26 noviembre, 2012

PERIODOS DE PRUEBA CON LOS AGENTES COMERCIALES

Establecimiento de períodos de prueba
en los contratos de agencia comercial: consecuencias


agentes comerciales, período de prueba
Este es sin duda un tema que ha estado de actualidad desde que empecé a tratar con agentes comerciales allá en el 2003. 

Su importancia está a la altura de un factor tan determinante como la comisión sobre ventas, pero me atrevería a decir que la imposición de un período de prueba ha roto más relaciones comerciales que el porcentaje de comisión del agente.

Aunque ya traté este asunto el pasado mes de marzo en "Exclusividad, períodos de prueba y objetivos de ventas" me parece importante darle un repaso a este aspecto dedicándole un artículo en exclusiva dado como digo el grado de sensibilidad que despierta en las negociaciones entre principales y agentes comerciales.



Empezaré desde el principio, por si tienes alguna duda: ¿qué es un período de prueba?; o para enfocarlo mejor: ¿qué conlleva un período de prueba? Se trata del establecimiento de una fecha límite hasta la cual el mandante puede romper la relación con el agente de forma unilateral, sin aludir a ninguna razón objetiva y sobre todo sin la obligación de indemnizar al agente bajo ningún concepto.

La reflexión posterior debe hacerse desde dos aspectos: el legal y el relacional; entendido éste último por el efecto que tiene en la interacción laboral y comercial que tiene entre ambas partes.

El ámbito legal lo voy a circunscribir únicamente a Francia. Procuraré aportar más datos sobre el Reino Unido en cuanto tenga la oportunidad. Hace unos días leí el resumen de una sentencia en París, que es clara y contundente: el establecimiento de períodos de prueba se considera nulo de ley.

Por encima de su inclusión en un contrato, firmado por ambas partes, se encuentra el derecho de orden público del agente a cobrar una indemnización en caso de ruptura del contrato por parte del mandante sin falta grave del agente. Más aún: a la indemnización inicial por fin de contrato el agente puede reclamar posteriormente una segunda por incumplimiento del período de preaviso de ruptura por parte del mandante. Creo que está muy claro y que no hay muchas más explicaciones que dar. 

Quizás sí pueda añadir algún comentario sobre casos de picaresca por parte de los agentes comerciales con los mandantes noveles y despistados, que suelen ser los que precisamente intentan imponer períodos de prueba: ante la solicitud de inclusión de un período de prueba en el contrato el agente se hizo el ofendido, aceptándolo a cambio de mejorar su comisión a sabiendas de cual es la sentencia habitual de los jueces si llegan a juicio.

Y ahora pasaré al enfoque meramente laboral o relacional. ¿Quién te crees que eres para imponer a un agente ese tipo de cláusulas? Ningún agente comercial con un poquito de orgullo y algo de sentido común acepta ese tipo de condiciones. Estás pidiendo al agente que comparta contigo su fondo de comercio a cambio de...nada. Un agente sólo comparte, que no cede, sus clientes con empresas dignas; y una que demuestra semejante nivel de compromiso no lo es.

La conclusión hoy es muy sencilla: si llegas a firmar en contrato un período de prueba el juez te quitará la razón pero normalmente nunca llegarás a juicio porque previamente ningún agente querrá trabajar contigo.

¿Has planteado en algún momento esta cláusula a algún agente? ¡Comparte tu experiencia!



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