27 febrero, 2012

EXPORTAR EMPIEZA POR PLANIFICAR

Sin prisa pero sin pausa: 
la preparación como base de la internacionalización

Leyendo ayer domingo un par de artículos del Banco de Impulso de los Negocios de Canadá (BDC) me ha parecido interesante hacer un breve resumen sobre los consejos que aporta a los nuevos exportadores de su país.

Nada nuevo realmente, pero me ha parecido que un poco de teoría básica sobre cómo empezar a desarrollarse en nuevos mercados internacionales no estaría mal para empezar sin demasiadas pretensiones esta semana.

Los artículos "Tapping international markets makes good business sense-but plan first" y "Going global - "One step at a time" delivers results" marcan el ritmo e inciden en el mismo punto: la preparación a la hora de ponerse buscar nuevos mercados extranjeros. Estrategia por cierto en la que desde mi punto de vista las PYMEs españolas suelen fallar estrepitosamente; bien por inconsciencia, precipitación o simplemente nefasta gestión empresarial.

23 febrero, 2012

NOTA SECTORIAL SOBRE EMBUTIDOS, TAPAS Y PLATOS PREPARADOS EN BELGICA Y HOLANDA

Evaluación de las posibilidades de exportación 
de la tradición culinaria española a Bruselas y Amsterdam


En esta ocasión Enrique Quirós, Director de Argos Consulting Benelux, examina el sector alimentario y las vías de acceso de los productos españoles con solera en los dos países de su influencia.

Enrique conoce en profundidad el sector y a sus intervinientes.

Su larga colaboración con empresas españolas le permite ofrecer un servicio básico de introducción comercial que ha denominado Acción de choque para la conquista comercial  de Benelux.

Se trata de una propuesta de corta duración pero contundente, filtrando posibles clientes y generando una ronda de visitas elaborada; todo ello con un precio francamente comedido.


20 febrero, 2012

INCENTIVOS FIJOS MENSUALES: ¿SE DEBEN OFRECER A LOS AGENTES COMERCIALES?


¿Qué gastos de los agentes deberían asumir las empresas?
PARTE 2 DE 2

Seguimos con el artículo de la semana pasada. Lo habíamos dejado en la situación que se le plantea a un agente cuando se le presenta la posibilidad de colaborar con una empresa extranjera y lo chocante que puede llegar a ser.

El término que utilizan los agentes británicos para estos pagos fijos mensuales es "retainer". Una palabra que desde mi punto de vista, está especialmente mal elegida ya que su traducción literal es la de un pago para mantener o conservar a un agente comercial.

En primer lugar difícilmente puede plantearse conservar una colaboración que ni siquiera ha empezado y por otro lado pagar regularmente a un agente para que no deje de trabajar para la empresa es un objetivo corto-placista y erróneamente enfocado.

17 febrero, 2012

INCENTIVOS FIJOS MENSUALES: ¿SE DEBEN OFRECER A LOS AGENTES COMERCIALES?

¿Pero los agentes comerciales no cobraban SÓLO comisiones?
PARTE 1 DE 2

La semana pasada uno de nuestros clientes de Agent Base España me llamaba enfurecido tras hablar con uno de los agentes que le habíamos presentado hacía unos días. Después de varias conversaciones telefónicas e intercambio de información el agente inglés se había sacado de la manga que necesitaba un pago fijo mensual para "cubrir sus gastos". 

Independientemente de que el momento elegido por el agente pueda sentar mejor o peor al Principal esta situación me hizo reflexionar sobre estos requerimientos que regularmente, de forma cada vez más frecuente, hacen los agentes comerciales.

Empecemos poniéndonos en la piel del agente. Su posición es muy simple: todo lo que no sea visitar a un potencial cliente para presentarle un producto o servicio que éste pueda comprar (competitivo) ya no es su labor; y sobre todo no le genera ingresos (comisiones) Esta afirmación simple y precisa, con la que el Principal está de acuerdo, tiene muchos matices. ¿Qué pasa con la labor de preventa, el marketing, el estudio de mercado, la logística, el seguimiento de los clientes, las reparaciones o la puesta en marcha o cualquier otro aspecto que no sea "vender"?

14 febrero, 2012

SECTOR DEL CALZADO EN BENELUX

Nota sectorial del calzado
en Bélgica, Holanda y Luxemburgo

Enrique Quirós, director de
Argos Consulting Benelux
Enrique Quirós me ha enviado recientemente el documento que os presento hoy. Se trata de un exhaustivo estudio de un sector, actualización de los dos precedentes que ya publicamos el año pasado.

Benelux cuenta con un importante sector del calzado, que Enrique conoce en profundidad y en el que ha colaborado ampliamente con empresas españolas.

Basada precisamente en esta experiencia y el contacto habitual que ha mantenido con los actores de este sector a lo largo de los años el director de Argos Consulting propone una acción de choque para la conquista comercial  de Benelux.

Se trata de una propuesta de corta duración pero contundente, filtrando posibles clientes y generando una ronda de visitas elaborada; todo ello con un precio francamente comedido.


13 febrero, 2012

II SALON DE GRANDES VINOS DE ESPAÑA EN CHINA

Argos Wine Consulting repite en 2012 
el mejor evento de promoción realizado hasta la fecha

José M. Chicot, Director
de Argos Wine China
José Manuel Chicot, director de Argos Wine Consulting presenta el salón más importante del sector vinícola español en China.

La primera e histórica colaboración entre el ICEX, de la mano de Wines from Spain y una consultora privada, Argos Wine Consulting forjó el enorme éxito cosechado el año pasado en la primera edición, cuyos resultados os resumimos en este vídeo:



08 febrero, 2012

ENCUESTA SOBRE ORGANISMOS DE APOYO A LA INTERNACIONALIZACION

¿Qué organismos del organigrama actual deben permanecer?

A nadie se le escapa a estas alturas que la estructura institucional de apoyo a la internacionalización de las empresas está en pleno proceso de  cambio.
Y el resultado muy probablemente nos deje una situación muy poco parecida a la que hemos podido disfrutar en los últimos años de bonanza económica.

Esta modificación, más allá de las propias instituciones en sí, conllevará un forzoso cambio en la estrategia de apoyo que ya está siendo liderado por el ICEX y que el resto de organismos seguirán en mayor o menor medida.

Con el fondo de dolorosos recortes presupuestarios España trata de seguir apoyando a sus empresas en su salida exterior de una manera más eficiente; cambios que personalmente defiendo porque entre otras cosas moldearán la mentalidad "subvencionista" existente y profesionalizarán el sector de la consultoría.

06 febrero, 2012

LA COMISIÓN DEL AGENTE COMERCIAL: FORMULAS DE CALCULO

¿Qué comisión ofrezco a mi Agente Comercial?

La semana pasada estuve al teléfono más de media hora respondiendo a esta pregunta a una empresa interesada en contratar los servicios de Agent Base, así que ordenando un poco mis ideas me parece útil que el artículo sobre agentes comerciales de esta semana trate sobre ello.

Esta es sin duda la pregunta que más recibo a la hora de definir la oferta de colaboración con agentes comerciales por parte de las empresas interesadas en trabajar con ellos. Se trata de un factor que las empresas, los Principales en términos mercantiles, quieren tener claro desde el principio para ir haciéndose su mapa mental sobre cómo integrar a este nuevo comercial externo. Precisamente cuanto mayor es la comisión que debe ofrecer más externo ven al agente.

03 febrero, 2012

¿COMO LLEVAS LOS INCOTERMS 2010?

Los estadounidenses se atragantan con el EXW

Se cumple ya un año desde la introducción de la actualización de estas reglas, que a buen seguro han significado, o deberían, algún cambio en el día a día de tus ventas.

Allá en el mes de abril del año pasado escribí sobre los nuevos Incoterms 2010 al hilo de una serie de jornadas de presentación que mi colega Javier Balbín del Banco Sabadell realizó a lo largo de media España.

Independientemente de que las charlas de Javier son tan buenas que ya las está dando en Panamá, uno de los objetivos declarados de la Cámara de Comercio Internacional es el de que los estadounidenses comenzasen a utilizarlos también de forma regular.

01 febrero, 2012

LA EXPORTACION ESPAÑOLA DEL SECTOR SERVICIOS

Factores de éxito en la internacionalización 
de empresas de servicios españolas

Hoy voy a tratar el sector "tapado" de la actividad exportadora de nuestro país: los servicios. 

Supongo que por  pura experiencia e importancia exportadora todavía sigue uno pensando por defecto en productos más que en servicios cuando la tendencia es justo la contraria.

El reciente artículo en el diario Cinco Días "Exportar servicios para impulsar la recuperación" de Asier Minondo del Instituto Vasco de Competitividad me ha llamado la atención sobre este aspecto.

Respecto a la importancia del sector servicios en España poco se puede añadir a estas alturas: baste decir que representa el 69% de nuestra actividad económica. Sin embargo se trata de una actividad poco estudiada frente al sector manufacturero, primer gran error, y además paradójicamente sólo representa aún un tercio de las exportaciones españolas.