27 mayo, 2013

¿COMO SE ENFRENTA UN CONSULTOR A UN MAL CLIENTE POTENCIAL?

Elegir el mal menor para ayudar 
a una empresa a internacionalizarse


Ayer me ocurrió una situación curiosa que todavía no me había ocurrido tras más de dos años de escribir este blog.

La respuesta que hice a un comentario de Irina Bondari en mi artículo "El número de empresas exportadoras decrece desde 2.008" me dió el argumento de esta entrada que estás leyendo ahora mismo.

Irina comenta cómo en más casos de los deseables la actitud de las empresas frente a los servicios de consultoría es "te pago si hay pedidos", ignorando desde el principio en qué consiste exportar.

El pasado mes de enero escribí "Oda a la ignorancia exportadora" precisamente describiendo este tipo de empresariado.

Hoy te escribo sobre el otro lado de la moneda: ¿qué opciones tiene un consultor frente a semejante mentalidad?

La respuesta que le adelanté a Irina fue que frente a ese tipo de cliente hay tres posibilidades:





1.  Intentar "enseñarle" en qué consiste exportar. Esta situación es como mínimo poco rentable para el consultor, que a su trabajo "estándar" debe añadir el de formación. La consultoría contiene intrínsecamente formación, pero aquí me refiero a la tabla de multiplicar del dos. Y no es eso lo malo: si el consultor no tiene cuidado y es muy claro el cliente probablemente crea que lo que el consultor está haciendo es alargar el proceso y complicarlo para justificar o aumentar honorarios.


2.  Hacer exclusivamente la labor para la que se te contrata. En esta situación lo más probable que salga todo mal, que no haya la más mínima venta y que el cliente te eche la culpa y marque con una cruz a todos los consultores. Este resultado es como un enorme muro que ves desde lejos, que sabes que está ahí y al que te acercas cada vez más deprisa sin posibilidad de frenar. Además como consultor no puedes decirle a tu cliente: "ya te lo advertí" porque...no se lo advertiste. Y si lo haces automáticamente te pasas al punto uno o al tres que voy a explicarte a continuación.


3.  Dicerle al cliente que así no se hacen las cosas y que para hacerlo mal prefieres no trabajar con él. Con un par. En ese caso el cliente o te toma por un prepotente o te toma por tonto por no aceptar un trabajo. En ambos casos no cobras nada....y al día siguiente habrá dos consultores como tú en la puerta del cliente para hacer lo que tú no quisiste. Estos consultores suelen ir con la filosofía número dos por bandera, lo cual garantiza que el cliente nunca volverá a contratar a ningún competidor consultor y nos pondrá a parir a todos juntos. Lo peor de todo es que encima creerá que tenía razón desde el principio por querer escatimar en un servicio que al final le he demostrado que era inútil.


Estos planteamientos son evidentemente válidos para cualquier tipo de consultoría, no sólo de internacionalización.

Es más, en buena medida ni siquiera se aplican solamente a un tercero externo a la empresa. Un responsable de exportación, que me corrija alguno si quiere, también se ve en esta encrucijada. ¿Cómo si no se explica el famoso (entre los consultores) comentario del responsable de exportación que te dice "no te puedo contratar porque mis jefes ya me pagan a mi para eso"?

Seguro estimado lector que ya estarás pensando que me estoy escaqueando sin explicar cual de las tres opciones sigo yo. Mi respuesta es "todas y ninguna". 

Mi último caso está siendo una empresa de alimentación que me ha contratado para buscar agentes comerciales en el Reino Unido. Le vendí el proyecto siendo muy claro sobre cuales pueden ser sus expectativas, el tipo de agente comercial que le puede presentar y las garantías que ofrece mi servicio.

A partir de ahí, sólo hago éso, ejecutar el proyecto. El cliente no tenía página web, así que le expliqué al cliente que podíamos continuar sin ella, pero que reduciría casi a cero cualquier posibilidad de éxito. 

Mismo argumento cuando le indiqué que la página web debería estar en varios idiomas; y así sucesivamente. Mi estrategia consiste en adelantarme y comunicar a mi cliente cuales serán los próximos pasos y que pasará si no hace lo que le pido. No impongo nada, sólo razono con él las consecuencias de no hacerlo sin dejar de afirmar que hacerlo tampoco le garantiza el éxito. 

Todas las labores fuera de mi área de especialización no las hago, ni siquiera comisiono sobre ellas. Traducciones, páginas web, documentación, búsqueda de personal con idiomas, etc, etc no son mi trabajo. Recomiendo a empresas que conozco con las que he trabajado y quedo bien con todo el mundo. Punto. 

Siempre asumo que éste pueda ser el último mes que trabaje con el cliente, que puede despedirme el que viene; y procuro que en ese caso mi labor haya sido correcta y honesta, que él pague un precio justo por mi labor y que yo, por supuesto, la cobre.