09 enero, 2013

ODA A LA IGNORANCIA EXPORTADORA

Nadie nace sabiendo exportar,
pero investiga antes de preguntar


exportar, internacionalización, estrategia
Semanalmente recibo llamadas o correos electrónicos de empresarios interesados en mis servicios de búsqueda de agentes comerciales. 

Llegan a la página web de Agent Base España buscando agentes comerciales para exportar y sin apenas leerla se ponen en contacto conmigo.

Un porcentaje de esas empresas no tiene ninguna experiencia exportadora. No es que me queje, a fin de cuentas mi cliente tipo tampoco son las empresas del IBEX; pero independientemente del sector o de su origen todas ellas cuentan con denominador común: su total desconocimiento del comercio exterior.



Todos empezamos desde cero en algún momento, pero todavía me sorprende lo alejados que se encuentran estas empresas del significado de exportar o al menos internacionalizarse en algún grado. 
Cuando uno no sabe de algo intenta informarse de forma autónoma, investigando y leyendo sobre el tema para, sin salir de nuestra ignorancia, sí al menos tener una idea e impedir que, una vez que empezamos a preguntar, cualquiera nos venda su verdad con total impunidad. O al menos esa es mi forma de actuar.

La conclusión a la que forzosamente llego es que más que no saber exportar lo que existe es un bajo nivel de gestión y sobre todo una falta importante de estrategia y dirección comercial. No internacional, sino global.

En la práctica el reflejo de esta reflexión es la ausencia de página web o algo digno de ese nombre, utilización de direcciones de correo electrónico genéricas (hotmail, gmail, etc) o falta de una documentación básica del producto que ofertan. 

Peor y más preocupante es su manifiesta incomprensión y su actitud hostil hacia la necesidad de invertir, hacia la ausencia de garantías de resultados y hacia los plazos de tiempo que conlleva poner en marcha estos proyectos. Todo ello aderezado con un nulo conocimiento de idiomas y cultura de otros países.

La semana pasada sin ir más lejos llamé por teléfono a una empresa de material de construcción respondiendo a un correo electrónico en el que me pedía más información sobre mis servicios. 
Al explicarle que como su página web no era buena y no estaba traducida había poco que yo pudiera hacer por ellos me respondió que no me preocupara y que eso lo podían hacer conforme fuésemos trabajando. De paso el buen señor me preguntó en qué idiomas la tenían que traducir y qué más tenían que hacer para vender fuera.

Antes de que este artículo se convierta en una despechada crítica hacia un tipo de empresario voy a añadir mis reflexiones.

Si al leer este artículo te estás viendo reflejado en algún aspecto no pasa nada, ni siquiera es preocupante. Es más, estás dando un paso en la dirección adecuada al leer sobre ello y darte cuenta de la situación real en la que te hallas. 

En muchos artículos de este blog, en el de algunos de mis colegas consultores y en el de organismos de apoyo a la internacionalización encontrarás mucha y buena información para empezar así como experimentados profesionales que se dedican a ayudar a empresas como la tuya.

Si por otro lado ahora mismo estás pensando porqué no te he facilitado los nombres o los enlaces a las páginas web de estos profesionales e instituciones es que no has entendido gran cosa de lo que te estoy explicando: ¡EXPORTAR DEPENDE DE TI! Eres tú quien tiene que dar los pasos y buscarse la vida.

Se dice que la ignorancia es atrevida. El atrevimiento en comercio exterior es imprescindible, pero la ignorancia será tu perdición.


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12 comentarios:

  1. Fantástico post, Carlos. Me siento totalmente identificada con lo que reflejas en estas líneas. La ausencia de mentalidad estratégica e internacional en el tejido empresarial español es pasmosa. Y aún así siguen aumentando nuestras exportaciones. Lo que me da que pensar en el dicho que dice que en el país de los ciegos, el tuerto es el rey. Ojalá que los empresarios comiencen a informarse bien de estas cosas, y dentro de unos meses tengamos que escribir un estupendo post sobre el cambio de tendencia en esta mentalidad empresarial. La esperanza es lo último que se pierde...

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  2. Carlos, como siempre, muuy bueno tu post y claro. Esperamos que muchos empresarios se ponen a cambiar de actitud!
    Nicola Minervini

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  3. Excelente artículo. La empresa que sabe exportar y tiene mentalidad estratégica tiene en sus manos una verdadera ventaja competitiva. Esa ignorancia exportadora nos favorece, es la que nos da negocio.

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  4. Gracias Alejandro por tu comentario.

    Sin embargo estoy sólo parcialmente de acuerdo: efectivamente el conocimiento es una grandísima ventaja. Por otro lado si lo que das a entender es que cuanto menos sabe una empresa más posibilidades tenemos los consultores externos de que nos contraten al menos mi experiencia es casi la contraria.

    Los que no saben de exportación (o internacionalización) no saben comparar dos servicios. Fundamentalmente porque no saben lo que buscan, no saben lo que conlleva el trabajo a realizar y por lo tanto habitualmente deciden en base a factores circunstanciales, empezando por el precio.

    En mi caso ya he aprendido a no invertir excesivo tiempo en ese tipo de clientes, porque entre otras cosas me doy cuenta que en vez de venderles mis servicios les doy una clase magistral sobre cómo exportar. Y hombre, yo encantado, pero cobrándolo...

    Saludos cordiales

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  5. Me agrada y es muy útil tu opinión como consultor. Hasta ahora desconocía esa perspectiva.

    Entiendo la postura desde consultor, pero me refiero en concreto a la competencia generada entre empresas del mismo sector a la hora de exportar a un mismo país. Si todas las empresas de un sector (hipotético caso) saben exportar menos posibilidades de negocio tienes como empresa al entrar en el mismo mercado. Se satura el mercado por la alta competencia que hay.

    Saludos cordiales.

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  6. Disculpa por el retraso en publicar tu respuesta Alejandro.

    Efectivamente no te había entendido correctamente. Y sin embargo nuevamente voy a matizarte, si me permites: Sí, si hay muchas empresas competitivas exportando a un mismo mercado normalmente es más difícil entrar. Pero si embargo todas ellas tendrán más posibilidades de sobrevivir a la vez. Me explico: si todas fuesen (como dices hipotéticamente) competitivas yo creo que pasarían dos cosas. La primera es que rápidamente cada una buscaría su nicho en el que desarrollarse para intentar evitar la competencia frontal. La segunda es que el mercado en sí se haría más grande, habría más pastel a repartir entre todos.

    ¿Un ejemplo? Fácil.El mercado de los ordenadores. Hipersaturado, hipercompetitivo, todo grandes empresas multinacionales. ¿Qué es lo que ha pasado en estos últimos años? Pues que un tal Jobs va y se inventa un nuevo nicho: las tabletas. Resultado: en conjunto se venden más ordenadores porque el efecto sustitutivo no es completo. Es decir se suma buena parte de los ordenadores que ya se vendían más las tabletas; más mercado.

    En definitiva la conclusión es que ser competitivo entre los competitivos no es malo en sí mismo...

    Saludos, Carlos

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  7. Gracias por responder Carlos y aclararme la segunda opción en la que el mercado se haría más grande.



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  8. Estimado Carlos, ante todo me sorprende que te sorprendas....

    Porque digo esto, porque para los profesionales que trabajan con empresas grandes y medianas, con infraestructura y organización adecuada, seria para sorprenderse de este desconocimiento.

    Pero si nos acercamos a la pymes, familiar, escasa organización, con gerentes/dueños con escaso nivel cultural (la escasa cultura no ha sido por no querer, sino porque se pusieron a trabajar a corta edad, en muchas ocasiones, por necesidad), muy habituados al dinero fácil (últimos años) ahora ya no tanto, etc. etc.

    Que se desprende de todo lo anterior:

    * Saben de producir, que lo hacen muy bien, pero no de comercializar, es decir, de crear redes propias de venta o de establecer una red de agentes que es más barata, etc.
    * Por consiguiente, no saben valorar a profesionales cualificado en la comercialización venta de sus productos, no ya en el exterior, incluso en el interior (la región donde producen).
    * Desconocen que tan importante como producir es saber comercializar sus productos, hoy en día..., tiene mucha más importancia que el producto.
    * Por lo tanto, no están dispuestos a pagar ni un euro en tales cometidos.
    * No entienden de lo que puede representar una adecuada gestión de su empresa en temas como, organización, rr.hh., finanzas, etc.

    Ejemplos de estos empresarios los podemos ver todos los días, si una trabaja con las pymes (facturación < 2 mm, menos de 20 empleados, etc.). Queda mucho por informar y formar tanto a los actuales dueños como a los futuros herederos. A ello nos dedicamos.

    Te anticipo que cuesta, cuesta muchísimo, que vayan entendiendo estos conceptos, nadamos a veces contra corriente y el desanimo a veces aparece. Pero como te GUSTA Y APASIONA esta labor, sigues adelante.

    El tema se complica aun más, cuando llegamos a una pyme, y hace poco ha osado algún semi-profesional, por llamarlo algo y les ha echo perder, dinero, tiempo e ilusiones.

    Bueno, no quiero ni pretendo dar ninguna clase magistral, pero esta es la realidad de la pyme española y por ello, tanto organismos públicos/privados como profesionales debemos de ayudar a mejorar esta situación.

    Gracias y un saludo.

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    Respuestas
    1. Hola, gracias por aportar tus reflexiones. Creo que la descripción que haces de la realidad empresarial de buena parte de nuestras PYMEs es certera.

      Por otro lado esa formación, que estamos de acuerdo que es imprescindible, estaría muy bien ofrecérsela a las empresas, si ése fuese mi trabajo y cobrase por ello.

      Desde mi perspectiva si las empresas necesitan formación y lo saben o se dan cuenta de ello, que la busquen. Mi labor, para bien o para mal, requiere que mis clientes tengan una formación y sobre todo una mentalidad previas. A mi me parece que si alguien puede y debe hacer esa labor de prescripción y mentalización son en buena medida los organismos públicos: Cámaras, Entes regionales de apoyo, confederaciones, etc, etc

      Yo desde mi posición de consultor a título individual me temo que no tengo esa capacidad.

      Saludos cordiales,

      Carlos

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  9. El mal de la pyme española es la adoración a los tangibles y el desprecio hacia los intangibles. No cuesta invertir y gastar en instalaciones, maquinaria, mariscadas, "Cayennes" y clubes de neón pero resulta muy difícil entender la importancia de la formación, i+d, marca, estudios de mercado, web de empresa, consultoría...

    Si la pyme no se profesionaliza está abocada a desaparecer.

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  10. Seguí tu consejo y aquí me tienes leyendo tu otro post. Totalmente de acuerdo. Como consultora de comercio y negocios internacionales, me he encontrado muchas empresas "ciegas".

    Empresas que van a ferias, sin saber muy bien que hacer allí... Empresas que se fian de amigos de amigos de amigos...
    Empresas cuyo traductor de página web es el sobrino de la vecina que se comenta que 'algo de inglés' aprendió en las tres semanas que estuvo en Londres...
    Empresas que piensan que salir al exterior requiere dinero sin justificación...

    Y un largo etc. etc. etc.

    En cambio, hay empresas que quieren cambiar y aprender de sus errores. Esta actitud es muy positiva, lástima que haya sido efecto causa de una crisis mundial. Algún día nos conoceran por la proactividad?

    Saludos.

    Patricia

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  11. Gracias nuevamente por el comentario Patricia.

    Creo que la proactividad precisamente no es la característica que mejor nos define. Supongo que para cambiar el panorama hay que cambiar de mentalidad; y como éso ya no es posible en personas de cierta edad, los dirigentes empresariales actuales, habrá que esperar al cambio generacional. Cuestión de esperar 10-15 años...

    Por cierto, déjame hacerte una pregunta: ¿tú cómo actúas ante clientes como los que describes?

    Acabo de publicar hace unos minutos las posibilidades que tiene un consultor y lo que yo procuro hacer en esas situaciones. El artículo se llama "¿COMO SE ENFRENTA UN CONSULTOR A UN MAL CLIENTE POTENCIAL?"

    Saludos cordiales

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