17 febrero, 2012

INCENTIVOS FIJOS MENSUALES: ¿SE DEBEN OFRECER A LOS AGENTES COMERCIALES?

¿Pero los agentes comerciales no cobraban SÓLO comisiones?
PARTE 1 DE 2

La semana pasada uno de nuestros clientes de Agent Base España me llamaba enfurecido tras hablar con uno de los agentes que le habíamos presentado hacía unos días. Después de varias conversaciones telefónicas e intercambio de información el agente inglés se había sacado de la manga que necesitaba un pago fijo mensual para "cubrir sus gastos". 

Independientemente de que el momento elegido por el agente pueda sentar mejor o peor al Principal esta situación me hizo reflexionar sobre estos requerimientos que regularmente, de forma cada vez más frecuente, hacen los agentes comerciales.

Empecemos poniéndonos en la piel del agente. Su posición es muy simple: todo lo que no sea visitar a un potencial cliente para presentarle un producto o servicio que éste pueda comprar (competitivo) ya no es su labor; y sobre todo no le genera ingresos (comisiones) Esta afirmación simple y precisa, con la que el Principal está de acuerdo, tiene muchos matices. ¿Qué pasa con la labor de preventa, el marketing, el estudio de mercado, la logística, el seguimiento de los clientes, las reparaciones o la puesta en marcha o cualquier otro aspecto que no sea "vender"?

Precisamente todos estos factores son imprescindibles para lograr una venta y para mantener y fidelizar a los clientes posteriormente. ¿Quién se encarga de eso? ¿el agente comercial? Por supuesto, pero cobrándolo: un pago fijo mensual aparte de sus comisiones, gracias.

Este argumento cobra aún más importancia cuando la empresa es extranjera; PYME española intentando penetrar el marcado británico, para más señas. No sólo son aspectos fundamentales, sino que muchas veces la propia empresa no es siquiera consciente de ello; lo que provoca tal diferencia de expectativas entre el agente comercial y la empresa que la relación no va más allá de dos o tres conversaciones de puesta en común de los puntos de vista de cada parte.

La mentalidad de algunos gerentes de "el agente que vaya vendiendo mi producto, que es buenísimo, muy conocido en mi provincia y que llevo veinte años fabricando sin hacerle un sólo cambio ("tradicional"), y luego ya veremos..." difícilmente encaja no ya en Inglaterra, sino en la provincia limítrofe.

Exageraciones discutibles aparte, el agente comercial se sienta a hablar por un lado con una empresa totalmente desconocida en su país, con una persona de la que no tiene referencia alguna y que en el mejor de los casos le habla en su idioma pero con una acento muy extraño y que le presenta un producto o un servicio que está por ver si se puede vender o si requiere modificaciones de todo tipo para poder siquiera ofertarlo. Sinceramente si la situación fuese la inversa, probablemente más de uno nos levantaríamos y saldríamos corriendo sin echar la vista atrás.

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