31 julio, 2012

PROGRAMAS DE EXPORTACION: COMO EVITAR EL FRACASO EN SU EJECUCION


Definición de las situaciones en las empresas
que comprometen los resultados de este tipo de programas


errores al ejecutar planes de internacionalización, fallos al exportar
Cinco intensos años de trabajo como Promotor (consultor) del Programa PIPE y una veintena de empresas a la espalda de sectores tan diversos como alimentación y vinos, tecnológicas, maquinaria o energías renovables aporta la suficiente experiencia para detectar capacidades de las empresas sobre varios aspectos.

Una de ellas es el poder definir con bastante precisión las circunstancias que se repiten en las empresas que no llegan a buen puerto y fracasan en la ejecución del programa.

Antes de numerar estos factores negativos voy a definir qué considero fracasar, ya que en si pueden ser varias situaciones, o la suma parcial de alguna de éstas:

24 julio, 2012

EXPORTAR YA NO ES LO QUE ERA

Se acelera la evolución hacia fórmulas
más complejas que la mera exportación

Evoluación de la internacionalización desde la exportación a la implantación en destino
Exportar ya no se hace como se hacía hasta hace bien poco. De hecho técnicamente cada vez se exporta menos.

Si bien la ruta clásica hacia la internacionalización sigue siendo válida, lo cierto es que la mayor globalización junto con la mayor complejidad de los mercados, especialmente los emergentes, están teniendo consecuencias profundas en la manera de salir al exterior de las empresas.

Exportar de forma indirecta, a continuación directa y posteriormente implantación en destino de algún tipo está perdiendo validez a marchas forzadas.

La casi obligación de aportar valor añadido a los clientes internacionales vía comunicación con los clientes, gestión y entrega de pedidos, servicio postventa, acceso a información comercial y la propia creación de marca ya imponen la presencia física de las empresas en los mercados en los que tratan.

Por no hablar de servicios tales como consultoría, enseñanza o diseño; sólo por mencionar unas pocas de las actividades que más están saliendo fuera de España en estos momentos; que ya apenas dejan otra posibilidad que no sea la implantación.

17 julio, 2012

JAPON: BRILLANTE FUTURO PARA LAS ENERGIAS RENOVABLES

Nota sectorial sobre las energías renovables en el mercado nipón

La transición en el modelo energético japonés tras la debacle nuclear genera oportunidades para las energías renovables.

Eduardo Peña, Director de Argos Consulting Japón nos muestra en esta breve nota sectorial las implicaciones que están teniendo la parada de los reactores nipones. A día de hoy tan sólo uno de los cincuenta y cuatro ha vuelto a ponerse en marcha. Situación que choca con el proyecto, confirmado en 2010, de construir 14 nuevos reactores en los siguientes 20 años.

Actualmente las medidas adoptadas han sido aumentar la producción de las centrales térmicas, recortar suministro a los grandes consumidores y lanzar una campaña, exitosa, de consumo responsable.

Por otro lado la inclusión con fuerza de las energía renovables es un hecho. Con tan sólo un 1% en el mix energético actual, ya en agosto del año pasado se firmó un decreto en el parlamento para la compra de energía procedente de fuentes limpias. Sin embargo en esta ocasión los políticos han ido por delante del mercado, que aún intenta adaptarse a un tipo de energía en el que Japón tiene muy poca experiencia. El río baja por ahora revuelto...

11 julio, 2012

ESTRATEGIAS DE BUSQUEDA Y SELECCION DE AGENTES COMERCIALES

Cómo gestionar el solape geográfico de dos agentes comerciales 

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La semana pasada mantuve una larga conversación telefónica con una PYME del sector de herrajes interesada en los servicios de búsqueda y selección de agentes comerciales británicos de Agent Base España

Uno de los puntos en los que más insistía la responsable de exportación era que su empresa quería sus agentes comerciales repartidos de forma homogénea en el Reino Unido. Se trata de una solicitud habitual por parte de las empresas, que suele ir de la mano junto con querer un agente en Londres. Agent Base tiene capacidad para satisfacer ambos criterios ya que podemos, sin excesiva dificultad, filtrar por zonas geográficas.

03 julio, 2012

EXPORTAR DEL DICHO AL HECHO


¿Quién asume la responsabilidad
de la internacionalización en la empresa? 
Parte II: la (cruda) realidad


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Comentaba la semana pasada en la primera parte de este artículo la influencia, decisiva, que tienen los mandos medios en la internacionalización de las PYMEs.

Hoy escribo sobre cómo casan esas reflexiones con la realidad de la pyme / micropyme española en la actualidad.

Desde mi punto de vista se trata de un teoricismo que rara vez se da. Lo que observo en las empresas con las que colaboro es que lo mandos intermedios tienen en muchos casos responsabilidades poco definidas e ilimitadas. Es decir hacen de todo, en todo momento: son los "bomberos" de la empresa cuya labor es solucionar problemas urgentes, muchas veces de forma repetitiva sin tener siquiera la posibilidad o la capacidad de poner remedios definitivos. 

El grado de prescripción de estos mandos frente a los operarios y empleados de menor cualificación es muy importante. Estos últimos lo consideran muchas veces uno de de los suyos, entre otras cosas porque lo es literalmente; trabajando codo con codo con ellos de forma regular.