27 agosto, 2012

AGENTES COMERCIALES: RASGOS CARACTERISTICOS

Factores fundamentales que definen su actividad profesional
Parte I de II


factores que definen la actividad de los agentes comerciales, agentes comerciales, Agent Base
Tras llevar ya más de un año escribiendo regularmente sobre la figura del agente comercial orientada a la exportación retomo la actividad habitual del Exportador Digital volviendo a los orígenes.
Tras el descanso veraniego hoy os voy a perfilar los elementos que configuran su trabajo para ayudaros a comprender su mentalidad, entender el porqué de algunas de sus decisiones y que, en determinados momentos, podáis poneros en su piel para afianzar lazos profesionales con ellos.

¿Cómo son los agentes comerciales?







Autónomos 
tanto en su personalidad como especialmente en términos fiscales. Y un autónomo es básicamente igual en cualquier país:
  • si no trabaja no genera ingresos, no pierde el tiempo en cosas que no estime rentables
  • no acepta bien la autoridad y no le gusta recibir órdenes de nadie
  • gestiona personalmente y sin delegar toda su actividad y las tareas asociadas: facturación,   gestión de agenda de visitas, etc, etc
  • suele contar malas experiencias por parte de clientes y sobre todo de mandates que no han cumplido lo prometido, o que directamente les han fastidiado; son muy escépticos y poco sensibles a las promesas fáciles
  • cobrar sus comisiones a tiempo sin tener que reclamarlas al mandante es sagrado, no olvidan los retrasos pasados y no dudan en volverse contra sus mandantes para reclamarles lo debido.


Comisionistas
sin duda la comisión sobre ventas es su fuente de ingresos; pero cada vez más valoran e incluso exigen algún tipo de compensación extra cuando empiezan a trabajar con un mandante nuevo. Aquí tenéis un par de artículos sobre este punto ("¿Pero los agentes comerciales no cobraban SÓLO comisiones?" y "¿Qué gastos de los agentes deberían asumir las empresas?").


B2B
son comerciales dirigidos fundamentalmente a la venta a empresas (business to business); rara vez venden a particulares.


Individualista
la inmensa mayoría de los agentes trabajan sólos y de forma individual.


Intermediario
nunca asume la propiedad de los bienes o servicios que vende, justo lo contrario de un distribuidor.


Clientela
normalmente los agentes comerciales venden a un grupo de empresas con las que ya tienen relación previa. Más que aumentar el número de clientes tienden a aumentar el número de referencias que venden a sus clientes habituales; pero ésto no les impide evaluar la búsqueda de nuevos clientes para vender productos o servicios que estimen rentables.


"Hogareños"
su oficina y dirección fiscal suele ser su vivienda. Sin embargo su lugar de trabajo es realmente el coche, que es donde pasan la mayor parte del tiempo desplazándose para ver a sus diferentes clientes o contactos.


Esta misma semana os termino de contar cuales son los otros factores que debéis conocer de los agentes comerciales. ¡No faltéis a vuestra cita con el Exportador Digital!


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