03 julio, 2012

EXPORTAR DEL DICHO AL HECHO


¿Quién asume la responsabilidad
de la internacionalización en la empresa? 
Parte II: la (cruda) realidad


exportación, internacionalización, estrategia, mandos intermedios, exportador digital
Comentaba la semana pasada en la primera parte de este artículo la influencia, decisiva, que tienen los mandos medios en la internacionalización de las PYMEs.

Hoy escribo sobre cómo casan esas reflexiones con la realidad de la pyme / micropyme española en la actualidad.

Desde mi punto de vista se trata de un teoricismo que rara vez se da. Lo que observo en las empresas con las que colaboro es que lo mandos intermedios tienen en muchos casos responsabilidades poco definidas e ilimitadas. Es decir hacen de todo, en todo momento: son los "bomberos" de la empresa cuya labor es solucionar problemas urgentes, muchas veces de forma repetitiva sin tener siquiera la posibilidad o la capacidad de poner remedios definitivos. 

El grado de prescripción de estos mandos frente a los operarios y empleados de menor cualificación es muy importante. Estos últimos lo consideran muchas veces uno de de los suyos, entre otras cosas porque lo es literalmente; trabajando codo con codo con ellos de forma regular.



Se puede entender que lo de las reflexiones estratégicas para estos mandos queda para la hora de elegir el canal de la tele por las noches. Y no porque no puedan, sino porque la empresa no se lo requiere, no lo fomenta y porque su jornada laboral no da más de si.

Huelga decir que la internacionalización es el "marrón" de turno, que en el mejor de los casos torean para que no les añada aún más carga de trabajo;  cuando no se oponen frontalmente al proyecto: "si la empresa ya lo hace mal en el mercado nacional...."

La decisión, tomada por el dueño gerente de la empresa de forma poco premeditada, cuando no precipitada, consiste en reunir al equipo directivo, con mayor o menor grado de oficialidad y decir que “a partir del lunes hay que exportar” Normalmente tienen el detalle de dejar el fin de semana en el medio para que la medida “empape” a los mandos medios; que por su lado no sólo no se ven afectados, sino que confían plenamente en que cuando el lunes a media mañana llegue el jefe el asunto sea agua pasada.

La sorpresa suele llevársela el mando medio cuando el lunes entra en acción nuestro intrépido becario, o comercial de exportación junior; que inocente él, piensa que la empresa está motivada, lista y ansiosa por exportar, mandos medios y dirección comercial nacional incluidos…

Para ir poniendo fin a un artículo que empieza a ser excesivamente largo y sarcástico voy a definir lo que para mi sería un situación aceptable.

Apoyarse en los mandos medios no es una opción. Sin embargo la gerencia debe plantear la internacionalización a estos empleados desde el minuto cero, antes de tomar ninguna decisión al respecto. A continuación se debe valorar el grado de responsabilidad de estos empleados en el proyecto, que debe ser directamente proporcional a su capacidad para liderarlo: perfil comercial, capacidad de desplazamiento, conocimiento de idiomas y comercio exterior, etc.

Evidentemente a mayor grado de responsabilidad mayor de delegación de otras funciones debe existir hacia otros compañeros.
La incorporación de un comercial de exportación en la fase inicial siempre me parece oportuna. Es un buen complemento al mando intermedio para suplir las posibles lagunas de éste así como para darle el seguimiento adecuado a todas las gestiones que se vayan poniendo en marcha.

Por último fijar una estrategia, objetivos incluidos, a medio y largo plazo parece también esencial. La frase “El lunes hay que exportar” hay que sacarla de contexto: un lunes dentro de dos años estaremos exportando


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