04 septiembre, 2012

IMPLANTACIONES EN DESTINO CON SOCIO LOCAL

Consejos generales sobre cómo afrontar 
las Joint Ventures internacionales


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Retomando la entrada "Exportar ya no es lo que era" de hace un par de semanas me parece oportuno ahondar brevemente en la figura de la Joint Venture. Esta estructura empresarial permite la implantación local en destino de empresas extranjeras, yendo mucho más allá de la mera exportación de productos y servicios.

Las J.V. están tomando relevancia especialmente en mercados con un alto desarrollo comercial y crecimiento económico. Por un lado el alto grado de competencia internacional que desembarca en tropel y fundamentalmente el interés de los propios países receptores en forzar la inversión directa extranjera no dejan en muchas ocasiones más alternativa.

La traducción al castellano de J.V. podríamos definirla como "Proyecto Común". En la práctica consiste en la creación de una empresa en el mercado destino con al menos dos socios: uno local y otro extranjero. Cada uno de ellos aporta una serie de recursos complementarios como base de la nueva empresa. Normalmente la empresa extranjera aporta el know-how técnico y la capacidad financiera mientras que la empresa local comparte su conocimiento del terreno en áreas como el comercial, legal y logístico.

Para que una Joint Venture pueda considerarse como tal ambas socios deben compartir equitativamente accionariado, conocimientos, mercados y eventualmente beneficios. Sin embargo ésto es más bien la excepción, y la creación de la nueva empresa se fragua mediante arduas negociaciones entre ambas partes en busca del beneficio propio.

El paralelismo fácil se hace con un matrimonio de conveniencia entre personas físicas. Ambos enlaces conllevan la búsqueda de novia/novio, el período de cortejo, la pedida formal y en el mejor de los casos el feliz evento; no sin un regusto amargo en la forma de un exhaustivo contrato prematrimonial que ya ha levantado ampollas de cierta importancia.

Y es que de hecho la edad media de duración de una Joint Venture es de cinco a siete años, a partir de los cuales compartir cama pero no ilusiones acaba resquebrajando irremediablemente la unión. Dicho de otro modo hay que ser conscientes de que se trata de una unión temporal, y es mejor asumirlo así desde antes del inicio de la relación.

Este complejo proceso no debe sino reforzar el factor clave para que la J.V. tenga éxito mientras dure: la planificación. Y es que según los datos del UKTI (el homólogo británico del ICEX)  la edad media de duración de una Joint Venture es de cinco a siete años, a partir de los cuales es difícil seguir conciliando intereses.

Personalmente creo que hay que asumir que el divorcio es lícito desde el principio y que a fin de cuentas se trata de una unión temporal. Es mejor asumirlo así desde antes del inicio de la relación y sacarle el mayor rendimiento posible durante el mayor tiempo posible.

Volviendo a la planificación los lectores habituales del Exportador Digital estaréis suspirando aburridos, pero personalmente no me cansaré de repetirlo hasta que no se demuestre que sigue siendo el mayor problema con el que se enfrenta el exportador medio español.

En las PYMEs las preguntas caen por su propio peso: ¿estamos preparados?, ¿quién se va a encargar del proyecto? ¿tiene esa persona capacidad, conocimientos y actitud para sacar adelante un proyecto de esta envergadura? ¿tiene la empresa el tiempo y los recursos necesarios?

Uno de los casos que mejor conozco es el de una empresa de materiales de construcción que involucró a su Director en un proyecto de este tipo en China. Conllevó la contratación de una consultora especializada, más de año y medio de trabajo constante, media docena de viajes de cierta duración e innumerables quebraderos de cabeza, aparte de convertirse en una fuente de tensión personal y familiar importante para el responsable.
La empresa española no llegó a desplazar a ningún empleado de forma permanente y convirtió a la consultora en su representante legal en la empresa de nueva creación. La valoración de los resultados depende de a quien se pregunte, pero un dato objetivo es que la empresa sí llegó a vender sus productos en China.

La planificación comienza por no precipitarse y madurar correctamente el proyecto. Es esencial filtrar una lista corta de posibles candidatos locales intentando concretar los beneficios mutuos con cada uno de ellos y sobre todo las posibles áreas de conflicto. Evaluar la capacidad financiera de tu futuro socio, independientemente de quien aporte más recursos económicos, es también muy importante. Este paso se realiza mediante un estudio que en inglés se denomina "Due Diligence".

Cuando ya están todos estos términos fijados, hay que volver a planificar: establecer un plan de negocio para la nueva empresa.

Por supuesto también hay que concretar quien dirige la nueva empresa. Una dirección equitativa es inoperante por lo que los socios se suelen repartir el control de las diversas áreas que la conforman. Además  hay que fijar cómo se ejecutarán las contribuciones de las partes, garantías bancarias, protección de la Propiedad Intelectual involucrada, reparto de pérdidas y dividendos etc, etc; incluyendo el registro pormenorizado de las fases y los acuerdos alcanzados.

Los puntos débiles de las Joint Ventures incluyen la pérdida de confianza entre las partes, liderazgo indefinido o insuficiente, diferencias culturales, mala integración de los sistemas de los socios o simplemente diferencias en los métodos de trabajo. Comunicación, compatibilidad, entendimiento y confianza son las armas con las que enfrentarse a ellos, como en cualquier matrimonio.

Toda las dificultades que conlleva una J.V. son comprensibles a la hora de enumerar las ventajas competitivas que pueden alcanzarse: acortamiento de la curva de aprendizaje, aumento de capacidades, reducción del coste y el riesgo, aceleración del proceso de entrada al mercado y reforzamiento de la credibilidad. ¡Nada mal para afrontar mercados en pleno crecimiento y ávidos por consumir nuestra oferta!

¿ Cuáles son vuestras experiencias con Joint Ventures? ¿Algún intento fracasado que se pueda contar, o al contrario un sonado éxito del que sentirse orgulloso?