones. Aún sin pagar gasto alguno el agente está perdiendo dinero.

Por otro lado ten en cuenta que si aún así insistes en reunirte en tu territorio para empezar tendrás que negociar durante días o semanas este encuentro para acordar quién paga qué. Es decir, ya antes de empezar a trabajar juntos estás generando tensión, no es la mejor manera de empezar...

Hay empresas que quieren que vaya el agente para que así conozca la empresa, al equipo gestor, cómo se fabrican los productos o formación técnica sobre su servicio. Todas razones de peso que envían un mensaje nítido al agente de que tu empresa le quiere, pero ¿qué pasa si después de todo es él el que no te quiere a ti? Dejemos todas esas actividades, incluyendo porqué no, la firma del contrato de agencia, para un segundo encuentro; ese sí en tus instalaciones.

En contra de recibir a los agentes también juega que en caso de entrevistarte con varios, o pasas una semana con ellos uno a uno, o les reúnes a todos a la vez. Créeme que ésto último es contraproducente; es asombroso lo rápido que estos comerciales, por lo general muy individualistas, son capaces de sindicalizarse en cuanto les juntas. En la práctica esta situación puede complicar sobre manera alcanzar un acuerdo que salvaguarde tus intereses.

Desde mi experiencia siempre recomiendo por defecto que sea la empresa la que se desplace a conocer al agente. Y no es porque vayas a conocerle en su medio natural y en plena acción presentando tus productos a clientes potenciales; qué más quisieras. Lo más probable y habitual es que os reunáis en el hall de tu hotel.

Sin embargo como digo hay una serie de factores que suman. Para empezar al tener que invertir menos tiempo, el agente tendrá mejor disposición y podrá atenderte con menor antelación. Acabas de aumentar enormemente las posibilidades de que os reunáis. Sí, has leído bien: no pienses que tienes garantizada la reunión.

En segundo lugar el agente apreciará tu disposición y el hecho de que te desplaces para quedar con él, lo cual te da puntos para que acepte trabajar contigo.

Además puesto que el agente lo más probable es que también tenga que desplazarse en coche para llegar al lugar del encuentro, se puede entender como que habéis quedado en un punto intermedio. Si tu has cogido el avión habrás recorrido mucha más distancia, pero él quizás haya pasado más tiempo en su coche que tú volando. Os encontráis en un lugar neutro, ninguno juega en casa, y la negociación empieza compensada.

Por último está el factor coste. A poco a tengas que pagar una parte de su desplazamiento, en cuanto tengas que entrevistarte con tres o cuatro agentes te saldrá más rentable ir tú a verles a ellos.

En definitiva mi consejo es que el primer encuentro sea en el país de tus agentes. ¿Cuál ha sido tu experiencia en este aspecto?



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