28 febrero, 2013

SELECCIONAR AGENTES COMERCIALES PARA EXPORTAR: UNA CIENCIA POCO EXACTA

Dar con tu agente comercial es una cosa
y comer espaguetis es otra...


Esta semana uno de mis clientes ha estado en el Reino Unido reuniéndose con media docena de agentes comerciales. Se trata de un importante grupo industrial dentro del sector del cerramiento al que le había preparado una agenda con diversos agentes comerciales desde hace unas semanas.

Debo reconocer que en esta ocasión no fue especialmente difícil seleccionar y cerrar entrevistas con los agentes.

Mi cliente ya vendía en Inglaterra, factor muy importante pues valida su oferta y confirma su capacidad competitiva, y además cuenta con una marca reconocida internacionalmente. En definitiva una perita en dulce para cualquier agente.

De hecho ninguno de los siete agentes para los que me contrató la empresa se habían echado atrás y todos me habían confirmado su interés en entrevistarse personalmente con el Director Comercial, encargado de viajar y realizar la selección.

Que yo recuerde es la primera vez que conseguimos un 100% de éxito en este aspecto, y más con un número tan elevado de agentes.

La media que tenemos establecida, de forma aproximada, es que al menos la mitad de los agentes que presentamos a nuestros clientes españoles no llegan a esta primera entrevista. Las razones son muchas y variadas, achacables a ambas partes y por supuesto argumento de un par de artículos que tendré que ir escribiendo un día de éstos.

Sin embargo me gustaría centrarme en cómo se ha desarrollado en la práctica esta agenda a modo de ejemplo de lo que ocurre habitualmente, pese a que como digo empezase con buen pié.




Si me permites empiezo por el final: sólo han habido cuatro de las seis entrevistas previstas inicialmente.

Empiezo por los descartes. El primero de los siete ha sido casi obligatorio: se trataba de un irlandés. El no podía trasladarse a Londres y a mi cliente tampoco le salía a cuenta ir hasta Irlanda para reunirse con un sólo agente; así que nunca le llegamos a incluir en la agenda.

De los seis que sí estaban en la agenda, uno de ellos se cayó unos días antes. En mi última llamada la semana anterior a la visita me respondió desde el coche y me dijo que estaba de camino al hospital porque acababan de ingresar a su madre. Un par de días más tarde me escribió un correo electrónico anunciándome que no podría asistir a la reunión aludiendo a motivos personales. Creíble.

Sin embargo no iban a ser las únicas bajas. El pasado jueves, último día de reuniones, recibo un mail del último agente que iba a reunirse con mi cliente, cuatro horas antes de que tuviese lugar el encuentro. Me informaba que esa misma mañana se había reunido con otra empresa previamente y que sobre la marcha había aceptado la agencia que le proponía. Anulaba su reunión porque consideraba que había llegado a su límite personal de carteras.

Tras respirar profundamente y calmar los ánimos llamé al agente a su móvil. Para mi sorpresa respondió y me explicó que sentía mucho no poder asistir a la reunión. Le dije que no compartía su forma de actuar y que no entendía como podía elegir una opción sin conocer siquiera la alternativa. En todo caso no quise entrar en discusiones baldías y di por definitiva su decisión. 

Sin embargo le dije que lo mínimo que debería hacer era llamar a mi cliente al móvil para darle la noticia y sus lamentables excusas personalmente. Algo que según me ha dicho posteriormente mi cliente sí hizo.

Este último agente se había comportado correctamente a lo largo de la gestión de la agenda, había pedido información complementaria y había dado muestras de interés tanto por la oferta como por reunión; a lo que sumaba uno de los mejores perfiles de todos los agentes captados. Nada hacía prever semejante decisión de última hora.

Aún sabiendo que de las tres bajas las dos primeras no son definitivas y que ambas partes pueden seguir avanzando con su colaboración pese a no conocerse personalmente, lo cierto es que el ejemplo que te acabo de presentar es habitual y sirve para explicarte que tratar con agentes comerciales es una aventura con final incierto, que hay gente poco profesional en todos sitios y que los agentes comerciales toman decisiones sin avisar y de forma unilateral.

Mi caso como intermediario es normalmente complicada. Hay agentes que tras abandonar el proceso me explican que la oferta de la empresa española no es competitiva en el mercado británico o que directamente no hay por donde cogerla. 

Dicho de otra manera como intermediario en la búsqueda y selección de agentes estoy entre la espada y la pared: desconozco la empresa española que me contrata y tampoco el grado de profesionalismo y capacidades del agente comercial con el que trato. Como digo últimamente soy una especie de agencia de citas a ciegas: los novios tienen ganas de ligar y comparten aficiones, pero no puedo garantizar mucho más allá de una primera cita...



Artículos relacionados: