31 diciembre, 2013

REPASO ANUAL AL SECTOR EXPORTADOR

La exportación, con matices, 
único elemento positivo en 2013


El año pasado por estas alturas definía el 2013 como "imprevisible". Desgraciadamente esa falta de visibilidad no permitía adivinar lo malo que sería, haciendo que haya sido, o al menos así yo lo considero, peor que el 2012; que ya era difícil. Y no hablo sólo en términos económicos sino sociales, bélicos, catastróficos y humanitarios.

El aspecto económico positivo sin embargo se repite un año más tarde: nuestras exportaciones siguen con viento en popa. Eso sí, con sombras importantes que de no corregirse nos estropearán la fiesta. Exportamos más porque somos más competitivos, pero esa competitividad está generada "a capón".



27 diciembre, 2013

PORQUÉ PROTEGER TU MARCA INTERNACIONALMENTE

Una buena planificación internacional está incompleta 
sin la defensa previa de tus propiedades intangibles


Esta semana tengo una importante noticia relacionada con este blog en forma de acuerdo de colaboración con una nueva empresa. 

Dentro del programa de acuerdos comerciales comenzado este año con el fin de complementar la oferta de mis servicios en el área del comercio exterior queda incorporada la empresa Clarke, Modet & Co. España como especialistas y líderes en Propiedad industrial e intelectual en países de habla hispana y portuguesa.

Debo reconocer que se trata de un área que me resulta bastante desconocida y a la que no he prestado la atención que merece. Tanto que hablamos de la Marca España, servidor incluido, y luego resulta que descuidamos completamente la de nuestra empresa. La viga en el ojo propio...

Este acuerdo se ha fraguado en la oficina de Clarke en Valladolid. Conozco a su Directora, Beatriz González, desde hace unos años y como parte de nuestro acuerdo Beatriz ha aceptado muy amablemente mi propuesta para publicar en el Exportador Digital.

Sin más preámbulo aquí tenéis el primero de la serie de artículos relacionados con la importancia de la marca y de su defensa:

marca, propiedad industrial e intelectual



19 diciembre, 2013

HERRAMIENTAS PARA EXPORTAR: CONVERSORES Y TRADUCTORES I

Los mejores traductores online


Hace unas pocas semanas un agente comercial inglés me escribió enfadado reenviándome un texto de una empresa española con la que le habíamos puesto en contacto. El texto en inglés era directamente ilegible, cortesía de Google Translator; tal y como posteriormente reconoció el improbable exportador.

Al hilo de este comentario insisto una vez más si cabe, en la poca coherencia de algunas empresas que invierten en un servicio de búsqueda de agentes comerciales para exportar y luego no ponen los medios para trabajar con ellos.

Por cierto, ésta fue una empresa que posteriormente se quejó amargamente de que los agentes que le presentamos no se interesaron por su oferta.

Esta anécdota me sirve para adelantarte que ningún traductor online puede sustituir a un traductor profesional, que es por donde debes empezar. Y también me dio la idea para esta nueva entrega de la serie "Herramientas para Exportadores" para que conozcas la competencia, buena, de la famosa herramienta de Google.






17 diciembre, 2013

BRASIL Y CHINA: ¿MERCADOS APTOS PARA NUEVAS EXPORTADORAS?

Breve repaso a dos de los mercados más atractivos


Para la pequeña y mediana empresa tipo española que desea crecer, expandirse en el extranjero tiene potencialmente grandes recompensas. Muchas sin embargo, siguen siendo aprensivas acerca de la exportación por primera vez .

Una de las preguntas a plantearse al inicio de nuestra andadura internacional es seleccionar nuestro o nuestros mercados objetivos. Un enorme signo de interrogación se centra en el dónde: con tantos países entre los que elegir, ¿cómo saber qué mercados son los adecuados para nuestros producto o servicio?

Los países que en el sector del comercio exterior más suenan en la última década, cual listado de hits en una fórmula de radio, son China y Brasil. El modismo que existe en la elección de mercados y la tendencia a ir donde va todo el mundo (o todo el mundo dice ir) no ha hecho sino potenciar estos dos candidatos.



12 diciembre, 2013

DIEZ ERRORES DE DIRECCION DE REDES INTERNACIONALES DE AGENTES COMERCIALES

Pasos para que tu equipo de ventas 
en el extranjero se desmorone


Encontrar un agente comercial válido es difícil, llegar a un acuerdo de colaboración y hacerlo fructífero es además laborioso; y repetir todo el proceso para crear una red de agentes comerciales digna de ese nombre es muy complicado. Si encima añadimos el factor internacional y de diferencia cultural...

Lograrlo es una proeza; pero gestionarlo y hacer que funcione a medio plazo requiere un esfuerzo y una dedicación importantes. ¿No crees que deberías cuidar tu equipo de comerciales a comisión para que se consolide y mejore sus resultados?

Estos son los errores más comunes que te impedirán conseguir ese objetivo:

exportar con agentes comerciales

10 diciembre, 2013

HERRAMIENTAS PARA EXPORTAR: ESTADÍSTICAS Y ESTUDIOS DE MERCADO I

Las mejores páginas web de estadísticas
 y estudios de mercado


Empezamos esta semana con un nuevo artículo de mi recopilación de páginas web para ayudarte con tu actividad internacional.

En esta cuarta entrega de la serie "Herramientas para Exportadores" seguimos ampliando los bloques de contenidos; en esta ocasión destaco alguna de las mejores páginas web de compilación de estudios de mercado.


05 diciembre, 2013

MERCADO LABORAL DE LOS PROFESIONALES DE INTERNACIONALIZACION

Entrevista a Gisela Bozzo, 
especialista en selección de RR.HH. de internacionalización


A ninguna empresa se le escapa la importancia de contar con personal formado para atender su internacionalización, aunque para algunas sólo sea porque su Director Nacional no es capaz de juntar dos palabras seguidas en inglés.

Dejando estas deshonrosas excepciones a un lado es casi una evidencia que los puestos relacionados con el área comercial exterior están muy demandados; si bien al igual que pasa con otro tipo de puestos que requieren un alto grado formativo y de especialización faltan directivos con perfil internacional.

Para ahondar en estos aspectos y dentro del marco de nuestra colaboración comercial con la consultora de recursos humanos G.B.S. he entrevistado a Gisela Bozzo Smith para conocer su experiencia de primera mano:




26 noviembre, 2013

BUSQUEDA Y SELECCION DE AGENTES COMERCIALES: CASO DE EXITO

Cadexport entrevista a uno de sus clientes 
sobre las claves para exportar con agentes comerciales


Como ya he comentado en alguna ocasión buscar y seleccionar agentes comerciales está lejos de ser una ciencia exacta. Si además se trata de comisionistas para exportar el factor internacional complica la tarea más aún si cabe.

Sin embargo Cadexport elimina o mitiga buena parte de las incertidumbres relacionadas con un proceso de estas características. Nuestro método, con claras ventajas, es fundamentalmente artesanal y basado en el contacto personal, lo que nos permite solventar de forma satisfactoria  cuestiones tales como la validez de los candidatos, su accesibilidad a los canales de venta deseados o los plazos de ejecución de una campaña de estas características.

agentes comerciales, Francia, exportación, encuesta de satisfacción


22 noviembre, 2013

HERRAMIENTAS PARA EXPORTAR: FERIAS I

Las mejores páginas web para buscar 
información sobre ferias internacionales


Aquí tienes un nuevo artículo con mi recopilación de páginas web, que voy agrupando en diversas áreas temáticas y que procuro actualizar regularmente para ayudarte con tu actividad internacional.
En esta tercera entrega de la serie "Herramientas para Exportadores" ampliamos áreas con el epígrafe ferias de ámbito internacional. 

ferias



19 noviembre, 2013

¿PARA QUE QUIERES UN CONTRATO DE EXCLUSIVIDAD CON UN MAL AGENTE COMERCIAL?

Pongamos la exclusividad en los contratos de agencia
 en el lugar que se merece: segundo o tercero...


Se trata sin duda de una cuestión determinante. El "yo sólo contigo" y "tú sólo conmigo" es casi un axioma en una relación comercial.

Las agencias comerciales internacionales no son una excepción a ese principio. No seré yo quien diga que no es fundamental establecer el mayor nivel de compromiso posible entre las partes y que éste sea recíproco. Y sin embargo ya el año pasado incluía la exclusividad junto con los períodos de prueba y los objetivos de venta en un trío que "crucifica" a los agentes comerciales y que no les deja muchas opciones salvo desistir de la agencia. Se trata por lo tanto de un tema sensible con el que hay que medir mucho los tiempos.




13 noviembre, 2013

Y TU, ¿COMO REFORMARIAS TU ORGANISMO REGIONAL DE INTERNACIONALIZACION?

La inconcluida / apenas iniciada reestructuración de los organismos de apoyo a la internacionalización 

La pregunta me la hicieron hace unos días un par de colegas que trabajan en un estudio al respecto.

No es que Excal, al caso el organismo de la Junta de Castilla y León afectado, esté insatisfecho con su labor o siquiera que crea que lo puede hacer mejor, te trata simplemente de hacer una reflexión sobre el grado de satisfacción y áreas de mejora recogidas en una encuesta hecha a empresas usuarias y profesionales en el área del comercio exterior de la región.

Excal, internacionalización

06 noviembre, 2013

CADEXPORT: ESPECIALISTA EN AGENTES COMERCIALES PARA EXPORTAR

Cinco ventajas que hacen único nuestro servicio


Exportar con agentes comerciales es una de las vías más accesibles para cualquier empresa que desee introducirse en mercados internacionales. Contar con vendedores profesionales con cartera de clientes que sólo cobran si venden es, valga la redundancia, un argumento de venta de estos comerciales muy convincente.

cinco ventajas que hacen único nuestro servicio


30 octubre, 2013

HERRAMIENTAS PARA EXPORTAR: LEGISLACION, ARANCELES Y BARRERAS I

Las mejores páginas web para buscar información sobre barreras legales al comercio


La segunda entrega de la serie "Herramientas para Exportadores" se centra en aspectos legales del comercio. Se trata de una extensa recopilación de páginas web, que agrupadas en diversas áreas temáticas y que voy actualizando constantemente, he estimado útiles para ayudarte con tu actividad internacional.



29 octubre, 2013

TRES ERRORES EN LA TOMA DE CONTACTO CON AGENTES COMERCIALES

Vendes tu proyecto a los agentes, actúa en consecuencia


La presentación de los agentes comerciales para exportar que selecciono para las empresas consiste en el envío de una ficha a mis empresas clientes, futuros Principales del agente, con los datos de contacto del comercial, su experiencia, sectores a los que se dirige y el área geográfica que cubre.

Al mismo tiempo informamos al agente comercial que ha sido seleccionado como candidato para la agencia y que la empresa española se pondrá en contacto próximamente con él o ella para iniciar las conversaciones pertinentes.

A continuación las empresas suelen incurrir en uno o varios de estos errores:

exportar con agentes comerciales


22 octubre, 2013

FRANCIA PIERDE MARCA INTERNACIONAL

A cada uno lo suyo: el Made in France 
cada vez vende menos en el extranjero


Esta semana he leido con atención esta semana un artículo francés de la publicación L'Entreprise titulado "Por qué el Made in France no cumple sus promesas en el extranjero" El artículo se centra sobre un reciente estudio de una agencia de publicidad que no deja bien parada la imagen exterior de nuestros vecinos galos. Sus productos siguen manteniendo atractivo, pero sus argumentos en contra ganan peso. 

marca Francia

15 octubre, 2013

HERRAMIENTAS PARA EXPORTAR: INFORMACIÓN DE PAISES I

Las mejores páginas web para buscar información 
sobre mercados potenciales

Tal y como te anunciaba hace unos días aquí tienes la primera entrega de la serie "Herramientas para Exportadores". Se trata de una extensa recopilación de páginas web, que agrupadas en diversas áreas temáticas y que voy actualizando constantemente, he estimado útiles para ayudarte con tu actividad internacional.

herramientas para exportadores, información de países

09 octubre, 2013

¿UN MAL ANUNCIO DE BUSQUEDA DE AGENTES PARA EXPORTAR?

Sí, un ejemplo de una pésima estrategia
de búsqueda de agentes en el extranjero


Lo siento, no he podido resistirme. No me gusta la crítica fácil, pero ésto lo tienes que leer para no cometer estos errores de bulto. A medio camino entre lo gracioso y lo sorprendente he visto esta semana un anuncio de una empresa española que publicaba en el blog de su página web un anuncio de búsqueda de agentes comerciales para exportar.



08 octubre, 2013

EL RECURSO MAS IMPORTANTE PARA INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA ES EL HUMANO

El blog Exportador Digital y la consultora G.B.S. 
especializada en RR.HH. internacionales unen sus fuerzas



Es para mi un placer anunciarte oficialmente el acuerdo alcanzado entre El Exportador Digital y la consultora especializada en recursos humanos para la internacionalización de empresas G.B.S.




30 septiembre, 2013

CIERRE DE LA SERIE DE CASOS DE ESTUDIO

Resumen final de ejemplos de internacionalización
exitosa de PYMEs españolas


Esta semana la comienzo diciendo adiós a esta serie que durante tantos meses ha sido contenido regular de este blog.

Mi labor ha consistido en editar uno a uno cada programa de la serie del Exportador TV del ICEX, extrayendo los casos de estudio y posteriormente reagrupándolos por sectores para facilitarte su visionado.

En total he incluido 57 casos agrupados en 29 artículos que empecé a publicar allá en noviembre de 2012. Aquí te dejo el listado final en formato Excel con el enlace a cada una de las entradas y que te permitirá filtrar por sectores de actividad y segmento.


Resumen final de la agrupación en formato vídeo de éxitos internacionales de PYMEs españolas



25 septiembre, 2013

HERRAMIENTAS PARA EXPORTAR: PRESENTACION

Selección de las mejores páginas y herramientas
relacionadas con el comercio internacional


Para empezar la semana os presento la nueva serie de artículos que a partir de esta semana pasan a formar parte del contenido regular de este blog.

A partir de ahora iré incorporando y analizando diversas páginas webs que considero pueden ser útiles para ti dentro de tu actividad de comercio internacional.
Se trata de una serie de artículos, que a partir de la semana que viene, te ayudarán a solventar uno de los principales escollos a la hora de exportar: acceder a información especializada.

Páginas web con contenido relevante para el comercio exterior



20 septiembre, 2013

EXPORTAR ELECTRODOMESTICOS: VIDEO DE CASO DE ESTUDIO

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores


Te presento la penúltima entrada de esta larga entrega de casos de estudio, que terminará la semana próxima con un resumen general.

Como en el caso inmediatamente anterior no he logrado agrupar varios casos, así que hoy te presento en solitario el ejemplo de Fagor, buque insignia de la cooperativa Mondragón.

El listado de empresas y sectores publicados hasta la fecha definitivo queda así.
exportar, electrodomésticos



18 septiembre, 2013

PLAN DE ACCION COMERCIAL PARA EL ULTIMO TRIMESTRE

Reactiva a tu equipo de agentes comerciales tras el verano


Nos acercamos rápidamente al último trimestre del año y con él a la evaluación de los objetivos comerciales anuales. Las vacaciones de verano ya quedan atrás y toca organizar la vuelta a la actividad y planificar la actividad comercial de los próximos meses. Ponte las pilas y aplícate para reactivar a tu red de agentes comerciales y aumentar su rendimiento hasta antes de las uvas.

gestión de agentes comerciales, exportar con agentes comerciales, agentes comerciales para exportar


11 septiembre, 2013

EXPORTAR INSTRUMENTOS MUSICALES: VIDEO DE CASO DE ESTUDIO

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores


La empresa Manuel Rodríguez & Sons, fabricante de guitarras en Toledo, podría decir que se ha llevado su música a otra parte, literalmente.

En esta ocasión no he sido capaz de agrupar varios vídeos sobre este sector, por lo que solamente te presento un único caso, hoy no hay agrupación posible...


exportar, instrumentos musicales



10 septiembre, 2013

10 PREGUNTAS ANTES DE PLANTEARTE EXPORTAR

Buscar clientes en el extranjero no siempre es la solución

Ultimamente en los medios empresariales se habla mucho de exportar y de lo buenísimo que es para el que exporta; y casi hasta para quien no lo hace. Pero todavía más se habla de emprender como una forma de autoempleo igualmente buenísima para todo aquel que se pone a ello. Y lo cierto es que creo que existe un buen paralelismo entre ambos términos: "emprender es al parado español lo que exportar es a la pyme española

exportación, internacionalización, estrategia



04 septiembre, 2013

CONVIERTE A TU AGENTE COMERCIAL INTERNACIONAL EN TU ALIADO

Cómo gestionar la relación con un agente comercial: 
repaso general

Para empezar la temporada repaso los puntos en los que se basa la relación entre empresa y agente comercial para exportar; fundamentales para lograr consolidar la relación a medio y largo plazo. Ocho factores que personalmente creo deben guiar tus pasos a la hora de buscar, seleccionar e integrar un agente comercial en tu estrategia exportadora.

agente comercial, exportar con agentes comerciales




14 agosto, 2013

8 CONSEJOS PARA QUE EXPORTES CON GARANTIAS

Aspectos a tener en cuenta para iniciar o ampliar
tus ventas internacionales

Siguiendo la línea argumental sobre el fracaso en la internacionalización empresarial, Xavier Mendoza, director del Observatorio de la Empresa Multinacional Española de ESADE Business School elaboró en su trabajo "Claves para internacionalizar la empresa en tiempos difícilesuna lista de consejos para que las empresas puedan empezar a internacionalizarse con criterio.

Como precisamente te comenté en el artículo anterior "Fallos en la internacionalización de empresas" una estrategia comercial incorrecta es percibida como uno de los factores determinantes. Esta "incorrección", en muchos casos directamente revela la falta de preparación que adolecen tantas empresas.

internacionalización, exportación, estrategia



06 agosto, 2013

FALLOS EN LA INTERNACIONALIZACION DE EMPRESAS

Resultados de la encuesta sobre los factores internos
que perjudican la salida exterior de las empresas


El mes pasado lancé una encuesta en la que te pregunté tu opinión sobre los factores internos que lastran a tu empresa; ya sea desde tu posición de consultor externo, responsable de exportación o como mando relacionado con la internacionalización de tu empresa.

A la vista del enorme índice de fracaso que acompaña esta transformación me interesa saber dónde y en qué fallan las empresas a la hora de afrontarlo. Para ello diseñé un formulario en el que definí las diez situaciones que más he visto en las empresas y te pedí que las ordenaras dos veces: por grado de relevancia, entendida como importancia en el eventual fracaso; y por frecuencia, lo habitual que es que se dé en las empresas.





30 julio, 2013

LOS CINCO MEJORES ARTICULOS DEL EXPORTADOR DIGITAL

Repaso a las entradas que más debate y visitas
han tenido en el segundo trimestre del año


Llegan las vacaciones de verano y quizás ahora tengas algo más de tiempo para leer sobre los temas que te gustan. Al igual que ya hice con los tres primeros meses de 2013 y antes que acabe el mes de julio te presento una selección de los artículos que más éxito o repercusión han tenido en los últimos tres meses.

Si te los perdiste es tu oportunidad para ponerte al día. Y que no te vuelva a pasar, data de alta vía RSS o con mail en la columna de la derecha.




24 julio, 2013

ACTUALIZACION DE CASOS DE ESTUDIO: EXPORTAR MATERIAL DEPORTIVO

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores

En el artículo semanal de esta sección os presento la empresa Think Fish, especializada en la fabricación de carretes para cañas de pescar.

Para ello "repesco" la anterior entrada sobre material deportivo que incluía a las empresas PoolBike, Xtra Ice y EMD. Como ya dije en su momento a la sombra de nuestras estrellas deportivas estos fabricantes también brillan fuera de nuestras fronteras.

También como en cada artículo aquí tienes el listado de empresas y sectores publicados hasta la fecha.


exportación, internacionalización




18 julio, 2013

ASPECTOS DE TU OFERTA EN LOS QUE SE FIJA UN AGENTE COMERCIAL

Más allá de la comisión:
aspectos que el agente busca en tu propuesta de colaboración
Parte II de II


Esta segunda parte va dedicada al grupo de factores que conforman tu propuesta de colaboración al agente comercial. No son quizás tan tácitas ni quedan validadas por escrito como las primeras que ya hemos comentado; pero no por ello son menos importantes porque son las características de tu empresa y el equipo humano que hay detrás.

exportar con agentes comerciales, agentes comerciales, comisión


15 julio, 2013

ASPECTOS QUE CONFORMAN UNA PROPUESTA DE AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL

Más allá de la comisión:
aspectos que el agente busca en tu propuesta de colaboración
Parte I de II


Hace unos días te explicaba que el porcentaje de comisión no lo es todo en una oferta de agencia comercial. No podemos simplificar una relación tan compleja y con tantos matices en una cifra acompañada de "%". Por eso hoy te escribo sobre todos los demás factores que el agente comercial va a buscar en tu propuesta.

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11 julio, 2013

ACTUALIZACION DE CASOS DE ESTUDIO: EXPORTAR ALIMENTACION

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores


Dentro de la sección de casos de estudio hoy te presento una actualización del sector de la alimentación para añadir Santiveri, productos alimenticios (y cosméticos) orientados a la salud y el bienestar.

Este caso lo añado a los de  Castillo de Canena y Borges, ambos productores de aceite, Premium, ingredientes, y Quesos Rocinante.

El número de empresas en general y de alimentación en particular que he recopilado a lo largo de estos meses es elevado. Para conocerlas a todas tienes el listado completo de sectores y empresas aquí.


internacionalización, exportación, alimentación


10 julio, 2013

DIVISION EN LA COMUNIDAD EXPORTADORA BRITANICA

La diferencia de tamaño marca el éxito
o el fracaso en lo que a exportación se refiere


Tenía pendiente comentarte desde hace unos días una noticia que me ha llamado fuertemente la atención. Se trata de una encuesta realizada en el Reino Unido por The Institute of Export (I.O.E.)sobre las diferentes, a veces incluso enfrentadas, percepciones entre los miembros de la comunidad exportadora británica.



04 julio, 2013

¿ESTAS SEGURO QUE INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA ES LA MEJOR OPCION?

Exportar requiere recursos en cantidad, 
coste y tiempo excesivos para malgastarlos



Exportar está de moda. Parece que las empresas que no lo hacen son malas empresas, y sus directivos tontos. La situación que deben de vivir estos directivos con sus colegas me recuerda a nivel personal y en otras circunstancias, al comentario que yo recibía regularmente hace unos años: "¿Cómo que no te vas a comprar un piso?" 





27 junio, 2013

ACTUALIZACION DE CASOS DE ESTUDIO: EXPORTAR MATERIALES DE CONSTRUCCION

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores


Aquí tienes cuatro casos de estudio de internacionalización de empresas españolas. Respecto al último artículo de este sector he añadido dos nuevas empresas: Luxiona, de sistemas de iluminación, y Cerámica Artística  San Ginés. Se suman a Molecor, canalizaciones, y Llaza, toldos y protección solar.

Como siempre en formato vídeo de una duración no muy superior a los cinco minutos. También como hasta ahora tienes el listado de todos los sectores al final de esta entrada, y aquí el correspondiente listado con todas y cada una de las empresas presentadas.






25 junio, 2013

QUE BUSCA UN AGENTE COMERCIAL EN TU PROPUESTA DE COLABORACION

La comisión sobre ventas no lo es todo,
prepara el resto de tu oferta


A la hora de buscar agentes comerciales internacionales son muchas las empresas que creen que la comisión que puedan llegar a ofrecer a un agente lo es todo. Como si fuese la cifra mágica que sí o no, les hará encontrarlos. Un número que les cierre cualquier oportunidad de tratar con estos comerciales o que haga que sean ellos los que se pongan en contacto con la empresa interesándose por tan suculenta recompensa.

exportar con agentes comerciales, agentes comerciales


20 junio, 2013

EL SECRETO PARA BUSCAR UN BUEN AGENTE COMERCIAL

Definiendo al agente comercial (internacional) ideal



Una parte fundamental de mi labor a la hora de poner en marcha los proyectos de búsqueda de agentes es la definición del perfil.

Se trata de una fase muy importante que realizo en estrecha colaboración con la empresa.
Las características que por defecto me piden que tengan los agentes comerciales son por orden:

  • que pueda vender el producto o servicio
  • que ya conozca el producto y servicio y que tenga experiencia en el sector

Son dos requisitos, que a priori, parecen razonables e incluso imprescindibles por parte de una empresa interesada en colaborar con estos comerciales a comisión. Puestos a hablar en términos teóricos el agente comercial aceptará el ofrecimiento de la empresa porque aún no tiene esos productos o servicios en su cartera pero sí una serie de clientes con los que ya trabaja que los compran, por lo que la sinergia es...perfecta.

Hasta aquí todos de acuerdo, ¿verdad? ¡Pues va a ser que no! 


18 junio, 2013

ACTUALIZACION DE CASOS DE ESTUDIO: EXPORTAR ELECTRONICA Y TELECOMUNICACIONES

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores


exportar
Hace ya unos meses te presenté algunos de los mejores ejemplos de internacionalización de empresa española del sector electrónico dentro de esta línea editorial de estudio de casos.

Hoy añado a la electrónica las telecomunicaciones para hacer sitio a la empresa Mier Comunicaciones, que se une a los anteriores Electrónica Falcón, Arquimea Ingeniería, Premo y Simón.

Los cinco vídeos pertenecen al programa Exportador TV del Icex; y una vez más me he bajado las emisiones, he sustraido los casos de estudio y te los he juntado por sectores para que los tengas todos juntitos...

El listado de empresas y sectores actualizado te permitirá buscar casos específicos, que por cierto son ya unos cuantos.


13 junio, 2013

LA BURBUJA DE LOS SERVICIOS DE CONSULTORIA DE INTERNACIONALIZACION

Con trampa y con cartón: 
¿cual es la trastienda de la consultoría de internacionalización?
Parte II de II


consultoría, internacionalización
No leas este artículo sin haber leído la primera parte que publiqué hace dos días. 

Recapitulo: la semana pasada me escribe una empleada de una consultora de comercio exterior desengañada con las prácticas que su empresa está llevando a cabo.

Su mensaje describe la falta de honestidad y la calidad del servicio que venden a PYMEs interesadas en exportar.

Hoy publico la que fue mi respuesta a esa consulta, reflejo de mi posición sobre la situación del sector en el que intento ganarme la vida. 

Nuevamente omito algunos datos para mantener el anonimato de la responsable que se puso en contacto conmigo.





11 junio, 2013

LA BURBUJA DE LOS SERVICIOS DE CONSULTORIA DE INTERNACIONALIZACION

Con trampa y con cartón: 
¿cual es la trastienda de la consultoría de internacionalización?
Parte I de II


consultoría, internacionalización
Era de esperar. La desesperación de las empresas por exportar unida a los titulares de la prensa anunciando a bombo y platillo lo mucho que vendemos fuera no puede dejar impasible a ningún dueño o gerente de PYME que aún no se lo haya planteado.

Con este caldo de cultivo ya tenemos el circo montado. Sobre el apoyo de los distintos organismos públicos ya sabes que escribo regularmente. Pero hoy para variar voy a hablarte de los "enanos": la consultoría privada.

Al grito de "tonto el último" las empresas parecen dejarse seducir por los cantos de sirena, que en el oficio de la consultoría de internacionalización se traducen en "exporte rápido, barato y sin inversión".

Como según los periódicos todo el mundo lo consigue la conclusión a la que llegan algunos es que efectivamente debe de ser rápido, barato y por supuesto, sin inversión.

Que cada vez más empresas exportan acabo de desmetirlo en "El número de empresas exportadoras decrece desde 2008"; y que exportar se hace con un chasquido de dedos...¿de verdad que también hace falta comentarlo?

El origen de este artículo es un mensaje que la semana pasada me envió una empleada de una consultora desengañada con su función y la profesionalidad de las personas para las que trabaja. Aparte de darme su consentimiento para publicar sus comentarios me ha pedido dejarla en el anonimato, razón por la que omitiré algunos detalles. Aquí lo tienes:



05 junio, 2013

¿QUE HACE FRACASAR LA INTERNACIONALIZACION DE LAS EMPRESAS?

Encuesta sobre los factores internos 
que perjudican la salida exterior de las empresas


encuesta, internacionalización
A no pocos, incluido el que escribe, les sorprendió el dato que di hace un par de semanas sobre la evolución del número de empresas exportadoras españolas desde 2008. 

Resulta que desde hace cinco años esa cifra evoluciona de forma inversamente proporcional al volumen de facturación internacional: cada vez menos empresas españolas exportan más.

A ello debemos sumarle un índice de fracaso de internacionalización de casi el 50% el primer año y de más del 70% al llegar al sexto año desde que inician su actividad exterior.

Por lo tanto la euforia que hay detrás de los records de ventas y la nivelación de nuestra balanza comercial quedan, como poco, en entredicho.

Ante esta realidad hoy te invito a hacer una encuesta "casera" sobre los motivos que desde tu punto de vista lastran en mayor medida el éxito de las empresas a la hora de internacionalizarse. Seas consultor, responsable de exportación o incluso gerente de tu empresa me interesa tu opinión para tener una idea más precisa de en qué fallan nuestras empresas.

Como observarás he definido los que desde mi experiencia son los diez factores internos más relevantes; y he aprovechado para hacerte una pregunta doble: cuáles se dan más en las empresas (frecuencia) y cuáles son más peligrosos (repercusión)

Voy a dejar abierta la encuesta hasta el viernes día 21 de junio con la intención de publicar los resultados la última semana de mes.



04 junio, 2013

¿SON LOS EMERGENTES LOS MERCADOS IDEALES PARA EMPEZAR A EXPORTAR?

Los factores desfavorables de estos mercados
no los hacen al principio los más idóneos


exportar, emergentes, estrategia de internacionalización
La etiqueta "emergente" está de moda y en los últimos años cada vez más mercados se la ven adjudicada. Frente al estancamiento de la mayor parte de las economías desarrolladas el aumento del consumo por parte de las crecientes clases medias de un buen puñado de países no deja indiferente a ninguna empresa con interés en expandir su oferta.

A lo largo de los últimos meses ya he escrito sobre las distintas denominaciones que mediante acrónimos algunas instituciones van inventándose con mayor o menor acierto.

Si para simplificar nos concentramos en los países latinoamericanos, su atractivo para las empresas españolas es sobre el papel aún mayor. Eso de coger un teléfono o un avión y poder comunicarse sin intermediarios no tiene precio en un país en el que hablar idiomas todavía está reservado a unos pocos. 

Si a ello sumamos los lazos históricos y culturales la balanza se inclina más aún a su favor; y si por último añadimos el saldo de grandes y medianas empresas que en los últimos veinte años han logrado el éxito en esas tierras parece hasta osado hacerse la pregunta.

Y sin embargo, ¿es tan fácil como parece penetrar estos mercados?



30 mayo, 2013

ACTUALIZACION DE CASOS DE ESTUDIO: EXPORTAR MAQUINAS Y HERRAMIENTAS

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores



vídeos de casos de estudio el Exportador TV
En el artículo de casos de estudio de esta semana actualizo los vídeos dedicados al sector de la máquina herramienta.

A las empresas Ega Máster, Celo Industrial Fasteners y Bellota ya presentadas previamente añado Barberán, fabricantes de maquinaria para madera.

Ya suman veintidos las entradas con casos de estudio en formato vídeo recopilados de la serie del Exportador TV del Icex.

Al final de este artículo tienes el listado completo, o si lo prefieres échale un vistazo a esta base de datos que incluye todas las empresas y sus fechas de publicación.

27 mayo, 2013

¿COMO SE ENFRENTA UN CONSULTOR A UN MAL CLIENTE POTENCIAL?

Elegir el mal menor para ayudar 
a una empresa a internacionalizarse


Ayer me ocurrió una situación curiosa que todavía no me había ocurrido tras más de dos años de escribir este blog.

La respuesta que hice a un comentario de Irina Bondari en mi artículo "El número de empresas exportadoras decrece desde 2.008" me dió el argumento de esta entrada que estás leyendo ahora mismo.

Irina comenta cómo en más casos de los deseables la actitud de las empresas frente a los servicios de consultoría es "te pago si hay pedidos", ignorando desde el principio en qué consiste exportar.

El pasado mes de enero escribí "Oda a la ignorancia exportadora" precisamente describiendo este tipo de empresariado.

Hoy te escribo sobre el otro lado de la moneda: ¿qué opciones tiene un consultor frente a semejante mentalidad?

La respuesta que le adelanté a Irina fue que frente a ese tipo de cliente hay tres posibilidades:



23 mayo, 2013

¿QUE LEGISLACION SE APLICA EN LA RUPTURA DE UN CONTRATO DE AGENCIA INTERNACIONAL?

¿Dónde se solicita la rescisión o se interpone una demanda?



Las disputas entre partes provenientes de distintos países europeos ya no son novedad, pero ¿dónde se resuelven las discrepancias?

En un mundo cada vez más globalizado es habitual que una empresa de la Unión Europea contrate a un agente comercial ubicado en otro mercado miembro o incluso, puede que el agente cubra varios países. Esto puede entrañar ciertas dificultades en relación a dónde un agente tendría que demandar al principal o viceversa.

La regla básica es que el acusado ha de ser demandado en su corte local, si es un individuo en la correspondiente a su domicilio; si es una empresa, donde ésta tenga fijado su domicilio social. Sin embargo hay varias excepciones a esta regla. Si por ejemplo hay un quebrantamiento en un contrato de agencia, el principal podrá ser denunciado en el país donde se desarrollen las obligaciones contractuales.



21 mayo, 2013

LAS CAMARAS DE COMERCIO ESTABILIZAN SU SITUACIÓN

La nueva ley permitirá a las Cámaras de Comercio mantener y reforzarsu apoyo a la internacionalización empresarial



Aunque con unos días de retraso no quiero dejar pasar esta semana sin hacer una valoración sobre la aprobación del anteproyecto de la Ley de Cámaras de Comercio.

Como uno de los organismos con mayor experiencia y peso en la internacionalización empresarial de este país se trata sin duda de un hecho relevante, que por otro lado ha sido ampliamente recogido por toda la prensa nacional.

"Internacionalización de pymes y formación dual, nuevas tareas de las Cámaras de Comercio" o "Creada la Cámara de Comercio de España" son dos buenos ejemplos que te invito a leer para conocer en detalle los cambios que se avecinan.


16 mayo, 2013

ACTUALIZACION DE CASOS DE ESTUDIO: EXPORTAR COMPONENTES DE AUTOMOCION


Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores


automoción, internacionalización, caso de estudio
Aquí tienes la actualización de los casos de estudio de internacionalización del sector de  los componentes de automoción.

He incluido el vídeo de Zanini Auto Grup a los ya presentados anteriormente de Relats, Jiaxing y Gestamp.

Las cuatro empresas están incluidas en el listado general de esta serie de vídeos recopilados del Exportador TV del ICEX.







14 mayo, 2013

EL NUMERO DE EMPRESAS EXPORTADORAS DECRECE DESDE 2008

España cada vez exporta más con menos empresas


Hoy retomo el interesante estudio de Xavier Mendoza,  director del Observatorio de la Empresa Multinacional Española de ESADE Business School llamado "Claves para internacionalizar la empresa en tiempos difíciles"

Tras mi primer comentario sobre hace un par de semanas en el artículo "¿Cuántas empresas llegan al sexto año exportando?" voy a seguir desgranando los datos que contiene.



06 mayo, 2013

PRIMERA REUNION CON MI AGENTE COMERCIAL: ¿VOY YO O VIENE EL?

Reflexión sobre dónde debe tener lugar
el primer encuentro con un potencial agente comercial


exportar con agentes comerciales, internacionalización
Hace unos días te expuse cómo actuar en el primer encuentro con tu agente comercial. Llega el momento de tratar el dónde.

La pregunta por parte de mis clientes es casi obligatoria una vez están seleccionados los agentes: "¿cómo me reúno con los agentes; voy a verles o vienen ellos?

Esta pregunta no tiene una sóla respuesta porque hay que estudiar caso a caso; pero aquí van mis comentarios al respecto.


01 mayo, 2013

EXPORTAR SERVICIOS: VIDEOS DE CASOS DE ESTUDIO

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores



No podía obviar en esta serie uno de los sectores que mayor auge está logrando y que probablemente mayor futuro tiene para internacionalizarse: los servicios.

Hoy os presento tres buenos ejemplos: Tradebe, tratamiento de residuos industriales; Avanza, externalización de servicios; y Futuver, asesoramiento jurídico.

Como siempre puedes ver que son vídeos de corta duración, poco más de cinco minutos, con una descripción sobre el desarrollo de cada una de las empresas presentadas.

Todas las empresas y sectores ya estudiadas en esta serie las tienes actualizadas en este listado.