17 enero, 2012

CUATRO CLAVES EN LA RELACION CON AGENTES COMERCIALES

Factores a tener en cuenta en la relación 
del día a día con agentes comerciales

Tras evaluar hace unos días cómo actuar al inicio de la relación comercial me parece oportuno evaluar una serie de factores que determinan la comunicación con los agentes comerciales.

Mantener un contacto fluido, aunque esté salpicado de desacuerdos, no sólo mejora las posibilidades de alargar la relación comercial, sino que permite a ambas partes centrarse en lo importante: vender.

Sin embargo varios son las causas que erosionan las relaciones personales y que diluyen cualquier posibilidad de éxito en la colaboración entre ambas partes. Desde falta de experiencia por parte de la empresa, que no sabe cómo amoldar su trato hacia alguien que no es ni su empleado ni su cliente; o la rigidez de los planteamientos del agente pueden originar un trastorno.

Para evitarlos dentro de lo posible es recomendable seguir estos consejos:

1. Aprende a tratar con agentes
tratar con los agentes comerciales no es innato. Son profesionales con muchos años de experiencia a sus espaldas, curtidos vendedores que han recibido numerosas zancadillas por parte de las empresas con las que colaboran. Suelen ser personas intransigentes, con ideas y conceptos muy difíciles de cambiar y negociadores muy duros.
Por si fuera poco no hay dos agentes iguales y cada uno tiende a actuar como mejor cree conveniente, así que hay que estar preparado. Si tratas con varios agentes a la vez te recomiendo mantener una ficha actualizada que aparte de información profesional incluya datos sobre su personalidad, costumbres, gustos y aficiones.

2. Busca la estabilidad evitando la confrontación constante
establece una relación llevadera con tu agente. Recuerda en todo momento que no es ni un cliente, ni un empleado y por supuesto aún menos un amigo. La relación debe ser cordial y de respeto, pero sé consciente que de forma regular surgirán tensiones y problemas con ellos; independientemente del volumen de ventas y del dinero que ambos estéis generando. Es más, hasta cierto punto un agente que no se queje de vez en cuando es síntoma de que o no está intentando vender tu producto o servicio o que ya está satisfecho con lo que vende actualmente, situaciones ambas poco beneficiosas para tus intereses.

3. No controles excesivamente al agente
es contraproducente y el propio agente no te lo va a permitir, haciendo nuevamente valer su autonomía e independencia. Con el paso del tiempo sabrás con cuanta regularidad puedes comunicarte con el agente.

4. Elije cuidadosamente al interlocutor de tu empresa:
como ya he señalado la personalidad y autoridad de los agentes es compleja. No cometas el error de elegir a cualquier persona dentro de su empresa para tratar con los agentes. El puesto requiere una persona experimentada, con aplomo, poder de decisión y con conocimiento de la empresa, del producto o servicio y del mercado, al menos nacional. Un director comercial consolidado podría ser la persona adecuada.
El nivel de inglés, (o el idioma del agente y del mercado en el que trabajéis), es menos importante, siempre no impida la comunicación. Para traducir y escribir los correos electrónicos a los agentes sí vale cualquiera con conocimientos del idioma. Una persona sin el perfil adecuado se desmoralizará rápidamente, y lo que es peor, dará una imagen a los agentes y al propio mercado de empresa flojita y con poca convicción que apuesta lo mínimo por sacar las ventas adelante.


Como conclusión no os confiéis una vez hayáis encontrado al agente. Es difícil hacerlo, pero es sólo la primera parte y no un objetivo en sí. Los problemas empiezan de verdad cuando comienza la relación con el agente. Por otro lado, ¿cuántos problemas no tienen los comerciales en el mercado nacional a diario? Empezar a lidiar con problemas en mercados internacionales es síntoma de que se está en el buen camino.


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