07 febrero, 2013

EXPORTAR A URUGUAY

Consejos para empresas españolas


Consejos para empresas españolas
Es para mi un placer ceder hoy la palabra a mi colega Gabriela Castro, consultora especializada en mercados latinoamericanos en general y en Uruguay, su tierra natal, en particular.

En el 2012 tuve la ocasión de colaborar con ella en la organización de una misión comercial multisectorial a Montevideo y confío en poder repetir próximamente.

Dejando a un lado el resultado del partido de fútbol que precisamente ayer nos enfrentó, y cuyo resultado quedará en el olvido en unos días, Grabriela ha tenido el detalle de enviarme este artículo sobre su mercado de predilección. Uruguay pasa por ser una pequeña puerta de entrada a una gran región. Y ya se sabe que en proyectos de inversión, internacionalización incluida, mejor empezar "chiquito"...



"Está claro que Latinoamérica es el mercado al que las empresas españolas más están apuntando en este momento de crisis. Las razones son claras. En primer lugar, hay cuestiones culturales e idiomáticas que nos unen. En segundo lugar, hay una historia de comercio entre ambos muy fuertes, e incluso ya lazos o contactos. En tercer lugar, América Latina está pasando por un momento de auge económico y es atractiva tanto para España como para otros países.

Sin embargo, espero que me hayan corregido ya un error hecho a propósito, para probar la atención del lector… acabo de hablar de Latinoamérica como “el mercado”. Es una falsa ilusión. América Latina está compuesta de países tan diferentes que una estrategia a nivel continental será o inalcanzable para muchos o totalmente frustrante.

Siempre recomendamos hacer un ranking de mercados dentro del continente. Y aquí no hay fórmulas. Dependerá de lo que Usted venda (sea servicio o producto), de sus empleados y sus competencias, de la historia de su empresa, de sus finanzas y su flujo de caja y de tantas variantes que es mejor tomarse el tiempo para ver en qué países y por qué conviene enfocarse primero. 

También dependerá de su estratégica, de lo que usted busca, lo que usted quiere lograr, y en cuánto tiempo.

Y aquí es donde quiero hablarles un poco de Uruguay, mi país y la base de mi consultoría en  comercio exterior, Sunny Sky Solutions (www.sunnyskysolutions.com). Uruguay aparece a menudo para los españoles como un lugar idóneo para hacer negocios. Las razones son:

- Es un país pequeño con el cual es relativamente fácil de hacer negocios. Tres millones y medio de personas en vez de más de 200 millones de habitantes en Brasil, lo hacen percibirse como más “posible”.

- Es un país donde las leyes se respetan y donde le marco jurídico para inversores y empresarios extranjeros es relativamente sólido.

- Existen muchos beneficios para hacer negocios aquí, sobre todo del punto de vista fiscal.

- Uruguay tiene una población con altos niveles de educación, con lo cual puede encontrarse personal y socios de alto nivel.

Sin embargo, no todo es oro. Hay otros factores que también deben considerarse:

- Justamente, como es un país pequeño, también es un mercado pequeño.

- Al ser un mercado pequeño, es también relativamente concentrado y difícil de penetrar en muchos rubros.

- Es un país lento para hacer negocios y muy burocrático, como casi todos los países de la región, por lo menos al compararlo a nivel europeo.

Hay mucho más que conocer de Uruguay, un país abierto pero con muchos matices, donde los contactos y los relacionamientos son tan importantes (o más) que cualquier proceso administrativo o cualquier “guía de hacer negocios”. 

Lo importante es verlo como puerta de entrada a los mercados (más complejos e inestables pero también más redituables) de Argentina y Brasil. Y estudiarlo en detalle antes de tomar el avión…

Para resumir, estos son mis consejos para exportar a Uruguay:

- Estudiar el mercado por sí sólo y en comparación a otros mercados de la región, para entenderlo bien y reducir los riesgos. Entender si realmente existen posibilidades o si el mercado ya está saturado.  Entender si Uruguay sirve como plataforma para la región.

- Tomarse el tiempo para desarrollar contactos y conocer gente. Llegar “en paracaídas” no ayuda e incluso puede ser contraproducente.

- Explorar opciones dentro del país, desde zonas francas hasta diferentes estructuras empresariales.

- Tener una clara estrategia de 3 a 5 años. Uruguay,  y toda América Latina, de hecho, lleva tiempo e inversión. No son mercados donde se gana en un día. 
Recuerde que está compitiendo con empresas (uruguayas, sudamericanas, españolas y demás) que están instaladas aquí desde hace décadas. O siglos. 
Usted, qué tiene de nuevo para aportar…?"


Gabriela Castro Fontoura es economista y directora de Sunny Sky Solutions (www.sunnyskysolutions.com). Desde Montevideo, Uruguay, apoya a empresas extranjeras con estudios de mercados, misiones comerciales, ferias internacionales y otros servicios que hacen más fácil exportar a Latinoamérica.