29 octubre, 2012

EFECTO DE LA COMISION DEL AGENTE EN LA TARIFA


La fundamental integración de las comisiones
en el cálculo de los precios de venta


Como la comisión sobre ventas afecta la estructura de costes de la empresa
Todas las empresas con las que colaboro para gestionarles la búsqueda y selección de agentes comerciales tienen siempre muchas dudas a la hora de fijar la correspondiente comisión sobre ventas. 

Hasta cierto punto es normal, ya que se trata de una cuestión delicada culpable en buena medida de un porcentaje elevado de desencuentros entre el mandante y el agente.

Me atrevería a asegurar que casi nunca es el único factor que hace decidir al agente no seguir adelante con las conversaciones, pero qué duda cabe que sin duda es el más importante.

Mi consejo llegado a este punto es que leáis o repaséis mi artículo sobre este tema: "La comisión del agente comercial: fórmulas de cálculo";  reflexiones que os podrán ayudar a lidiar con esa cuestión.


Sin embargo no quiero centrarme hoy en el dichoso numerito, sino en el error de bulto que algunas empresas cometen a continuación. Quizás obcecadas con la comisión resulta que luego van y la añaden sin más a su tarifa de precios para el mercado nacional. Tal cual.

Bajo el falso y mitificado pretexto de que “en Inglaterra y Francia ganan más luego pagarán más por mi producto” cogen el primer atajo que se les presenta. En Francia, Inglaterra o cualquier otro mercado desarrollado, europeo o no, saben comprar. Quizás también por eso ganan más que nosotros. Ciñéndonos a la UE el Euro y la libre circulación han equiparado muchos precios y hoy en día es relativamente fácil que las empresas españolas no sólo no puedan competir en precio sino que no puedan acceder por culpa de su tarifa.

La comisión del agente comercial viene a complicar aún más este delicado equilibrio, ya que evidentemente debe integrarse en el cálculo de costes. Una vez más, como habitualmente hago en este blog, trazar una estrategia y hacer números es fundamental. Os recomiendo la guía de las Cámaras de Comercio para el cálculo de los precios de exportación para saber cómo hacerlo correctamente.

Desde mi punto de vista la mayor equivocación al colaborar con agentes comerciales es la de duplicar los costes de comercialización. Puesto que el precio de venta de tus productos o servicios incluye por defecto el coste de venderlos, una parte muy importante de éstos debe descontarse cuando se trabaja con un agente comercial; ya que es él quien precisamente se hace cargo de ellos. Por lo tanto el aumento de costes generados por la comisión del agente se debe ver compensado, al menos parcialmente, por la menor intervención del personal comercial de la empresa.

Como conclusión la empresa debe reajustar su estructura interna de costes al integrar un nuevo comercial, que cobra un porcentaje del valor de las ventas que genera. Más allá de costes asociados a la exportación tales como transporte internacional, aranceles u otros la comisión del agente debe sustraerse del beneficio neto y sobre todo no perjudicar el nivel de precios de tal manera que deje a la empresa fuera de juego


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