28 febrero, 2013

SELECCIONAR AGENTES COMERCIALES PARA EXPORTAR: UNA CIENCIA POCO EXACTA

Dar con tu agente comercial es una cosa
y comer espaguetis es otra...


Esta semana uno de mis clientes ha estado en el Reino Unido reuniéndose con media docena de agentes comerciales. Se trata de un importante grupo industrial dentro del sector del cerramiento al que le había preparado una agenda con diversos agentes comerciales desde hace unas semanas.

Debo reconocer que en esta ocasión no fue especialmente difícil seleccionar y cerrar entrevistas con los agentes.

Mi cliente ya vendía en Inglaterra, factor muy importante pues valida su oferta y confirma su capacidad competitiva, y además cuenta con una marca reconocida internacionalmente. En definitiva una perita en dulce para cualquier agente.

De hecho ninguno de los siete agentes para los que me contrató la empresa se habían echado atrás y todos me habían confirmado su interés en entrevistarse personalmente con el Director Comercial, encargado de viajar y realizar la selección.

Que yo recuerde es la primera vez que conseguimos un 100% de éxito en este aspecto, y más con un número tan elevado de agentes.

La media que tenemos establecida, de forma aproximada, es que al menos la mitad de los agentes que presentamos a nuestros clientes españoles no llegan a esta primera entrevista. Las razones son muchas y variadas, achacables a ambas partes y por supuesto argumento de un par de artículos que tendré que ir escribiendo un día de éstos.

Sin embargo me gustaría centrarme en cómo se ha desarrollado en la práctica esta agenda a modo de ejemplo de lo que ocurre habitualmente, pese a que como digo empezase con buen pié.

25 febrero, 2013

EL IMPREVISIBLE FUTURO DE LA EXPORTACION ESPAÑOLA

Más allá de la espectacularidad de los últimos resultados los pilares de la exportación española siguen siendo débiles


factores de competitividad internacionales
Todo el mundo a estas alturas puede haber escapado a la última moda en España: exportar. 

Yo lo noto mucho en mi entorno con comentarios del tipo "con todo lo que estamos exportando te estarás forrando, ¿no?" o "con todo el trabajo que seguro que tienes mira a ver si me contratas..."

Mientras repito alguna de las respuestas tipo que ya tengo preparadas, (incluida alguna versión jocosa según lo mal que me caiga quien me lo pregunta) no puedo evitar pensar cómo están las cosas realmente o con qué tipo de empresas y empresarios me toca a veces lidiar.

El caso es que la sensación que tengo es que no hay semana en la que no salga publicada alguna noticia sobre lo bien y lo mucho que ya exportamos. Cuando no son noticias de alguna asociación sectorial, es algún político regional o incluso, más llamativo, algún artículo de fuera de España.

Todos vienen a decir que estamos batiendo récord tras récord y que pronto exportaremos más de lo que importamos.

Hasta aquí todo bien. Hay que mantener a flote la moral colectiva y qué duda cabe que si no fuera por lo que vendemos fuera no quiero pensar cómo estaríamos.

21 febrero, 2013

EXPORTAR INGENIERIA E INFORMATICA: VIDEOS DE CASOS DE ESTUDIO

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores


agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores
Hoy retomo la serie que empecé allá en noviembre para presentarte un nuevo capítulo de la recopilación de casos de estudio de internacionalización exitosa de empresas españolas.

En esta ocasión se trata de un sector novel: ingeniería, al que añado una empresa de informática. 

Las empresas que te presento son las siguientes: GMV, Ringo Válvulas y la repescada Arquimea, que en su momento te presenté con empresas del sector electrónico. Por la parte informática i-Card software muestra cómo ha conseguido conquistar nuevos mercados.

Como en todos los casos hasta ahora y siguiendo el formato habitual de estos vídeos del ICEX, la duración no excede los seis minutos de media para que no se hagan pesados y vayan al grano.

Ya son unos cuantos los sectores presentados. Aquí tienes la lista completa junto con las empresas de cada uno de ellos.


20 febrero, 2013

FRANCIA Y ESPAÑA NO TIENEN LOS MISMOS AGENTES COMERCIALES

Un agente comercial español y otro francés
no son iguales frente a la ley 

Diferencias notables en las legislaciones que regulan su actividad en ambos países
La discrecionalidad del juez da flexibilidad pero crea incertidumbre en Francia 
La precisión gana en España pero deja poco margen a las circunstancias



Pese a la directiva común europea de 1992 la unificación de la figura del agente comercial está aún lejos.
Francia se ha mantenido firme en el tratamiento legal , único en Europa, frente a la corriente alemana, asimilada por España.

Esta circunstancia conlleva una serie de diferencias que es importante que conozcas, especialmente si ya tienes con agentes comerciales españoles integrados en tu red comercial nacional. 

De lo contrario asumir que determinados actos, especialmente la ruptura del contrato de agencia, tiene las mismas consecuencias en un país que en otro puede ser muy peligroso para tus intereses.

Hoy te he preparado un breve cuadro resumen sobre cinco aspectos de la relación contractual de agencia en ambos países. Dos de ellos verás que son equivalentes, pero los tres últimos tienen diferencias sustanciales.


14 febrero, 2013

EXPORTAR ACEITUNAS A UCRANIA

La ex-república soviética ofrece interesantes oportunidades
para el tradicional producto español


Manteniendo la línea editorial de colaboraciones de este blog hoy te voy a hablar de aceitunas y un mercado poco conocido al que exportarlas.

Artur Szustka, Director de Argos Consulting Network en Ucrania os ofrece esta nota sectorial sobre un producto que por inesperado que parezca también se consume en Kiev y en el que de hecho España cuanta con una amplia cuota de mercado.

Tras una breve presentación del país Artur desgrana la evolución de las costumbres de consumo, los diferentes canales de venta y los tipos de aceituna comercializados.

También incluye las variedades de aceituna presentes y los distintos formatos; así como la información la etiqueta de éstos debe incorporar.

En definitiva una presentación que no debes perderte si tienes relación con este sector.

12 febrero, 2013

EXPORTAR "LOW COST" VS. "HIGH VALUE"

¿Qué valor ofreces a tus clientes internacionales?


Utilidad, precio, valor
El espectacular aumento de nuestras exportaciones tiene un secreto. Una "P" mayúscula tan grande que es difícil de esconder en ningún lado: Precio

Acuciados por la "N" de necesidad las empresas españolas que van quedando en pié se han lanzado a una desbocada carrera, a veces desesperada, por vender algo a alguien fuera.

Y para hacerlo llevan lo que ellos creen que es un arma definitiva: un precio escandalosamente bajo.

Hoy te voy a decir algo que espero que te haga reflexionar; y no va a ser leerte otra vez la cartilla sobre tu estrategia de internacionalización, allá tú si no la tienes antes de coger ese avión. 

07 febrero, 2013

EXPORTAR A URUGUAY

Consejos para empresas españolas


Consejos para empresas españolas
Es para mi un placer ceder hoy la palabra a mi colega Gabriela Castro, consultora especializada en mercados latinoamericanos en general y en Uruguay, su tierra natal, en particular.

En el 2012 tuve la ocasión de colaborar con ella en la organización de una misión comercial multisectorial a Montevideo y confío en poder repetir próximamente.

Dejando a un lado el resultado del partido de fútbol que precisamente ayer nos enfrentó, y cuyo resultado quedará en el olvido en unos días, Grabriela ha tenido el detalle de enviarme este artículo sobre su mercado de predilección. Uruguay pasa por ser una pequeña puerta de entrada a una gran región. Y ya se sabe que en proyectos de inversión, internacionalización incluida, mejor empezar "chiquito"...


04 febrero, 2013

EXPORTAR ALIMENTACION III: VIDEOS DE CASOS DE ESTUDIO

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores


Seguimos avanzando con la serie de casos de estudio de ejemplos exitosos de internacionalización. Aquí tienes el tercer capítulo del sector alimentario, que recoge como Carmencita (condimentos), Calvo (atún) y Triax (galletas) han sido capaces de desarrollar su actividad exportadora.

Tres reportajes del ICEX TV que en total no llegan a los veinte minutos para que la formación no te ocupe.

Por último el listado completo con todas las empresas y sectores queda actualizado aquí.