18 mayo, 2012

30 PREGUNTAS ANTES DE EXPORTAR

Exportar por necesidad no impide reflexionar

Hace unas semanas me quedé impactado por la noticia de que el 80% de las pymes españolas no tiene un plan de internacionalización.

Diseñar una estrategia y elaborar un plan requiere tiempo y recursos con los que la mayoría de las empresas españolas desgraciadamente no cuentan.

Ante esta situación me parece oportuno plantear una serie de preguntas para hacer reflexionar a todos aquellos que hayan empezado o tengan previsto hacerlo en el corto plazo. Se trata de cuestiones básicas a las que la empresa deberá enfrentarse; las respuestas marcan los primeros pasos a dar y configuran el esqueleto de su estrategia de internacionalización:


  1. ¿Dispones de página web y documentación técnica y comercial en idiomas, al menos inglés?
  2. Dominio de idiomas: ¿cuentas con una persona en la empresa que hable y escriba correctamente otras lenguas, al menos inglés?
  3. Experiencia en negociación internacional: ¿cuenta la empresa con al menos una persona habituada a negociar en mercados exteriores?
  4. Dependencia del gerente en la actividad comercial de la empresa: ¿es el único que tira de la empresa? 
  5. ¿Conoces o sabes buscar a un Responsable de Exportación con experiencia que pueda integrarse en tu empresa?
  6. Experiencia internacional del principal abogado o consejero jurídico de la empresa.
  7. Capacidad productiva: ¿podemos producir más para vender más?
  8. Identificación de los productos con mayor potencial de internacionalización.
  9. Certificaciones, impulso y relevancia del área de control de calidad en la empresa.
  10. Registro de las marcas de la empresa: ¿cobertura internacional?
  11. ¿Participas en eventos profesionales?: ferias, jornadas o eventos sectoriales.
  12. Identificación del país o países a los que exportar
  13. Distancia geográfica, cultural e idiomática de esos países objetivo.
  14. Posibles certificaciones u homologaciones requeridas para el producto de la empresa
  15. Identificación del canal de distribución en destino: importadores, distribuidores, agentes, comercio electrónico, venta directa...
  16. ¿Requiere nuestro producto estocage en destino? ¿Sabemos quien y cómo realizarlo?
  17. ¿Has calculado ya un precio de venta internacional?
  18. ¿Podemos vernos afectados por los tipos de cambio entre divisas?
  19. Impagos comerciales: ¿has evaluado este riego y cómo afrontarlo?
  20. Cálculo del valor del mercado al que se dirige la empresa.
  21. ¿Exportan las otras PYMEs del mismo sector?
  22. ¿Cuántas han logrado unas ventas significativas en el exterior?
  23. ¿Conoces a tus competidores en el exterior?
  24. Tipo de embalaje a utilizar: específico a medida, contenedores, palets, cajas, etc.
  25. Evaluación del grado de sensibilidad y fragilidad del producto durante el transporte.
  26. Logística: ¿cómo se transporta nuestro producto?: vehículo o transportista especializado, medios disponibles: aéreo, terrestre, marítimo, etc.
  27. Plazos de entrega y fiabilidad requerida por nuestros clientes potenciales internacionales.
  28. Financiación de la puesta en marcha y desarrollo del área internacional
  29. Conoces los programas e instituciones de ayuda a la internacionalización de empresas?
  30. Identificación de las fuentes de información.
Algunos de estos puntos requieren una respuesta clara y firme y no valen las medias tintas. Otros no tienen respuesta inmediata, podemos responderlos equivocadamente o la respuesta puede variar con el tiempo o el mercado al que nos dirigimos. En todo caso todos son factores que debemos tener presentes a la hora de exportar.


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