27 febrero, 2012

EXPORTAR EMPIEZA POR PLANIFICAR

Sin prisa pero sin pausa: 
la preparación como base de la internacionalización

Leyendo ayer domingo un par de artículos del Banco de Impulso de los Negocios de Canadá (BDC) me ha parecido interesante hacer un breve resumen sobre los consejos que aporta a los nuevos exportadores de su país.

Nada nuevo realmente, pero me ha parecido que un poco de teoría básica sobre cómo empezar a desarrollarse en nuevos mercados internacionales no estaría mal para empezar sin demasiadas pretensiones esta semana.

Los artículos "Tapping international markets makes good business sense-but plan first" y "Going global - "One step at a time" delivers results" marcan el ritmo e inciden en el mismo punto: la preparación a la hora de ponerse buscar nuevos mercados extranjeros. Estrategia por cierto en la que desde mi punto de vista las PYMEs españolas suelen fallar estrepitosamente; bien por inconsciencia, precipitación o simplemente nefasta gestión empresarial.

El trinomio preparación - ejecución - paciencia debe regir nuestro desempeño.

Un análisis interno como un DAFO puede sernos de gran utilidad a la hora de orientarnos en nuestra preparación inicial. Las razones para salir pueden ser de diversa índole: reducción de costes, compensación de pérdida de clientes o el incremento de la facturación pueden darnos buenas pintas sobre los mercados internacionales más convenientes en cada caso.

Es evidente que las empresas, más aún las pequeñas, cuentan con recursos limitados, siendo generosos. Apoyarse por lo tanto en socios locales no es una opción sino una necesidad. Hasta ahí todo normal, pero donde una empresa se la juega es en la elección de estos socios. Definir y evaluar el perfil de los posibles candidatos es fundamental.

Otro error de libro es creer, o peor aún pretender, que nuestro producto o servicio es exportable tal y como es actualmente. La adaptación a los criterios, usos y necesidades de nuestros clientes es imprescindible.

Investigación de mercado; qué menos que tener estudiados los siguientes puntos:
  • entender las actitudes y los deseos de nuestros potenciales clientes
  • la búsqueda de los socios locales adecuados;
  • conocer las leyes y reglamentos pertinentes;
  • tener una política de precios adecuados;
  • tener identificados a los potenciales competidores,
  • imaginar cualquier otro tipo de riesgos o contratiempo

Siempre hay que prever doble ración de paciencia y de inversión respecto al mercado doméstico, que se pueden resumir en tres consejos:

  1. sin prisa pero sin pausa: invierte donde puedas tener resultados, reinvirtiendo en nuevos proyectos paso a paso y evitando las tensiones financieras
  2. selecciona tus socios cuidadosamente: es fundamental elegir colaboradores que compartan objetivos y valores
  3. aprende de tu experiencia: te guiará en tus pasos, haciéndolos más fácilmente identificables

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