06 febrero, 2012

LA COMISIÓN DEL AGENTE COMERCIAL: FORMULAS DE CALCULO

¿Qué comisión ofrezco a mi Agente Comercial?

La semana pasada estuve al teléfono más de media hora respondiendo a esta pregunta a una empresa interesada en contratar los servicios de Agent Base, así que ordenando un poco mis ideas me parece útil que el artículo sobre agentes comerciales de esta semana trate sobre ello.

Esta es sin duda la pregunta que más recibo a la hora de definir la oferta de colaboración con agentes comerciales por parte de las empresas interesadas en trabajar con ellos. Se trata de un factor que las empresas, los Principales en términos mercantiles, quieren tener claro desde el principio para ir haciéndose su mapa mental sobre cómo integrar a este nuevo comercial externo. Precisamente cuanto mayor es la comisión que debe ofrecer más externo ven al agente.


Por otro lado no me cansaré de repetir que cuanto más alta la comisión mayores posibilidades de encontrar agentes, que éstos sean buenos y que vendan más.

Para los agentes también se trata evidentemente del factor más importante y el primero que analizan, aunque no el único, a la hora de tomar una decisión sobre una posible inclusión de los productos o servicios de la empresa en su cartera. Calculadora en mano echan dos cuentas rápidas sobre cuánto les podría reportar la propuesta del Principal en base al nivel de ventas que creen que pueden alcanzar.

Sin ser estos cuatro primeros párrafos la respuesta más precisa que puedo dar, lo cierto es que no hay una única respuesta. O mejor dicho hay una para cada situación; por lo que a preguntas genéricas respuestas múltiples:

La media se sitúa entre el 10% y 20%: se trata de un cálculo multisectorial y multicanal.

Pueden darse casos excepcionales: un 1% de comisión puede ser una buena comisión en ventas de grandes volúmenes a grandes superficies o en casos de grandes obras públicas o privadas. Sin embargo un 80% también se ve en productos de muy poco valor que requieren estos porcentajes de comisión para ser atractivos para los agentes comerciales.

La regla general de ofertar 1/3 del margen bruto suele dar buenos resultados.

Se debe intentar aplicar un único porcentaje fijo de comisión para todos los productos o servicios ofrecidos al agente. Cuanto más complejo sea su cálculo y más excepciones a la regla se apliquen más posibilidades de error se generarán. Además el agente puede interpretarlo como un intento de manipulación o de engaño para llevarle a cobrar menos.
En este caso es útil ponerse en la piel del agente: se pasa el tiempo fuera de la oficina vendiendo y tratando con clientes. Cuando regresa hacer papeleo y complicados cálculos para facturar sus comisiones no entra como parte de su objetivo.

La situación ideal para el agente sería la siguiente: al llegar a su oficina el agente ya ha recibido copia de todas las facturas emitidas ese mes por el Principal, de manera que el agente las suma, multiplica por un único tipo de comisión y emite su factura al Principal que a su vez se le paga por transferencia bancaria a la vista. Dentro de este apartado también merece una mención especial el transporte como factor que puede complicar significativamente el cálculo de las comisiones. Lo trataremos en posteriores artículos.

En la práctica siempre el agente comercial pensará que su labor merece algún punto más de comisión y el Principal estimará que ofreció demasiada comisión al agente y que éste lo haría igual de bien con algún punto menos.

En resumen podemos establecer tres reglas básicas sobre la comisión a pagar a un agente comercial:

– Fácil de calcular
– Tanta como sea posible
– Tan pronto como sea posible


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