30 agosto, 2012

AGENTES COMERCIALES: RASGOS CARACTERISTICOS


Factores fundamentales que definen su actividad profesional
Parte II de II

Como continuación a la primera parte que publicaba esta semana sigo desgranando otras características que suelen generalmente marcar la actividad de los agentes comerciales:

Cobertura geográfica
es probablemente el factor menos homogéneo entre los agentes comerciales. Ya sean condados en el Reino Unido, departamentos en Francia o landers en Alemania hay agentes que se limitan a cubrir aquel en el que residen y algunos limítrofes y otros que llegan a cubrir todo el país. 

Depende fundamentalmente del sector al que se dirijan (consumo, industria, etc) la concentración geográfica y el número global de sus clientes. Por otro lado hay que tener en cuenta los resultados comerciales que ya esté obteniendo el agente, que ampliará su cobertura si necesita obtener mayores comisiones. Y por último otros factores son la edad del agente, que viajará menos cuanto mayor sea y su situación personal y familiar.

En todo caso desde mi perspectiva la cobertura geográfica es un aspecto al que se le otorga excesiva importancia, tal y como escribía recientemente en "Cómo gestionar el solape geográfico de dos agentes comeciales".

Gastos de manutención, profesionales y de desplazamiento
por defecto asumidos por el agente comercial. Sin embargo y como ya mencioné en la primera parte, cada vez más el agente procura hacer asumir al mandante parte de estos gastos al inicio de la colaboración cuando aún no hay ventas que generen comisiones para compensarlos.


Número de carteras del agente
aunque es muy difícil dar cifras en Agent Base Ltd establecen que un agente comercial británico gestiona de media entre tres y seis mandantes. En este sentido hay que señalar que nunca tienen todas el mismo peso, que es lo que el agente pretende para no hacerse dependiente de ninguna de ellas; sino que más bien cuenta con una o a lo sumo dos carteras principales que le generan el mayor porcentaje de sus comisiones. El resto son secundarias y los agentes no les dedican mucho tiempo ni esfuerzo; son profesionales que recitan el Principio de Pareto todos los días al levantarse.


Gestión de carteras
me llama la atención este punto. En España se tiene la mala imagen del agente comercial que trabaja de manera informal con varios productos competidores directos entre si, ofreciendo a sus clientes en cada caso aquel me mejor convenga a sus intereses. Esos individuos ni son agentes, ni son comerciales ni son profesionales; y además estoy convencido que desde luego no es lo habitual.
Fuera de nuestras fronteras es impensable y se ríen a carcajadas cuando se les insinúa esta situación. Los propios agentes se cuidan mucho de que sus productos no compitan entre si. Y la razón es también curiosa desde un punto de vista español: son los propios clientes del agente los que ante semejante aberración dar un patada en el trasero al agente y no vuelven a tratar con él. Esta mentalidad quizás explique en parte, que no justifica, la mediocridad de algunos agentes españoles.


Inclusión de nuevas carteras
dicho lo anterior los agentes comerciales no son tontos. Si descubren una cartera que se adapta a los requerimientos de sus clientes generándoles de paso mayores ingresos no dudarán en cambiar de mandante para ello. Especialmente si la cartera es de tipo secundario lo harán además con bastante rapidez. Los agentes comerciales siempre están atentos a nuevas oportunidades comerciales de este tipo.


Como conclusión a estos dos artículos la empresa española debe tomar una serie de medidas y tener presente el día a día de los agentes comerciales. La fundamental es que como digo a todas las empresas que se ponen en contacto conmigo sobre este tema "la primera venta se hace al propio agente comercial, no a tu cliente final" Hay que convencer al agente de la idoneidad de nuestra propuesta, tanto desde un punto de visto estrictamente comercial de nuestro producto o servicio como de los beneficios que le aportará al agente trabajar con nosotros. Y aquí me refiero fundamentalmente monetarios.

Posteriormente y en día a día debemos simplificar al máximo y facilitar al agente cualquier procedimiento que no sea estrictamente labor comercial. Son personas muy ocupadas con poco tiempo que perder.

Y por último no sólo no debemos olvidar sino actuar en base a que no estamos tratando con un empleado, sino por un emprendedor que  está apostando por nuestra empresa, a la que representa y pone cara en un mercado extranjero.