09 mayo, 2012

EXPORTAR CON AGENTES COMERCIALES

Reglas básicas en la conducta
y la gestión de agentes comerciales
(Parte I)

Tras el enorme éxito que está cosechando nuestra oferta "Regálate un agente" lanzada la semana pasada hoy me dirijo a ese grupo de empresas que están en la fase de primeros contactos con nuestros agentes británicos.

Aunque en artículos anteriores ya he dado una serie de líneas generales de conducta, hoy me parece oportuno daros una serie de consejos, en dos partes, para que sepáis cómo enfocar el delicado comienzo en vuestra relación comercial con estos profesionales:



Entrevistad siempre a los agentes comerciales: no empecéis nunca a trabajar con un agente sin conocerle personalmente. Invitadle a conocer vuestras instalaciones, asumiendo una parte negociada de los costes, antes de tomar la decisión definitiva.

No escatiméis con la comisión: pagad la más alta que podáis calculada sobre vuestro margen de beneficio, no la mínima con la que creáis que vais a obtener el visto bueno del agente. A mayor comisión mayor incentivo y por lo tanto mayores ventas y beneficios para ambas partes.

Pagad la comisión a 30 días fin de mes fecha de factura: es la forma de pago tradicional para todos los agentes comerciales.

Ofreced las mismas condiciones a todos los agentes: quizás penséis que al impedir que vuestros agentes se conozcan entre si, tendréis la oportunidad de negociar uno a uno las condiciones y el valor de vuestra propuesta comercial ¡Grave error! No os equivoquéis: es cuestión de tiempo que, aunque vuestra empresa intente impedirlo, vuestros agentes se acaben conociendo entre ellos. Si las condiciones que les habéis ofertado no son las mismas automáticamente habréis perdido cualquier credibilidad y toda vuestra red comercial de agentes se volverá  contra vosotros.

Firmad siempre un Contrato de Agencia: definid por escrito vuestra colaboración y fijad los términos de vuestro acuerdo, incluyendo todas las condiciones que estiméis oportunas.

Por último mantened una estrategia KISS con vuestros agentes: (“keep everything as simple as possible”) Simplificad tanto como podáis vuestro acuerdo con el agente, los procedimientos y la forma de trabajar conjunta para que cada parte pueda centrarse en su labor.


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