12 febrero, 2013

EXPORTAR "LOW COST" VS. "HIGH VALUE"

¿Qué valor ofreces a tus clientes internacionales?


Utilidad, precio, valor
El espectacular aumento de nuestras exportaciones tiene un secreto. Una "P" mayúscula tan grande que es difícil de esconder en ningún lado: Precio

Acuciados por la "N" de necesidad las empresas españolas que van quedando en pié se han lanzado a una desbocada carrera, a veces desesperada, por vender algo a alguien fuera.

Y para hacerlo llevan lo que ellos creen que es un arma definitiva: un precio escandalosamente bajo.

Hoy te voy a decir algo que espero que te haga reflexionar; y no va a ser leerte otra vez la cartilla sobre tu estrategia de internacionalización, allá tú si no la tienes antes de coger ese avión. 



El despido de empleados en tu empresa y la más que sobrante capacidad productiva con la que ahora te encuentras te permite vender a precios antes impensables. Sin embargo si no has tenido cuidado la reducción de costes de tu empresa no la habrás compensado con un aumento proporcional de aquello que realmente está buscando tu comprador potencial: valor.

Es uno de los fundamentos del marketing:
VALOR = UTILIDAD - PRECIO; siendo el precio lo que paga el cliente para acceder a tu oferta y la utilidad el conjunto de beneficios que obtendrá con ella.

Abaratar costes es una manera rápida de reducir precios. Pero ¿no estás olvidando la otra parte de la ecuación?

La utilidad cuenta con muy variadas facetas que a veces no tenemos en cuenta y que no ponemos en valor a la hora de diseñar o, inconscientemente, presentar nuestra oferta al potencial cliente:

- Utilidad ligada al producto: características, calidad, rendimiento, diseño, durabilidad, fiabilidad, mantenimiento...

- Utilidad ligada a los servicios asociados: plazos, servicio técnico, formación, asesoramiento, documentación...

- Utilidad ligada al personal de nuestra empresa: amabilidad, hospitalidad, competencia, accesibilidad...

- Utilidad ligada a nuestra imagen: reputación, valores, historia...


Evidentemente un mal precio, por encima de factores psicológicos o de referencia de tu posible comprador te deja fuera de juego a las primeras de cambio. Pero, ¿incluyes estos otros factores en tu oferta de forma explícita? Quizás no sería mala idea definir a tu empresa para cada término que te acabo de listar y añadir otros tantos que se te ocurran. Y luego compararlos con toda la competencia que seas capaz de conocer, aunque tengas que buscar parte de la  información o incluso leer algo...

Como conclusión no renuncies a la utilidad. Deja la calculadora en el cajón y empieza a transformar a tu empresa de "low cost" a "high value"



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