06 febrero, 2012

LA COMISIÓN DEL AGENTE COMERCIAL: FORMULAS DE CALCULO

¿Qué comisión ofrezco a mi Agente Comercial?

La semana pasada estuve al teléfono más de media hora respondiendo a esta pregunta a una empresa interesada en contratar los servicios de Agent Base, así que ordenando un poco mis ideas me parece útil que el artículo sobre agentes comerciales de esta semana trate sobre ello.

Esta es sin duda la pregunta que más recibo a la hora de definir la oferta de colaboración con agentes comerciales por parte de las empresas interesadas en trabajar con ellos. Se trata de un factor que las empresas, los Principales en términos mercantiles, quieren tener claro desde el principio para ir haciéndose su mapa mental sobre cómo integrar a este nuevo comercial externo. Precisamente cuanto mayor es la comisión que debe ofrecer más externo ven al agente.


Por otro lado no me cansaré de repetir que cuanto más alta la comisión mayores posibilidades de encontrar agentes, que éstos sean buenos y que vendan más.

Para los agentes también se trata evidentemente del factor más importante y el primero que analizan, aunque no el único, a la hora de tomar una decisión sobre una posible inclusión de los productos o servicios de la empresa en su cartera. Calculadora en mano echan dos cuentas rápidas sobre cuánto les podría reportar la propuesta del Principal en base al nivel de ventas que creen que pueden alcanzar.

Sin ser estos cuatro primeros párrafos la respuesta más precisa que puedo dar, lo cierto es que no hay una única respuesta. O mejor dicho hay una para cada situación; por lo que a preguntas genéricas respuestas múltiples:

La media se sitúa entre el 10% y 20%: se trata de un cálculo multisectorial y multicanal.

Pueden darse casos excepcionales: un 1% de comisión puede ser una buena comisión en ventas de grandes volúmenes a grandes superficies o en casos de grandes obras públicas o privadas. Sin embargo un 80% también se ve en productos de muy poco valor que requieren estos porcentajes de comisión para ser atractivos para los agentes comerciales.

La regla general de ofertar 1/3 del margen bruto suele dar buenos resultados.

Se debe intentar aplicar un único porcentaje fijo de comisión para todos los productos o servicios ofrecidos al agente. Cuanto más complejo sea su cálculo y más excepciones a la regla se apliquen más posibilidades de error se generarán. Además el agente puede interpretarlo como un intento de manipulación o de engaño para llevarle a cobrar menos.
En este caso es útil ponerse en la piel del agente: se pasa el tiempo fuera de la oficina vendiendo y tratando con clientes. Cuando regresa hacer papeleo y complicados cálculos para facturar sus comisiones no entra como parte de su objetivo.

La situación ideal para el agente sería la siguiente: al llegar a su oficina el agente ya ha recibido copia de todas las facturas emitidas ese mes por el Principal, de manera que el agente las suma, multiplica por un único tipo de comisión y emite su factura al Principal que a su vez se le paga por transferencia bancaria a la vista. Dentro de este apartado también merece una mención especial el transporte como factor que puede complicar significativamente el cálculo de las comisiones. Lo trataremos en posteriores artículos.

En la práctica siempre el agente comercial pensará que su labor merece algún punto más de comisión y el Principal estimará que ofreció demasiada comisión al agente y que éste lo haría igual de bien con algún punto menos.

En resumen podemos establecer tres reglas básicas sobre la comisión a pagar a un agente comercial:

– Fácil de calcular
– Tanta como sea posible
– Tan pronto como sea posible


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11 comentarios:

  1. Enhorabuena por tu blog y por tu trayectoria profesional. Sin duda muy inspiradora para los que nos estamos iniciando en este mundo.

    Un saludo y gracias!

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  2. Gracias por tus comentarios Erica, es un placer poder aportaros información útil para vuestra actividad.

    Espero seguir contando con tu interés en mis artículos.

    Saludos cordiales

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  3. Buenas!

    Querría conocer tu opinión sobre si 1/3 del margen bruto, también se podría aplicar en el sector de la informática.

    Supongo que como en otros sectores, pero los márgenes son muy justos.

    Qué opináis?

    Gracias y un saludo

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  4. Hola Garikoitz,

    Gracias por tu participación en el blog, es un placer tratar tu consulta.

    Las recomendaciones que publico en el artículo no dejan de ser éso, recomendaciones con carácter genérico y multisectorial.

    Por encima de todas ellas el mensaje más importante es el siguiente: pagar la mayor comisión posible al agente.

    Respecto a si la regla del 1/3 es válida en informática u otros sectores con márgenes muy reducidos es algo difícil de valorar. Muy probablemente no sea válida y debáis incrementar el porcentaje aún más a favor del agente. Debéis ponderar ese tanto por ciento con otros factores que el agente tendrá muy en cuenta: ¿ya vendéis en Reino Unido? ¿Se trata de una venta rápida o por el contrario hablamos de períodos de maduración largos que no aportarán comisión alguna al agente hasta pasados varios meses?

    En línea con estas preguntas, aún siendo fundamental, la comisión no lo es todo. Para saber qué factores debéis añadir a la ecuación os recomiendo descargaros el Formulario de Empresa de Agent Base España (www.agentbase.es) en el que veréis todos los componentes que conforman la oferta de un mandante (principal) hacia el agente comercial.

    Saludos cordiales

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  5. Hola Carlos, muy interesante la serie de artículos publicados en tu blog.

    Por tu experiencia en la gestión de relaciones comerciales, quisiera hacerte una pregunta: ¿Cuál es el porcentaje de comisión promedio para un agente comercial de una marca de vinos en otro país?

    Saludos cordiales,

    Gerardo
    gerardolicona@gmail.com

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  6. Buenas tardes Gerardo, gracias por tu aportación.

    Con respecto a la pregunta que me haces me temo que te refieres a un sector en el que no abundan los agentes comerciales. En mi experiencia apenas se utiliza esta figura para la exportación del vino, ya que es predominante el importador con su capacidad de estocage y entrega en el punto de venta final.

    Lo más parecido a los agentes serían los brokers, orientados a grandes operaciones bien con la gran distribución bien con vinos a graneles. Dar un porcentaje concreto me parece excesivamente atrevido pero cifras del 2 ó 3 % para para pedidos de volumen podría ser aceptable.

    Saludos cordiales

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  7. Hola en primer lugar quería felicitarte por este blog,es una maravilla!!!
    Te quería consultar mi caso,me han ofrecido trabajar como agente comercial con una empresa británica que se dedica a vender productos para controlar el gas etileno, así como mantas térmicas y productos de alta tecnología.
    Me ofrecen dos opciones:
    La primera de ellas una comisión del 15 % del total del producto y no tendría de que preocuparme.
    La segunda me ofrecen el producto un 20% mas barato de como le costaría a las grandes empresas y yo podría poner el precio.
    A Todo esto el IVA y el transporte lo paga el cliente.

    Gracias

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    1. La información que aportas es insuficiente para poder darte una opinión con criterio. Creo que un factor decisivo sería tu conocimiento del sector y de los clientes a los que te diriges.

      Si ese es el caso podrías plantearte actuar como distribuidor porque además se supondría que conocerías el nivel de precios y sabrías si sí o no ganarías más que actuando como agente y comisionando a secas.

      Si no conoces excesivamente el sector ni tienes ya una cartera más o menos establecida de clientes yo optaría por un planteamiento conservador y empezaría como agente comercial a secas, si acaso dejando la puerta abierta con tu mandante inglés para posteriormente sí distribuir los productos.

      Espero haber aportado algo de luz a tu consulta.

      Saludos

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  8. Gracias por la información muy amable.

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  9. Justo lo que estaba buscando,este blog es sensacional. Si me puede iluminar en esta pregunta?
    Quiero poder entender: cuanto mas volumen de venta menos comision? Menos volumen de venta mas comision? Como consideraria esta situacion surtir 2 contenedores de aceite un total de 50tm con continuidad de 12 meses,cuanto seria la comision por tm para el agente comercial? El agente comercial que hace que las partes tanto vendedor como comprador concreten el negocio le puede solicitar porcentaje de comision al vendedor como al comprador?

    Un Sld.
    Maria
    ongreachout@hotmail.com

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  10. Hola María,

    Efectivamente la relación entre volumen y comisión es normalmente inversamente proporcional.

    Por otro lado no sabría responder a tu pregunta sobre la venta de aceite, pero es cierto que al tratarse de productos de alimentación básica y en volúmenes de cierto tamaño las comisiones tienden a la baja.

    Respecto a quien paga la comisión al agente mi opinión es que debe ser una sola de las partes. Es cierto que existen agentes de compras que por lo tanto comisionan del comprador, pero en general este último nunca estará dispuesto a pagarla puesto que vivimos en una situación de sobre oferta generalizada.

    Saludos cordiales y gracias por participar en este debate.

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