15 mayo, 2012

EXPORTAR CON AGENTES COMERCIALES

Reglas básicas de conducta y gestión de agentes comerciales
(Parte II final)

Tras los consejos de la semana pasada hoy rematamos con otra serie de recomendaciones para que todos aquellos que empezáis o tenéis la intención de tratar con agentes comerciales podáis contar suficiente información sobre cómo dirigirlos:

Procura mantener separados unos agentes de otros: no es buena idea reunir a sus agentes para estrechar lazos, valorar ventas y marcar nuevas estrategias.
Recuerda que cada agente que reúnes es en sí una empresa diferente, con costumbres, hábitos y objetivos, declarados y no declarados, diferentes.

Juntarles les dará poder frente a ti: una pequeña queja de uno de ellos multiplicada por varios agentes que se han puesto de acuerdo entre ellos es un serio problema. Sigue la estrategia del “divide y vencerás” No mientas a los agentes diciendo que no tienes más agentes, simplemente explícales desde el primer día que la política de tu empresa es no compartir esa información, argumentando que apoyáis de forma individualizada las necesidades de cada uno de vuestros agentes.

Evita los agentes nacionales con el rol de director comercial: por las mismas razones que el punto anterior, intenta, dentro de lo posible y si no te obligan las circunstancias, no tener un agente nacional que dirija al resto de los agentes. Generará distancia frente al resto de tu red de agentes (llamados sub-agentes) y además éstos se sentirán menos involucrados con tu proyecto.

Asignación de zonas geográficas: es probable que algunos de los agentes comerciales te soliciten de forma individual áreas tan extensas que es difícil que puedan cubrirlas. Con la excepción de sectores en los que el reducido número de clientes potenciales así lo aconseje la respuesta debe ser negativa.
Mi recomendación es que sólo le asignes una parte de la zona que le pide el agente; dejando el resto libre e indicándole al agente que la obtendrá en base a los resultados que obtenga en el área inicialmente asignada. 
Se trata de una estrategia de negociación pura: no acostumbres al agente desde el primer día a obtener inmediatamente todo lo que pide y no cedas prebendas sin condicionarlas u obtener nada a cambio.

Otorga exclusividad territorial: aunque su importancia es relativa, ya que existen otro tipo de exclusividades (por canal de venta o por tipo de cliente) en este aspecto la mayor parte de los agentes comerciales serán inflexibles. Si no lo haces corres el peligro de que tu oferta no atraiga a ningún agente. Recuerda que toda la labor previa que debe hacer el agente al introducir tu producto o servicio en el mercado.

Mantén incentivados a tus agentes: intenta ofrecerles algo más aparte de su comisión, pero recuerda que los incentivos deben ser monetarios y a corto plazo.

Mide tus expectativas comerciales: eres el último en llegar al mercado británico, los contratiempos serán inevitables. Sólo espera resultados razonables y se consciente de que los agentes no asumirán, al menos inicialmente, ningún objetivo de ventas.


Otros artículos relacionados: