17 febrero, 2012

INCENTIVOS FIJOS MENSUALES: ¿SE DEBEN OFRECER A LOS AGENTES COMERCIALES?

¿Pero los agentes comerciales no cobraban SÓLO comisiones?
PARTE 1 DE 2

La semana pasada uno de nuestros clientes de Agent Base España me llamaba enfurecido tras hablar con uno de los agentes que le habíamos presentado hacía unos días. Después de varias conversaciones telefónicas e intercambio de información el agente inglés se había sacado de la manga que necesitaba un pago fijo mensual para "cubrir sus gastos". 

Independientemente de que el momento elegido por el agente pueda sentar mejor o peor al Principal esta situación me hizo reflexionar sobre estos requerimientos que regularmente, de forma cada vez más frecuente, hacen los agentes comerciales.

Empecemos poniéndonos en la piel del agente. Su posición es muy simple: todo lo que no sea visitar a un potencial cliente para presentarle un producto o servicio que éste pueda comprar (competitivo) ya no es su labor; y sobre todo no le genera ingresos (comisiones) Esta afirmación simple y precisa, con la que el Principal está de acuerdo, tiene muchos matices. ¿Qué pasa con la labor de preventa, el marketing, el estudio de mercado, la logística, el seguimiento de los clientes, las reparaciones o la puesta en marcha o cualquier otro aspecto que no sea "vender"?

Precisamente todos estos factores son imprescindibles para lograr una venta y para mantener y fidelizar a los clientes posteriormente. ¿Quién se encarga de eso? ¿el agente comercial? Por supuesto, pero cobrándolo: un pago fijo mensual aparte de sus comisiones, gracias.

Este argumento cobra aún más importancia cuando la empresa es extranjera; PYME española intentando penetrar el marcado británico, para más señas. No sólo son aspectos fundamentales, sino que muchas veces la propia empresa no es siquiera consciente de ello; lo que provoca tal diferencia de expectativas entre el agente comercial y la empresa que la relación no va más allá de dos o tres conversaciones de puesta en común de los puntos de vista de cada parte.

La mentalidad de algunos gerentes de "el agente que vaya vendiendo mi producto, que es buenísimo, muy conocido en mi provincia y que llevo veinte años fabricando sin hacerle un sólo cambio ("tradicional"), y luego ya veremos..." difícilmente encaja no ya en Inglaterra, sino en la provincia limítrofe.

Exageraciones discutibles aparte, el agente comercial se sienta a hablar por un lado con una empresa totalmente desconocida en su país, con una persona de la que no tiene referencia alguna y que en el mejor de los casos le habla en su idioma pero con una acento muy extraño y que le presenta un producto o un servicio que está por ver si se puede vender o si requiere modificaciones de todo tipo para poder siquiera ofertarlo. Sinceramente si la situación fuese la inversa, probablemente más de uno nos levantaríamos y saldríamos corriendo sin echar la vista atrás.

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15 comentarios:

  1. Hola. Graciaspor el post. Como agentes que somos nos ocurre todos los días.
    Vamos a ver. Usted tiene un producto y quiere cubrir una nueva zona geográfica. Si usa agentes comerciales es porque necesita venta directa. Nos llama y nos promete una vigorosa comisión. Eso está bien si vendemos. Mientras tanto estamos haciendo una labor de prospección, demostración y publicidad que nadie nos quiere pagar. Al menos comparta gasoil y teléfono.
    Nosostros limitamos este coste en el tiempo. Un contrato de agencia tiene sentido si es rentable para las dos partes, es decir, si se vende. Si en seis meses no es capaz de generar suficientes ingresos es poque algo falla. Casi siempre porque el estudio de mercado previo es malo o el canal elegido necesita otros apoyos de marketing.

    No obstante, este apoyo económico fideliza y te da derecho a exigir un mínimo cumplimiento, por lo que también beneficia al cliente.

    Un saludo

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    1. Hola Coventaria, estoy parcialmente de acuerdo. Aunque esto lo comentaré en la segunda parte de mi artículo, lo cierto es que la empresa da por hecho que los agentes comerciales ya tienen los clientes.

      En teoría el agente comercial ya está vendiendo productos o servicios a empresas que son clientes potenciales de esa nueva incorporación a su cartera. Tal y como lo ven los Principales (mandantes)el agente debería poder vender el producto de forma inmediata, y si no puede también saberlo y conocer las razones.

      ¿Qué les decimos a eso?

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  2. Hola buenas,
    Es verdad un agente debe tener una cartera de clientes y tal...Debe vender inmediatemente ...pero los gastos de preventa quien sé los va pagar? Los va assumir él solo?...entonces este seňor se va convertir en una ONG gastando lo que ha ido ganando, y de aquí quién al fin y acabo sale ganando es el empresario. Porque?
    Pues porque ni asume ni comparte nada, ningún gasto solamente pagando comisiones.
    Pero lo que no saben los empresarios, es que si ellos harán las maletas y sé desplazan para vender van a gastar el triple o cuádruple y lamentablemente no vayan vender nada.
    Aquí se trata de compartir gastos y beneficioS...todo el mundo tiene k salir ganando.
    Un agente debe cobrar un mínimo mensualmente parar cubrir una parte de sus gastos y una comisión para comer y vivir....
    Lamentablemente nadie le gusta gastar...pero todos queremos vender fuera y descubrir nuevos horizontes...
    Hay que ser coherente, y no egoísta.
    Merci
    Agente comerciaL zona Magreb.

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  3. Hola Mohsine.
    Es evidente que un agente con conocimiento del terreno y conocimiento directo de potenciales clientes avanzará infinitamente más rápido y con un coste muy inferior que un empresario o empleado de empresa que se desplaza directamente. Igualmente no seré yo quien niegue que todo tiene un coste y que algunos empresarios no son conscientes o no lo quieren saber.
    Sin embargo puestos a invertir en un comercial, ¿por qué no contratar a uno temporalmente en la empresa como empleado para un proyecto definido para un mercado de X meses y después quedarnos con los clientes sin tener que comisionar a nadie por las ventas?

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  4. hola cadexpor,

    podria ser una buena alternativa pero no será ni efficaz ni evidente. y éticamente hablando no es aceptable, emplear alguien y después de tanto tiempo lo echamos a la puerta. eso sé llama oportunismo y aprovechar de los demás.
    en un mundo de business, todo el mundo debe salir contento y satisfecho.

    vamos a ver, si yo hago aprovechar y beneficiar un empresario de mi experiencia de tantos aňos en el mercado, de mi conocimiento , abrirle el mercado fácilmente y rápidamente, dar a conocer a sus producto y sus servicios desconocidos, y haciendo un trabajo adicional, gastando mi dinero en visitas a clientes, en hoteles, en teléfono, en passajes de avión, en transporte....haciendo todo aquello no me daría derecho a una compensación mínima por parte del empresario?

    si la respuesta sería no, pienso que estamos delante un concepto de negocios bastante antiguo, cerrado y inútil.
    la empresa española debe cambiarse un poco el chip y abrirse al Mundo, aquí se trata de colaborar, cooperar, reconocer el esfuerzo de los demás y compensar....en vez de ser un pirata, mercenario sin Fe ni principios.

    en un mundo de business y donde reina el concepto ''win to win'' uno tiene que comer y dejar los demás comer con él...es tan claro que no hace falta darle más vueltas.

    y yo no estoy ni estaba de acuerdo con usted en los 2 artículos que ha ido escribiendo porque leyendo y releyendolos una y segunda y tercera vez no he visto ningúna complimento positivo hacia este grupo de personas. solamente criticando, críticando, despreciando, y desconfiando del los labores de los agentes comerciales en general. algo que no es ni sano ni justo ni correcto en este espacio.

    resumiendo, un empresario, de antemano, sabe los gastos, riesgos, problemas, trabas al cual esta exponiendo al introducirse en un mercado extranjeralo dado y contratando un agente, esto le supone quitarse de encima muchas de estos dolores de cabeza, pero claro pagando un minimo y no haciendo el tonto, dando la cara y exprimiendo a los demás.

    si el empresario no quiere compartir gastos, colaborar y sobre todo invertir. mejor quedarse en casa y todo solucionado.

    no entiendo todo el mundo quiere salir fuera, abrir nuevos mercados, vender tt ganar mucho dinero, pero sin asignar ningún presupuesto ni gastar 1€.

    por terminar, invirtiendo dinero, aportamos dinero...así es, tan sencillo. a ver si me he explicado bien....y déjanos de las ideas antiguas que los tiempos ya han cambiado...



    merci.
    mohsine.

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  5. Muy buenas a todos. Agradezco a Carlos el debate abierto y me identifico en un 90% con los comentarios plasmados. Quiero describir dos cuestiones: la primera una experiencia profesional reciente, y la segunda, hilada con la primera, una reflexión de conductas y de actuaciones a futuro. Desde una experiencia reciente en la que fui contratado por una compañía que no había precisado de departamento comercial en su 20 años de vida (obviamente sí de acciones comerciales pero no estructuradas). Tras negociar mi incorporación y analizar los objetivos a un año vista en un mercado muy maduro y saturado, me encontré tras seis meses, en la calle. Sensación personal: exprimidos los contactos de un director comercial con 12 años de experiencia en el sector y no habiendo tenido resultados de contratación a corto, aborto la operación. Hay piratas y mercenarios en business pero también hay empresarios sin ideas claras ni planteamientos diáfanos que desembocan en frustraciones de las empresas y de los profesionales.
    Tratando la segunda cuestión, comentar que es un cambio de mentalidad empresarial, y en su implementación se demostrará, la que orientará hacia el concepto win-win las relaciones con los agentes comerciales. Estos como tales, tienen su marca personal en el mercado y ponen al servicio de compañías su valor. Traducido al román paladín: tiene un coste fijo mes además de las comisiones. No hay posibilidad que esa relación tenga sostenibilidad en el tiempo - y fructifique en beneficios mutuos - si no hay "intimidad de pareja". No vale no comprometerse.
    Resumen: estrategias para minimizar costes son necesarias pero no son suficientes para asegurar que perduren en el tiempo si no son complementadas con otras de cooperación externa y de transformación de mentalidades empresariales. Los errores en la implementación de las estrategias, las necesidades imperiosas de salir a vender al exterior, el miedo y la falta de compromiso son preludio de fracasos. Sólo nos queda, y menos mal, el persistir en soluciones creativas y diferentes.

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    1. Hola Jamoreira, un verdadero placer publicar tu comentario, que aporta experiencia y sentido común.
      Empresas sin departamento comercial hay un montón en muchos sectores. Es curioso como muchas PYMES sin un director comercial (nacional) digno de ese nombre se lanzan a exportar. Hasta hace cinco años en este país se vendía todo sólo.
      Mencionas cambio de mentalidades en la segunda parte de tu artículo. Creo que ahí está la cuestión pero ya no es el único problema: ahora falta también liquidez.
      Esta mañana me comentaba una Cámara que ofrecía un listado de importadores franceses a un empresa por 150€ y que a ésta le parecía caro. La "pobre" empresa no sabe lo que es exportar, ni vender, ni invertir. Por no saber no sabe que un listado en sí no vale gran cosa, el trabajo viene después para contactar con esas empresas.
      Las mentalidades están todavía por cambiar...

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  6. Hola, soy Consultora de Comex y Representante Internacional en Brasil y estoy de acuerdo con Mohsine. Lo mismo si pasa acá. En el trabajo de consultoria las empresas quieren las informaciones, la busqueta por mejores estrategias para exportación/importación, busca por proveedores extranjeros, etc pero de preferencia todo sin costo, como que por favor. Así tambien lo hacen algunas personas en los grupos de Linkedin, muchas solicitudes y preguntas, todo pelo bien de la "comunidad del Comercio Exterior".
    Lo mismo con el trabajo de Representante. Es necesário investigar al mercado, invertir tiempo, conocimiento y diñero pero sin garantías. Si la venta sale muy bien para todos y alguna dificuldad para recibir la comision; si no sale el representante/agente no era bueno.
    Estoy de acuerdo, hay que solicitarse un mínimo para hacer el trabajo pues que el know-how de todo profesional tiene su valor y especialmente el tiempo y conocimiento que uno emplea para desarrollar una tarea tiene que ser considerado.
    Atentamente,

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    1. Hola Luciana, gracias por aportar tu punto de vista desde tan lejos y seguir este humilde blog. Por desgracia veo que algunas cosas no cambian vayas donde vayas y que el agente comercial no deja de ser siempre la parte más débil de la cadena.

      Creo que la conclusión a la que forzosamente se llega es que hay que cobrar el aporte de valor y conocimiento del agente a regular desde el inicio de la relación. Yo desde luego no lo veo de otra forma.

      La pregunta es ¿cómo se plantea éso a una empresa?: ¿Marca personal? ¿Reconocimiento sectorial? ¿Referencias de empresas clientes previos o actuales?

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  7. Hola:
    Permitan que de unas opiniones, sobre el pago a los agentes, y en concreto, a los agentes digamos "externos". Son representantes,que tienen una cartera de clientes, o una capacidad para crearla,respecto de los intereses de la empresa que les encomienda.
    Lo que creo, es que si se les debe pagar, y para razonarlo, me explico:
    1.- Si un empresario español, desea vender en el Reino Unido,y no quiere pagar mas que unas comisiones, puede perfectamente enviar a un empleado suyo o ir el directamente a negociar....
    2.-Si el empresario, sea de donde sea, intenta penetrar en una o varias carteras de clientes (uno o mas agentes) puede entablar negociaciones,para, comprar esa cartera de clientes. Logicamente el contrato de compra, incluso obligaria si procedise, el apoyo del que vende esa cartera.
    3.- Yo opino, que no se puede gestionar el crecimiento de una empresa,con el capital ajeno.
    4.-Yo opino, que el gasto del agente exterior, no debe mermar las posibilidades economicas de ese agente. Debe tener un refuerzo de su economia,y olvidar la idea de que los agentes del exterior,son personas necesitadas que "queman sus cartuchos", en pro de un futuro incierto.... ya se sabe.
    5.- Desde hace 30 años (empecé muy joven), ya en Alemania, me pedian una provision de fondos a cuenta de comisiones. Nada extraño para mi,y acepté porque mi producto seria comercializado.

    Aparte de que en la economia mundial,existen muchas oportunidades,tambien existe muchisimas personas que no luchan: Empresarios o agentes, tiran la toalla y asi,no se puede recuperar nada,ademas de que resta, capacidad al empresario que pierde su tiempo y al agente, que pierde lo mismo.

    Cada caso,cada paso que se de, debe ir precedido de una negociacion abierta y firmada en contrato... porque ya se sabe que los agentes, saben que no continuaran ni disfrutaran de los beneficios de sus clientes, cuando el empresario los domine, los conozca y entable relaciones fuertes con sus clientes, nada de asustarse, es asi de cierto ya que el lucro cesante, el fondo de comercio, en todo tiene un valor y por deduccion un precio.
    Saludos
    luis m martinez

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  8. Hola Luis,
    Muchas gracias por tus detalladas explicaciones a favor del agente comercial y del establecimiento de una relación equilibrada con la empresa (Principal)
    Te invito a leer la segunda parte de mi artículo, publicado unos días más tarde de éste:
    http://www.exportadordigital.net/2012/02/incentivos-fijos-mensuales-se-deben_20.html
    Saludos cordiales

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  9. Hola Carlos, muy interesante la serie de artículos sobre los agentes comerciales.

    En mi opinión, creo que es necesario partir de una premisa indiscutible de la que tiene que surgir el entendimiento inicial entre las partes: todo trabajo tiene un valor y dicho valor un precio.

    Es comprensible la duda razonable de quien contrata a un agente -que exige un pago fijo periódico- ante el desconocimiento de los resultados que ofrecerá dicha inversión. Pero lo que si parece cierto es que, si el agente es profesional, siempre deberá existir un trabajo previo para llegar a ofrecer el resultado esperado. De este modo, tiene entonces que existir un valor inherente a dicho trabajo y que a ese valor se le asigne un precio.

    Para expresar mi punto de vista de un modo más gráfico planteo las siguientes preguntas: ¿En base a qué premisa asume el empresario el coste de inversión en I+D sin tener la certeza de que obtendrá el resultado esperado en tiempo o forma? ¿Qué empresario no repercutiría dichos costes al precio de sus productos?

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  10. Hola Juan,

    Me parece acertada la asociación entre una inversión en I+D y la actividad de un agente comercial. En ambos casos se trata de una inversión sin resultados garantizados.

    Gracias por tu aportación, confío en que pese a mi tardía respuesta sigas leyendo el Exportador Digital.

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  11. Buenos días, desgraciadamente he vivido 2 ejemplos que mencionáis en el blog:

    - Agente, tu vende, y yo te pago las comisiones, no me vengas con historias......Error garrafal cuando la empresa "pasa" de sus agentes, el feed back de los agentes es igual de importante que la venta en si. Desgraciadamente, las empresas ( pymes sobre todo) no cultivan la relación con los agentes. Logicamente, el agente dificlmente va a dar su 100%

    - Contratar a una persona para exportar. JAJAJA.... exportar conlleva mucho mas que el simple hecho de contratar a alguien para realizar esa función. La exportación, y el consiguiente cambio de mentalidad, ha de empezar por los dueños de la empresa, si ellos no están decididos, malamente se podrá exportar. Exportar, conlleva inversiones y mucho trabajo de campo, que no se recuperan a corto plazo.

    Saludos


    Saludos

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  12. Hola Javier,

    Gracias por compartir tus experiencias, que siendo negativas son mejores para aprender.

    Efectivamente hay mucho empresario de medio pelo suelto en este país; con mucho poder que sale en la prensa estos días y con algo menos de importancia pero que igualmente también hace sus destrozos.

    Diría que un buen contrato resolvería buena parte de estas situaciones, pero dada la situación de la justicia en este país mejor me ahorro el comentario.

    Saludos cordiales

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