19 marzo, 2013

AGENTES COMERCIALES: ¿ESPECIE EN VIA DE DESAPARICION?

Los cinco factores que dificultan
la actividad de los agentes comerciales



Los cinco factores que dificultan la actividad de los agentes comerciales
La semana pasada reflexionaba sobre el efecto que está teniendo en la relación entre el agente y su principal el creciente aumento de la venta exterior a través de internet, la exportación online.

Estoy convencido de que sin duda será un tema que trataré en un futuro no muy lejano de forma recurrente.

Sin embargo es obvio constatar que no es el único factor que ha afectado a esa colaboración de forma muy relevante en los últimos años:






- Disminución generalizada de precios: la disminución de precios ha sido una constante acentuada en estos últimos seis años de crisis. El "low cost" ya no es una moda, es una realidad que en teoría quita lo prescindible de los productos y servicios que compramos. Evidentemente a menor precio menor facturación y menores comisiones para el agente comercial.

Caída de ventas: aún más importante, el descenso de precios no sólo no se ha visto compensada por un aumento de volúmenes de venta, sino que se ha unido a ésta haciendo añicos la facturación de comisiones de los agentes comerciales. El desplome completo de sectores ha hecho que muchos de los clientes de los agentes comerciales directamente dejen de existir y cierren sus puertas.

- Caída de márgenes: la estocada definitiva. Los productores o proveedores reducen el porcentaje de comisión de sus agentes comerciales cuando no prescinden directamente de ellos en un intento de nivelar costes e ingresos.

- Aumento generalizado de costes: la subida de impuestos directos e indirectos más la escalada del precio de la gasolina y los peajes han hecho mella en la actividad de los agentes comerciales; para quienes aumentar su cobertura geográfica para aumentar su base de clientes ya no es forzosamente rentable.

- Tendencia hacia productos y servicios tipo "commodity", paquetizado o de marca: bien porque se trate de una oferta estandarizada igual una que otra y sin argumentos comerciales; bien porque un producto de marca "no necesita venderse" o se entienda que un agente comercial le restaría prestigio, en ambos casos cualquier tipo de intermediario es un lastre de poco valor añadido.


Estos factores son igualmente aplicables a los agentes comerciales de exportación; ya que no debemos olvidar que no son sino agentes que actúan en su mercado de origen para empresas extranjeras.
La evolución del mercado ha hecho que todos estos nuevos factores vayan en la misma dirección, justo de frente contra los intereses y la propia actividad de estos profesionales. A veces se puede pensar que las empresas que colaboran con agentes o que quieren hacerlo no son conscientes de las dificultades a las que que éstos deben enfrentarse.

Por otro lado también es ahora cuando la capacidad y la aportación de los recursos humanos son más valorados en las empresas, más allá de la tan manida frase "nuestro mejor recurso son nuestros empleados" En base a esta afirmación, ¿qué más da que tu personal esté en nómina o que te facture sus honorarios? ¿No es mayor la apuesta y la involucración de quien a final de mes no tiene pactado / asegurado un sueldo?


Yo promulgo la figura del agente comercial como parte real e indisoluble de la empresa que representa.

  ¿Por qué no ponerles en valor y plantear una estrategia comercial en la que la gran ventaja competitiva y diferenciadora, al menos comercialmente, sean estos profesionales? 

¿Por qué no pensar que el producto que vendes fuese sólo una excusa para que tu comercial/representante se presente a tus clientes y conozca sus necesidades?



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