16 octubre, 2012

ENTENDER EL LENGUAJE DE LOS AGENTES COMERCIALES

Entender a los agentes comerciales
no es cuestión de idioma

agentes comerciales, comunicación
El jueves pasado uno de nuestros clientes de Agent Base España me llamaba por teléfono para comentarme cómo le habían ido las reuniones en Inglaterra con los tres agentes que le habíamos presentado un par de semanas antes.

El responsable, director de exportación de una empresa de mobiliario de oficina, había sido capaz de convocar a todos los agentes, lo cual es un síntoma muy prometedor ya que en la mayoría de las ocasiones algunos agentes desisten antes y no aceptan reunirse con la empresa española.

Sin embargo el director de exportación me contaba extrañado cómo el último de los agentes finalmente no había asistido a la reunión. Lo cierto es que ambos se habían citado en la ciudad de residencia del agente y el principal español había llamado al agente para reconfirmarle el lugar y la hora precisos como habían acordado.

Cual no fue la sorpresa del responsable español al recibir una llamada del agente en el último minuto informándole de que había tenido una avería en el coche que le impediría llegar al encuentro. Ofrecerle un taxi y retrasar la reunión tampoco hicieron cambiar de parecer al agente.

Desde fuera estas situaciones se ven con más claridad, más aún cuando uno ya ha visto y le han contado las más variadas situaciones. Mi respuesta al responsable de exportación sobre esta circunstancia fue muy explícita "el agente ya no está interesado por vuestra oferta".

A las empresas les choca esta forma de actuar de los agentes y no quieren quitarse la venda de los ojos cuando les ocurre. A fin de cuentas ¿cómo va alguien a echarse para atrás y rehusar una reunión en el último minuto y de esa manera? ¿Cómo podría alguien ser tan insensible al esfuerzo de una persona que se desplaza desde España para reunirse con él y ofrecerle una oportunidad de negocio? ¿No había el agente mostrado interés hasta la misma víspera?

Irónicamente hay casos más extremos; si bien no conllevan que la empresa española se desplace al Reino Unido. Se da cuando el agente después del primer contacto por parte de la empresa no vuelve a dar señales de vida: no coge el teléfono, no responde los mails y no confirma dirección de envío de muestras.
La empresa se pone en contacto conmigo sorprendida comentándome este asunto y empezando su explicación con "el agente parecía interesado durante la primera conversación por teléfono..." Mi respuesta, dolorosa, les confirma el desinterés del agente. 

Esto es lo que he llamado el lenguaje de los agentes. En realidad es la forma de algunos de ellos de descartar agencias comerciales. No hay que darle muchas vueltas. Simplemente aceptarlo como parte del juego...y seguir jugando.

Las empresas no alcanzan a entender cómo profesionales británicos, que los españoles tenemos por profesionales con mayúsculas, puedan siquiera pensar en actuar de una manera tan burda. Otro falso mito fruto de nuestra inexperiencia internacional, o simple incredulidad.

La reflexión es más simple de lo que parece: los agentes comerciales, británicos o no, son personas antes que profesionales; y como en todos sitios hay de todo. Y ello significa que pueden ser excelentes "comerciales", pero pésimos "agentes" dirigiendo su actividad empresarial y nefastos gestores de sus relaciones profesionales. Y el hecho de que la empresa, el principal, sea extranjera facilita esa actitud de inmunidad.

Por otro lado y para intentar ser objetivos hay que señalar dos factores. Uno: estoy generalizando, ni mucho menos todos los agentes actúan así por defecto; y dos, el nivel de expectativas suele ser diferente. Para una parte se trata de una oportunidad tangible de acceder a un mercado muy importante de una manera ventajosa mientras que para la otra puede ser solamente curiosidad y cierto interés en saber qué ofrece un productor extranjero, nuevo en el mercado y que quizás no merezca un tratamiento especialmente cortés.

A fin de cuentas los agentes pueden interesarse por varias agencias a lo largo de un año y no pueden perder mucho tiempo dando explicaciones sobre porqué no les interesa. Hay que saber anticipar esta última posibilidad.

Mi consejo a las empresas españolas es que no se desanimen, que por cada uno de éstos hay otros muchos que sí merecen respeto y confianza y que dentro de lo posible intenten identificar el o los factores que pueden haber llevado a la espantada del agente. Además añado a continuación que el mercado británico no sólo representa a la sexta economía mundial, sino que es de los más aperturistas y liberalizados del mundo, abierto a cualquier empresa suficientemente competitiva que no desista a la primera.

¿Tenéis alguna experiencia similar con agentes? ¿A vuestro agente sí que se le averió el coche de verdad en la primera reunión?


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