14 junio, 2012

DIEZ ERRORES DE EXPORTADORES

Listado de las trampas más comunes 
a la hora de vender en el exterior

Lograr el objetivo de exportar de forma regular está plagado de dificultades. Cerrar una venta internacional es una satisfacción enorme y el resultado de una carrera, de fondo y con obstáculos.

Estos obstáculos se pueden dividir en dos grandes grupos: aquellos  innatos a nuestra actividad que no dependen de nosotros como por ejemplo cualquier barrera arancelaria; y aquellos que nosotros mismos nos creemos, de forma más o menos involuntaria.

Hoy me voy a centrar en éstos últimos. Estos últimos se definen con precisión y hasta cierto punto se dan como consecuencia de errores previos en la ejecución de la estrategia de internacionalización por parte de la empresa; y forman parte de uno de estos grupos:


1.Estudio del mercado objetivo deficiente: 
Uno de los clásicos, muy típico de las empresas españolas que lo sustituyen por una agenda de visitas con potenciales compradores pensando que la información que obtengan de esas entrevistas les dará una visión clara del mercado.

2. Falta de compromiso y dedicación: 
No se puede ir a trompicones con la exportación. Los beneficios que trae sólo se consiguen si se ponen todos los recursos necesarios (al menos los posibles) durante todo el proceso y de forma continua.

3. Colaboradores equivocados: 
Ya no sólo un agente comercial o un distribuidor / importador en destino sino tu abogado y consejero de referencia, tu banco, tu transportista y por supuesto tu consultor de comercio exterior son parte fundamental de tu equipo y deben de estar todos a la altura. Recuerda que en muchas ocasiones no se trata de saber sino de conocer (y tener acceso) a la persona que sabe, especialista en ese área.

4. Exceso de ambición: 
Especialmente si empiezas ahora con tu internacionalización el sentido común dicta que empieces con uno, máximo dos mercados; y a pequeña escala. Una estrategia "a la Napoleón" no es factible en la mayoría de los casos.

5. Falta de recursos:
Creo que ya nadie considera la exportación un mero complemento a su actividad local o nacional. Si es así difícilmente llegarán muy lejos. La exportación no es la tabla de salvación de ninguna empresa que no lo esté haciendo ya.

6. Malas relaciones comerciales:
Los socios fuera de nuestras fronteras merecen el mismo o más atención que los de aquí. No hacerlo es sabotear nuestro proyecto.

7. Inflexibilidad: 
Otro error habitual de las empresas españolas a las que les cuesta entender que el producto, sus características y su promoción son diferentes en otros mercados, no necesariamente lejos del nuestro. Su incapacidad para entenderlo y realizar estos cambios hunde cualquier posibilidad de éxito.

8. Insuficiente dominio de idiomas:
El inglés es el idioma de los negocios y es el mínimo obligatorio, pero harás muchos más si hablas en alemán en Alemania, por no citar a los franceses...

9. Desconocimiento: 
Del producto que vendemos, de nuestra empresa, del sector en el que nos movemos o incluso de negociación internacional y comercio exterior. Que la empresa cuente con personal que tenga todos estos conocimientos es difícil. Hay que ser consciente de ello y ensamblar un equipo de profesionales que puedan solventar todas estas áreas.

10. Individualismo:
Las empresas exportadoras pueden apoyarse en una gran cantidad de organismos y consultoras, tanto aquí en origen como en destino que les facilitarán su labor, encauzarán sus gestiones y definirán su estrategia de internacionalización. Las probabilidades de éxito aumentan significativamente de esta manera.


En definitiva se trata de errores típicos de exportadores noveles pero que en menor medida se cometen por exportadores más experimentados. ¿Cuál crees que es el más grave? ¿Y el más habitual?



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