20 febrero, 2012

INCENTIVOS FIJOS MENSUALES: ¿SE DEBEN OFRECER A LOS AGENTES COMERCIALES?


¿Qué gastos de los agentes deberían asumir las empresas?
PARTE 2 DE 2

Seguimos con el artículo de la semana pasada. Lo habíamos dejado en la situación que se le plantea a un agente cuando se le presenta la posibilidad de colaborar con una empresa extranjera y lo chocante que puede llegar a ser.

El término que utilizan los agentes británicos para estos pagos fijos mensuales es "retainer". Una palabra que desde mi punto de vista, está especialmente mal elegida ya que su traducción literal es la de un pago para mantener o conservar a un agente comercial.

En primer lugar difícilmente puede plantearse conservar una colaboración que ni siquiera ha empezado y por otro lado pagar regularmente a un agente para que no deje de trabajar para la empresa es un objetivo corto-placista y erróneamente enfocado.
Además da pié a que la negociación sobre este pago empiece desde una posición de "o me pagas un fijo mensual o me voy" un enfoque que el agente tampoco necesariamente comparte.

Sin embargo la pregunta sobre quien se hace cargo de toda la labor inherente a la venta (marketing, estudio de mercado, servicio técnico, etc, etc) sigue en el aire. Teóricamente el agente es la persona en mejor situación para hacerlo, pero normalmente querrá una compensación de algún tipo por ello; y esto suponiendo que tenga la capacidad, el conocimiento y las ganas de hacerlo; que no siempre será el caso.

A riesgo de generalizar excesivamente a los agentes comerciales no les gusta cobrar estos incentivos. Les resta credibilidad frente al Mandante y les recuerda lo que es tener un jefe, ya que a partir del momento en que cobran un fijo deberán rendir cuentas a la empresa; como es lógico. Y personalmente me parece que tampoco forzosamente son más leales o que refuerza su compromiso con la empresa un pago que ellos entienden como una compensación para cubrir gastos corrientes (desplazamientos, teléfono, ect) y no como una nómina que les permite ganarse la vida.

Lo fundamental para el agente comercial es ganar dinero y hacerlo de forma autónoma. Si el Principal tiene la capacidad para permitir que así sea y de demostrárselo al agente de forma fehaciente tendrá toda la legitimidad para pretender no pagar ningún tipo y no hacerlo.

Dicho de otra manera: la solicitud de un pago mensual por parte del agente debe ser la balanza con la que el Principal mida la calidad de su oferta comercial.

Por mucha buena predisposición, alabanza y entusiasmo que el agente demuestre en los contactos iniciales, si éste pide dinero es que no las tiene todas consigo. Aquí sí hay que personalizar: quizás esa misma propuesta a otro agente comercial sí sea válida y no genera demanda de incentivo alguna.

Como decía en mi artículo anterior a las empresas la mención de estos incentivos les cae por sorpresa y suele desbaratar sus prejuicios sobre los agentes. Por inesperada muchas veces o como síntoma de falta de profesionalidad o de clientela en otras. Mi respuesta es positiva: a veces es efectivamente lo que esconde esa solicitud.

Pero otras es un planteamiento lógico, sincero y profesional por parte de un agente que busca una relación a medio / largo plazo, sin tapujos y buscando un situación beneficiosa para ambas partes; en un intento de repartir el riesgo que conlleva una introducción comercial.

La diferencia entre ambas situaciones es sutil y sólo es valorable mediante el conocimiento personal y porqué no decirlo la asunción de ciertos riesgos por parte del Principal al apostar por un individuo para que le represente y venda sus productos y servicios.

Por último dos reflexiones más. Como alternativa al pago de un incentivo puro sin más, el Principal puede optar por ofertar un adelanto de las futuras comisiones, lo que argumentaría a favor de su apuesta por el mercado. 

Y por otro lado que si finalmente se integra este incentivo el Principal debe valorar y establecer que contrapartidas recibirá a cambio del agente, no sólo en términos de reporte sobre el mercado y la actividad de éste, sino de la propia comisión a cobrar acorde al menor riesgo que asume el agente.


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