09 enero, 2012

COMO VENDER EN WAL MART ESTADOS UNIDOS

Consejos para conquistar a los gigantes 
americanos de la distribución

Pocas, muy pocas empresas españolas han sido capaces hasta ahora de convertirse en proveedores de Wal Mart. Wal Mart no sólo es la mayor cadena de distribución mundial sino simplemente la mayor empresa por facturación, con ventas superiores a los 400.000 millones de Euros.

Me ha parecido interesante retomar el artículo de la publicación Entrepreneur de hace unas semanas en el que relatan la experiencia de un fabricante francés de puré natural de frutas implantado en Florida, Buddy Fruits, que en un par de años ha conquistado el mercado americano y accedido a Wal Mart y otras grandes cadenas como Whole Foods, Kroger o Publix.

Los 7 pasos son los siguientes:

1. Utiliza y prepara a tus brokers (en destino): ellos suelen tener mejor acceso a los compradores de las      grandes cadenas. Convénceles y dales las herramientas adecuadas para dar el paso.

2. Demuestra la tendencia que sigue tu producto: utiliza todos los medios posibles para demostrar que tu producto tiene recorrido por sus características y segmento; no que se trata de una moda pasajera que se desvanecerá rápidamente.

3. No te presentes desde cero: para convencer a tus primeros interlocutores necesitas poder demostrar una trayectoria, un nivel de ventas y un proyecto empresarial reconocibles.

4. Posicionamiento: en el caso de Buddy Fruits la empresa tuvo que pelear para que su producto se colocara al lado de las frutas frescas pese a que su producto es empaquetado. Sin embargo al tratarse de un producto 100% natural tuvo los argumentos suficientes para conseguirlo.

5. Hazte sobresalir: el empaquetado tiene que ser llamativo. Si no atrae a los clientes no se vende y las grandes cadenas lo retiran sin dudarlo.

6. Asegura un distribuidor: fundamental en la industria de la alimentación y bebidas. La mayor parte de las grandes cadenas no se reunirán con tu empresa si previamente no tienes un distribuidor. No hace falta que sea grande para empezar, ponte a prueba primero: una vez te hayas hecho un nombre y ganes dinero piensa en ir a por los grandes.

7. Encuentra tu diferencia: ofrece al que quieres que sea tu distribuidor algo que no tenga aún. Busca al distribuidor que no llena nada que se parezca a tu producto y al valor añadido que conlleva.


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