28 diciembre, 2012

DOCE MESES DE EXPORTADOR DIGITAL QUE SE ACABAN

Repaso a los ocho artículos que han marcado el 2012

Artículos más leidos en el Exportador Digital en 2012
Es momento de echar la vista atrás para resumir un año e ir sacando conclusiones a todos los niveles. Antes de encarar un 2013 que yo defino como "imprevisible" hay que repasar un 2012 que en términos generales ha sido "malo".

Quizás la excepción a la regla este año haya sido precisamente el desarrollo que ha experimentado nuestro comercio exterior, tanto en términos relativos como absolutos. Nunca hemos exportado tanto ni lo han hecho tantas empresas; lo cual unido a la bajada nuestras importaciones está haciendo que nuestra balanza comercial se acerque al equilibrio. A finales de septiembre ya trataba esta evolución en "Exportación española: más y mejor"


18 diciembre, 2012

EXPORTAR LABOR CIENTIFICA: VIDEOS DE CASOS DE ESTUDIO

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores


Exportador Digital, Cadex Comercio Internacional, labor científica, internacionalización
Las batas blancas españolas también son capaces de internacionalizarse.

Hoy te presento los casos de empresas con un notable éxito en mercados exteriores: AGQ Labs (laboratorio), Progénica (biotecnología), Gadea (farmacia) y Magapor (inseminación artificial de animales).

En total esta recopilación de vídeos tiene una duración de unos veintiún minutos; así que una vez más puedes verlos todos de una sóla vez sin problema.

El listado de empresas y sectores generado hasta ahora es el siguiente.


PORQUE ESPAÑA NO ESTA TAN MAL

El vaso medio lleno: datos macroeconómicos 
y empresariales positivos


Datos españoles macroeconómicos positivos
Leída ayer un artículo en El País titulado "La imagen de España en el exterior es sólida y respetada, según Marca España". El Alto Comisionado de la Marca España, un organismo creado por cierto hace tan sólo seis meses argumenta la situación de nuestra marca nacional. 

Su responsable viene a decir que sigue siendo fuerte y respetada. Yo, pobrecito, que ya no me creo a nadie con intereses o nombrado por políticos te dejo estimado lector, formar tu opinión.

Sin embargo y para que no me taches de incrédulo quiero aportar una visión positiva. Te trata de un vídeo que me envió una colega leonesa, Victoria Valbuena, hace unos días. Una consultora internacional, Grant Thornton, repasa nuestra mala prensa internacional para a continuación centrarse en los aspectos económicos positivos que ya se están dando y más tarde hacer la lista de empresas españolas que compiten internacionalmente exponiendo sus últimos éxitos.


13 diciembre, 2012

CAMARAS: RECONSTRUYENDO POR EL TEJADO

Tensión en las Cámaras a la espera 
de la ley que les otorgue financiación


Leía con atención y cierta aprehensión estos últimos días dos artículos de prensa sobre las Cámaras:

"Las Cámaras reforzarán su papel en la internacionalización y el arbitraje" y “Cámaras: 125 años trabajando el futuro”.

La celebración de sus 125 años de existencia ha servido para relanzar de nuevo el falso debate sobre su función, dando por hecha su supervivencia tras más de un siglo de actividad.

Queda en al aire el tema principal, que no puede ser otro que su financiación. Creo que salvo quizás alguna honrosa excepción puntual, nadie duda tampoco de que estas instituciones no son capaces a día de hoy de auto-financiarse.


11 diciembre, 2012

EXPORTAR MODA Y CALZADO: VIDEOS DE CASOS DE ESTUDIO

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores


moda, Cadex Comercio Internacional, Exportador Digital, calzado
Hoy os presento una nueva entrega de la serie sobre los casos de éxito recogidos por el programa del ICEX el Exportador TV.

Como probablemente ya sepas a estas alturas realizo una labor de recopilación de todos los reportajes sobre un mismo sector para que tú puedas verlos juntos. 

Lo más cómodo sería colgar el  vídeo del último capítulo sin más, pero he optado por aportarte más servicio juntando trozos de las dos temporadas que ya lleva emitidas TVE2.

En esta ocasión y para juntar un número suficiente de reportajes he unido moda con calzado. Peseta Moda y Complementos, Armand Basi Moda y Mascaró Calzado son las tres empresas aquí presentadas.

En conjunto no llegan a 16 minutos, así que no tienes excusa para no verlos de una sóla vez.

Por último, recuerda que al final de este artículo tienes los enlaces a todos los sectores presentados previamente y que además cuentas con un listado completo de empresas y sectores para que sepas cuáles están por venir.

10 diciembre, 2012

EXPORTAR CON AGENTES COMERCIALES A FRANCIA

Francia, nuevo mercado del
Servicio de Búsqueda Activa de Agentes Comerciales


internacionalización, exportar con agentes comerciales, cadex comercio internacional, Francia
Si has entrado recientemente en el Exportador Digital quizás hayas notado el cambio en el banner superior, que he modificado hace unos días para incluir un nuevo anuncio. Desde hace una semana Cadex Comercio Internacional ofrece el servicio de búsqueda de agentes comerciales a Francia.

Se trata de la evolución lógica de la fórmula E.A.C.: "Exportar con Agentes Comerciales" que bajo la marca Agent Base España ya ofrece la captación de estos profesionales en el Reino Unido e Irlanda.

Un porcentaje elevado de las empresas que me contactan están interesadas en el país galo antes que en  cualquier otro, y varios clientes de Agent Base me habían pedido ampliar nuestra colaboración a otros mercados. Se trata en definitiva de un paso natural para ampliar y complementar mis servicios en este área.


05 diciembre, 2012

EXPORTAR JUGUETES: VIDEOS DE CASOS DE ESTUDIO

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores



Cada vez más niños fuera de nuestras fronteras disfrutan de su infancia gracias a los juguetes de empresas españolas.

Se trata de un sector que ha sufrido con la importación de productos de bajo coste y en determinadas circunstancias baja calidad y bajo cumplimiento de las normativas sectoriales. 

Otro caso del "todo vale" que tanto daño ha hecho a tantos sectores en los últimos años.

Sin embargo empresas como Eureka Kids, Cuento de Luz e Imaginarium han logrado llevar la batalla a los mercados locales de sus competidores y hacerlo en sus términos: innovación, know-how y valor añadido.

En definitiva tres nuevos casos de éxito internacional agrupados en poco más de un cuarto de hora, para que no tengas en seguir buscando.

Aquí tienes el listado de empresas y sectores que el Exportador Digital ha recopilado hasta ahora.


03 diciembre, 2012

EXPORTAR ELECTRONICA: VIDEOS DE CASOS DE ESTUDIO

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores


El sector electrónico también cuenta con buenos representantes como modelo de internacionalización de éxito.

Electrónica Falcón, Arquimea Ingeniería, Premo y Simón son cuatro casos ejemplares.

Aquí tienes el listado de empresas y sectores actualizado

Veintitrés minutos de alta tecnología española que conquista mercados exteriores.



30 noviembre, 2012

DIGITAL EXPORT ACCELERATOR


Nuevo programa de apoyo a la exportación
mediante herramientas online


Esta semana el ICEX ha anunciado el lanzamiento de un nuevo programa de impulso a la internacionalización empresarial.

Hay varios factores que me hacen pensar que puede ser un programa que cambie la concepción actual por varias razones:


27 noviembre, 2012

EXPORTAR MATERIAL DEPORTIVO: VIDEOS DE CASOS DE ESTUDIO

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores

España no cuenta solamente con grandes deportistas y equipos internacionales, también hay un grupo de empresas de material y equipamientos que "juegan" en las grandes ligas mundiales.

Esta semana el artículo de recopilación de los reportajes del ICEX lo dedico al sector en el que se encuentran PoolBike, Xtra Ice y EMD. Quince minutos en total que concentra el saber hacer de estos tres líderes.

El listado de empresas y sectores se va completando progresivamente. Al final de este artículo tienes todos los sectores ya publicados; algunos de los cuales como la alimentación contarán con una segunda parte para incluir empresas que se quedaron fuera en el artículo de presentación.


26 noviembre, 2012

PERIODOS DE PRUEBA CON LOS AGENTES COMERCIALES

Establecimiento de períodos de prueba
en los contratos de agencia comercial: consecuencias


agentes comerciales, período de prueba
Este es sin duda un tema que ha estado de actualidad desde que empecé a tratar con agentes comerciales allá en el 2003. 

Su importancia está a la altura de un factor tan determinante como la comisión sobre ventas, pero me atrevería a decir que la imposición de un período de prueba ha roto más relaciones comerciales que el porcentaje de comisión del agente.

Aunque ya traté este asunto el pasado mes de marzo en "Exclusividad, períodos de prueba y objetivos de ventas" me parece importante darle un repaso a este aspecto dedicándole un artículo en exclusiva dado como digo el grado de sensibilidad que despierta en las negociaciones entre principales y agentes comerciales.

22 noviembre, 2012

EXPORTAR ALIMENTACION: VIDEOS DE CASOS DE ESTUDIO

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores



Acabamos la semana con una entrega de casos de estudio. En esta ocasión he agrupado los reportajes del sector de la alimentación, otro de los más importantes en nuestro país y con una gran actividad exportadora.

Aquí tenéis el listado completo de sectores y empresas que iremos publicando a lo largo de las próximas semanas.

Embutidos Fermín, Cascajares, Arrocera del Pirineo, Vega Carabaña y Porto Muiños son sin duda excelentes ejemplos de superación internacional en este campo.

La duración total de estos cinco vídeos es de aproximadamente veintisiete minutos.


20 noviembre, 2012

LA MARCA PAIS DE NUESTROS COMPETIDORES

¿Cómo sería tener una "Marca España" potente?


Marca España
Mucho se habla actualmente sobre la Marca España y de lo golpeada que está siendo por los titulares de la prensa económica mundial. 

De un tiempo a esta parte, con el auge de las exportaciones y la mayor aún necesidad de exportar, da la sensación que de repente se echa en falta una marca país en el Estado de las autonomías.

Paradójicamente ese anhelo marquista / nacionalista sale a la superficie cuando el País Vasco y Cataluña, dos de las grandes potencias exportadoras a nivel regional no sólo se niegan a integrar sus oficinas comerciales en las Ofcomes sino que directamente convierten sus respectivas elecciones autonómicas en una especie de referendum sobre su independentismo.

Si a ello sumamos que la media docena de multinacionales de prestigio con las que cuenta nuestro país prefieren ser apátridas a la hora de mostrar su origen, lo cierto es que el orgullo patrio desde la perspectiva empresarial no pasa por sus mejores momentos.

19 noviembre, 2012

EXPORTAR TEXTIL: VIDEOS DE CASOS DE ESTUDIO

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores


Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores
Hoy empezamos la semana con el primero de los reportajes resumen del programa de televisión estrella del ICEX.

En esta ocasión he juntado tres casos del sector textil. Se trata nuevamente de una industria con mucha tradición, número de empresas y reconocimiento internacional que hace ya tiempo descubrió su necesidad de salir de nuestras fronteras.

Erum, Aznar Textil e Hindesa representan casos de estudio exitosos que si formas parte de esta industria deberías conocer. El Exportador Digital te facilita hacerlo en poco más de un cuarto de hora.

Aquí tienes el listado completo de sectores y empresas actualizado con esta entrada.

Enciende los altavoces, disfruta y toma nota.


15 noviembre, 2012

ENERGIAS RENOVABLES EN JAPON

Fukushima genera grandes oportunidades
comerciales en el mercado nipón


El radical cambio de estrategia en el modelo energético nipón da un fuerte impulso a las fuentes no contaminantes.

Este giro de 180º tiene su origen en el accidente nuclear de hace unos meses, como ya comenté en el artículo del pasado 17 de julio: "Japón: brillante futuro para las energías renovables"

Eduardo Peña, Director de Argos Consulting Japón va a presentar dos jornadas esta semana sobre un mercado que está dinamizando el sector de las energías renovables a nivel mundial, y en el que las empresas españolas tienen lógicamente algo que decir.

Hoy en Vitoria y pasado mañana viernes día 15 en la Asociación de Empresarios de Guipúzkoa.

Una vez más Eduardo amablemente comparte contigo lector el documento base de su charla y que el Exportador Digital tiene el gusto de presentarte a continuación.

Para más información no dudéis en poneros en contacto con quien no sólo es un compañero sino un magnífico consultor y una referencia en el mercado japonés.


13 noviembre, 2012

EXPORTAR MATERIALES DE CONSTRUCCION: VIDEOS DE CASOS DE ESTUDIO

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores


Siguiendo con la serie iniciada la semana pasada aquí tenéis todos los vídeos emitidos hasta la fecha del sector de materiales de construcción de las dos primeras temporadas de esta serie.

Aunque parezca paradójico hay PYMEs pertenecientes al del sector discutiblemente más castigado de la economía española a las que no les va nada mal.

Las tres que hoy os presento tienen varios factores en común. Algunos ya no pueden ser imitados para alcanzar su éxito, otros sí. En este amplio sector hemos incluido a Lanik, Fritta y Borja; fabricantes de cubiertas metálicas  cerámica y tejas respectivamente. 

Aquí tenéis el listado completo de sectores y empresas que iremos publicando a lo largo de las próximas semanas. La duración total de estos tres vídeos no llega a veintidós minutos.

12 noviembre, 2012

3 FASES DE LOS ESTUDIOS DE MERCADO INTERNACIONALES

Filtrar, analizar y extraer conclusiones:
procedimiento habitual en cualquier estudio


Filtrar, analizar y extraer conclusiones: procedimiento habitual de cualquier estudio
Filtra mercados potenciales:
  • recoge datos estadísticos de tu sector sobre exportaciones entre distintos mercados
  • identifica entre cinco y diez mercados grandes o con altas tasas de crecimiento en la demanda de tu producto o servicio. Estudia su evolución en los últimos cinco años y su independencia respecto al desarrollo económico del país ¿Se ha visto afectado por la recesión económica? ¿Ha vuelto a crecer la demanda una vez superada la recesión?
  • dentro de lo posible evita las rutas trazadas: habitualmente pequeños países emergentes supondrán una mejor oportunidad que los ya consolidados, que contando con una demanda muy superior también estarán saturados con la oferta de tus competidores. Asia y Africa cuentan con mercados de este tipo donde sin ser el primero en llegar si tendrás más posibilidades de introducirte y sobre todo de crecer con el mercado

05 noviembre, 2012

EXPORTAR MUEBLES: VIDEOS DE CASOS DE ESTUDIO

Agrupación de todos los vídeos del Exportador TV por sectores


Cómo exportar muebles desde España
Ahora que la segunda temporada del Exportador está ya avanzada podemos empezar a sacar algunas conclusiones. 

Creo que la valoración de este programa por parte de todo aquel involucrado en el Comercio Exterior no puede ser sino positiva. 

Tanto por la necesidad de acercar nuestra internacionalización  y las oportunidades que ofrece a cualquier empresa como por el hecho de que se trata, como casi siempre en los trabajos del ICEX, de un programa de calidad hecho con criterio y buen gusto.


29 octubre, 2012

EFECTO DE LA COMISION DEL AGENTE EN LA TARIFA


La fundamental integración de las comisiones
en el cálculo de los precios de venta


Como la comisión sobre ventas afecta la estructura de costes de la empresa
Todas las empresas con las que colaboro para gestionarles la búsqueda y selección de agentes comerciales tienen siempre muchas dudas a la hora de fijar la correspondiente comisión sobre ventas. 

Hasta cierto punto es normal, ya que se trata de una cuestión delicada culpable en buena medida de un porcentaje elevado de desencuentros entre el mandante y el agente.

Me atrevería a asegurar que casi nunca es el único factor que hace decidir al agente no seguir adelante con las conversaciones, pero qué duda cabe que sin duda es el más importante.

Mi consejo llegado a este punto es que leáis o repaséis mi artículo sobre este tema: "La comisión del agente comercial: fórmulas de cálculo";  reflexiones que os podrán ayudar a lidiar con esa cuestión.

24 octubre, 2012

INTERNACIONALIZACION EN MERCADOS EMERGENTES

Encuesta sobre la actitud de las empresas españolas 
hacia los mercados emergentes

Hoy os presento un trabajo que pone de manifiesto la imagen que tienen las empresas españolas respecto a los mercados emergentes. 

Se trata del resumen de una encuesta realizada por Davinia Capote como parte de su trabajo de fin de Máster de Internacionalización basada en las respuestas de aproximadamente cien empresas. Las conclusiones son múltiples al tratarse de una encuesta que profundiza en varios aspectos.

17 octubre, 2012

NUEVAS SECCIONES DEL EXPORTADOR DIGITAL

El blog de Carlos Domínguez sobre Comercio Exterior
celebra 200 entradas con dos nuevas secciones


Carlos Domínguez
El Exportador Digital alcanza los doscientos artículos publicados. Desde el nueve de marzo de 2011 este blog es el altavoz  que recoge mis reflexiones, comentarios y noticias sobre el Comercio Exterior desde mi punto de vista. 

Además también se ha convertido en una excelente carta de presentación y una potente herramienta de promoción profesional que me brinda nuevas oportunidades comerciales regularmente.

Un proyecto que no acaba más que empezar y que sigo actualizando constantemente. Como quizás ya hayas observado a partir de ahora integrará dos nuevas pestañas: "EXPORTA CONMIGO" y "CONTACTA CONMIGO"

16 octubre, 2012

ENTENDER EL LENGUAJE DE LOS AGENTES COMERCIALES

Entender a los agentes comerciales
no es cuestión de idioma

agentes comerciales, comunicación
El jueves pasado uno de nuestros clientes de Agent Base España me llamaba por teléfono para comentarme cómo le habían ido las reuniones en Inglaterra con los tres agentes que le habíamos presentado un par de semanas antes.

El responsable, director de exportación de una empresa de mobiliario de oficina, había sido capaz de convocar a todos los agentes, lo cual es un síntoma muy prometedor ya que en la mayoría de las ocasiones algunos agentes desisten antes y no aceptan reunirse con la empresa española.

Sin embargo el director de exportación me contaba extrañado cómo el último de los agentes finalmente no había asistido a la reunión. Lo cierto es que ambos se habían citado en la ciudad de residencia del agente y el principal español había llamado al agente para reconfirmarle el lugar y la hora precisos como habían acordado.

Cual no fue la sorpresa del responsable español al recibir una llamada del agente en el último minuto informándole de que había tenido una avería en el coche que le impediría llegar al encuentro. Ofrecerle un taxi y retrasar la reunión tampoco hicieron cambiar de parecer al agente.

11 octubre, 2012

PERU: PAIS DE OPORTUNIDADES

Una emergente clase media peruana convierten el sector comercio en el motor económico del país


Clase media peruana saliendo de un centro comercialEn los últimos diez años la economía peruana ha acumulado un crecimiento del 85,2% mientras que el sector comercio lo ha hecho en un 96,4% siendo, después de la construcción, el segundo sector económico más importante del país.

El año pasado, fue el sector con mayor aporte en la economía del país alcanzando el 15,2% del PIB total, seguido de las Manufacturas con un 14,8% y Otros Servicios con un 12,4%.

Se trata también de una de las principales actividades en la generación de empleo en el país y concentra a la mayor parte de de las pymes a nivel nacional. 

09 octubre, 2012

EXPORTAR CON CABEZA

Distingue entre estrategia y plan de marketing y sobre todo...
¡ten uno de cada!

Pocas decisiones son tan trascendentes para cualquier empresa como su internacionalización.

“Probar a ver qué pasa” es en la mayoría de los casos una mala solución, que acaba en abandono.

“Lo que pasa” es que competir en mercados exteriores es muy complejo, lleva tiempo y hay que saber hacerlo.

Todo ello conlleva forzosamente la definición de una estrategia; en este caso de internacionalización. Formular una estrategia es la base de cualquier actividad empresarial: marca a la empresa exportadora hacia dónde se dirige y cómo se debe llegar.



02 octubre, 2012

REESTRUCTURACIÓN DE LOS ORGANISMOS DE INTERNACIONALIZACION

Nueva vuelta de tuerca al entramado 
institucional de apoyo a las empresas

Instituciones españolas de apoyo a la internacionalización empresarial
Estamos todos aturdidos tras leer las últimas noticias en torno a los importantes cambios que se avecinan en nuestro sector, entiéndase el de apoyo a la internacionalización empresarial.

Tal y como diversos medios anunciaban la semana pasada, el ICEX va a integrar sus oficinas territoriales, aquellas que le representan en las autonomías, en las Cámaras de Comercio. Una vez más, y parece que lo hacen a propósito, las autoridades competentes han pillado desprevenidos tanto al ICEX como a las propias  Cámaras.

Como publicó el diario ABC, La decisión fue anunciada entre otras medidas por el Secretario de Estado de Comercio, Jaime García-Legaz, durante una jornada sobre el futuro de las Cámaras de Comercio el pasado miércoles día 26. Casualmente se celebraba al día siguiente una reunión de oficinas territoriales del ICEX, que me imagino dejó a todo el mundo con muchas preguntas y muy pocas respuestas.

24 septiembre, 2012

AGENT BASE: EXPORTA CON AGENTES COMERCIALES

Presentación del servicio de selección
de agentes comerciales británicos


Hoy os presento una breve introducción de Agent Base, la consultora de selección de agentes comerciales comisionistas que dirijo en España desde principios del año pasado.

Paul Brown, Director y fundador de Agent Base UK Ltd nos presenta brevemente en qué consiste nuestra labor. Con el tono jocoso que caracteriza el humor británico Paul nos compara a una agencia de citas entre Principales y Agentes Comerciales. Sin duda conseguir la compatibilidad entre ambas partes no siempre es fácil....



19 septiembre, 2012

EXPORTACION ESPAÑOLA: MAS Y MEJOR

Evolución positiva del sector exterior español:
¿salvados por la exportación?


exportaciones por sectoresHace unas semanas el diario ABC se hacía eco de la buena salud de las exportaciones españolas en su artículo "Los productos españoles que más se venden en el extranjero

Con la excepción del sector del automóvil todos los sectores productivos están mejorando sus ventas al extranjero. El superavit español en sus intercambios con la Unión Europea también bate records. 

En el primer semestre de 2012 alcanzó los 5.500 M€, un aumento de 4.000 M€ más respecto al superavit del pasado 2011.

Aunque ABC no lo menciona, casi con total seguridad este dato también viene dado por el descenso de nuestras importaciones, independientemente de que este año estemos vendiendo más.

14 septiembre, 2012

ETIQUETAS PARA LOS MERCADOS DE EXPORTACION


La costumbre de agrupar países se extiende

En los últimos dos años España se ve tratada de “cerda” en los medios con cierta regularidad. Su inclusión en el grupo de los “P.I.G.S.”, término para referirse a Portugal, Italia, Grecia y España (Spain) como los malos alumnos de la Unión Europea por su desastrosa situación económica tiene la culpa. 

Para nuestra desgracia la deshonrosa traducción que tiene la palabra al castellano, la hizo muy popular a nivel internacional rápidamente.

Este ejemplo tan cercano se trata de una costumbre muy americana, que ha traspasado las campañas publicitarias para llegar a los grandes organismos internacionales económicos y bancarios.

Se trata de una técnica para denominar conjuntos de países con características similares, a diferencia del citado ejemplo normalmente favorables. Su validez es, lógicamente, dudosa en el mejor de los casos.

Pero en definitiva se trata de acrónimos o títulos pegadizos, tales como nombres de animales, para referirse a ellos coloquialmente y sobre todo hacerlos más reconocibles por parte del ciudadano medio.

11 septiembre, 2012

AGENTES COMERCIALES: RASGOS PERSONALES

Breve descripción del perfil de las personas 
que ejercen de agente comercial


Según los datos con los que cuenta Agent Base UK hay tres grandes rasgos que definen  personalmente a los agentes comerciales británicos:

descripción del perfil personal de los agentes comerciales
- Género masculino: entre el 90 y 95% son hombres

- Mediana edad: la mayoría está en la cincuentena. Ampliando los márgenes la mayoría se encuentra entre los 40 y los 65 años

- Experiencia comercial: casi la totalidad cuenta con experiencia en ventas relevante; algunos incluso habiendo alcanzado altos cargos en grandes empresas

04 septiembre, 2012

IMPLANTACIONES EN DESTINO CON SOCIO LOCAL

Consejos generales sobre cómo afrontar 
las Joint Ventures internacionales


implantaciones en destino con socio local, consejos sobre Joint Ventures, internacionalización, estrategia comercial
Retomando la entrada "Exportar ya no es lo que era" de hace un par de semanas me parece oportuno ahondar brevemente en la figura de la Joint Venture. Esta estructura empresarial permite la implantación local en destino de empresas extranjeras, yendo mucho más allá de la mera exportación de productos y servicios.

Las J.V. están tomando relevancia especialmente en mercados con un alto desarrollo comercial y crecimiento económico. Por un lado el alto grado de competencia internacional que desembarca en tropel y fundamentalmente el interés de los propios países receptores en forzar la inversión directa extranjera no dejan en muchas ocasiones más alternativa.

30 agosto, 2012

AGENTES COMERCIALES: RASGOS CARACTERISTICOS


Factores fundamentales que definen su actividad profesional
Parte II de II

Como continuación a la primera parte que publicaba esta semana sigo desgranando otras características que suelen generalmente marcar la actividad de los agentes comerciales:

Cobertura geográfica
es probablemente el factor menos homogéneo entre los agentes comerciales. Ya sean condados en el Reino Unido, departamentos en Francia o landers en Alemania hay agentes que se limitan a cubrir aquel en el que residen y algunos limítrofes y otros que llegan a cubrir todo el país. 

Depende fundamentalmente del sector al que se dirijan (consumo, industria, etc) la concentración geográfica y el número global de sus clientes. Por otro lado hay que tener en cuenta los resultados comerciales que ya esté obteniendo el agente, que ampliará su cobertura si necesita obtener mayores comisiones. Y por último otros factores son la edad del agente, que viajará menos cuanto mayor sea y su situación personal y familiar.

En todo caso desde mi perspectiva la cobertura geográfica es un aspecto al que se le otorga excesiva importancia, tal y como escribía recientemente en "Cómo gestionar el solape geográfico de dos agentes comeciales".

27 agosto, 2012

AGENTES COMERCIALES: RASGOS CARACTERISTICOS

Factores fundamentales que definen su actividad profesional
Parte I de II


factores que definen la actividad de los agentes comerciales, agentes comerciales, Agent Base
Tras llevar ya más de un año escribiendo regularmente sobre la figura del agente comercial orientada a la exportación retomo la actividad habitual del Exportador Digital volviendo a los orígenes.
Tras el descanso veraniego hoy os voy a perfilar los elementos que configuran su trabajo para ayudaros a comprender su mentalidad, entender el porqué de algunas de sus decisiones y que, en determinados momentos, podáis poneros en su piel para afianzar lazos profesionales con ellos.

¿Cómo son los agentes comerciales?




31 julio, 2012

PROGRAMAS DE EXPORTACION: COMO EVITAR EL FRACASO EN SU EJECUCION


Definición de las situaciones en las empresas
que comprometen los resultados de este tipo de programas


errores al ejecutar planes de internacionalización, fallos al exportar
Cinco intensos años de trabajo como Promotor (consultor) del Programa PIPE y una veintena de empresas a la espalda de sectores tan diversos como alimentación y vinos, tecnológicas, maquinaria o energías renovables aporta la suficiente experiencia para detectar capacidades de las empresas sobre varios aspectos.

Una de ellas es el poder definir con bastante precisión las circunstancias que se repiten en las empresas que no llegan a buen puerto y fracasan en la ejecución del programa.

Antes de numerar estos factores negativos voy a definir qué considero fracasar, ya que en si pueden ser varias situaciones, o la suma parcial de alguna de éstas:

24 julio, 2012

EXPORTAR YA NO ES LO QUE ERA

Se acelera la evolución hacia fórmulas
más complejas que la mera exportación

Evoluación de la internacionalización desde la exportación a la implantación en destino
Exportar ya no se hace como se hacía hasta hace bien poco. De hecho técnicamente cada vez se exporta menos.

Si bien la ruta clásica hacia la internacionalización sigue siendo válida, lo cierto es que la mayor globalización junto con la mayor complejidad de los mercados, especialmente los emergentes, están teniendo consecuencias profundas en la manera de salir al exterior de las empresas.

Exportar de forma indirecta, a continuación directa y posteriormente implantación en destino de algún tipo está perdiendo validez a marchas forzadas.

La casi obligación de aportar valor añadido a los clientes internacionales vía comunicación con los clientes, gestión y entrega de pedidos, servicio postventa, acceso a información comercial y la propia creación de marca ya imponen la presencia física de las empresas en los mercados en los que tratan.

Por no hablar de servicios tales como consultoría, enseñanza o diseño; sólo por mencionar unas pocas de las actividades que más están saliendo fuera de España en estos momentos; que ya apenas dejan otra posibilidad que no sea la implantación.

17 julio, 2012

JAPON: BRILLANTE FUTURO PARA LAS ENERGIAS RENOVABLES

Nota sectorial sobre las energías renovables en el mercado nipón

La transición en el modelo energético japonés tras la debacle nuclear genera oportunidades para las energías renovables.

Eduardo Peña, Director de Argos Consulting Japón nos muestra en esta breve nota sectorial las implicaciones que están teniendo la parada de los reactores nipones. A día de hoy tan sólo uno de los cincuenta y cuatro ha vuelto a ponerse en marcha. Situación que choca con el proyecto, confirmado en 2010, de construir 14 nuevos reactores en los siguientes 20 años.

Actualmente las medidas adoptadas han sido aumentar la producción de las centrales térmicas, recortar suministro a los grandes consumidores y lanzar una campaña, exitosa, de consumo responsable.

Por otro lado la inclusión con fuerza de las energía renovables es un hecho. Con tan sólo un 1% en el mix energético actual, ya en agosto del año pasado se firmó un decreto en el parlamento para la compra de energía procedente de fuentes limpias. Sin embargo en esta ocasión los políticos han ido por delante del mercado, que aún intenta adaptarse a un tipo de energía en el que Japón tiene muy poca experiencia. El río baja por ahora revuelto...

11 julio, 2012

ESTRATEGIAS DE BUSQUEDA Y SELECCION DE AGENTES COMERCIALES

Cómo gestionar el solape geográfico de dos agentes comerciales 

agentes comerciales, gestión por capas, layering, gestión geográfica de agentes comerciales
La semana pasada mantuve una larga conversación telefónica con una PYME del sector de herrajes interesada en los servicios de búsqueda y selección de agentes comerciales británicos de Agent Base España

Uno de los puntos en los que más insistía la responsable de exportación era que su empresa quería sus agentes comerciales repartidos de forma homogénea en el Reino Unido. Se trata de una solicitud habitual por parte de las empresas, que suele ir de la mano junto con querer un agente en Londres. Agent Base tiene capacidad para satisfacer ambos criterios ya que podemos, sin excesiva dificultad, filtrar por zonas geográficas.

03 julio, 2012

EXPORTAR DEL DICHO AL HECHO


¿Quién asume la responsabilidad
de la internacionalización en la empresa? 
Parte II: la (cruda) realidad


exportación, internacionalización, estrategia, mandos intermedios, exportador digital
Comentaba la semana pasada en la primera parte de este artículo la influencia, decisiva, que tienen los mandos medios en la internacionalización de las PYMEs.

Hoy escribo sobre cómo casan esas reflexiones con la realidad de la pyme / micropyme española en la actualidad.

Desde mi punto de vista se trata de un teoricismo que rara vez se da. Lo que observo en las empresas con las que colaboro es que lo mandos intermedios tienen en muchos casos responsabilidades poco definidas e ilimitadas. Es decir hacen de todo, en todo momento: son los "bomberos" de la empresa cuya labor es solucionar problemas urgentes, muchas veces de forma repetitiva sin tener siquiera la posibilidad o la capacidad de poner remedios definitivos. 

El grado de prescripción de estos mandos frente a los operarios y empleados de menor cualificación es muy importante. Estos últimos lo consideran muchas veces uno de de los suyos, entre otras cosas porque lo es literalmente; trabajando codo con codo con ellos de forma regular.


28 junio, 2012

EXPORTAR AL LEJANO ORIENTE: JAPON

Convocatoria de Misión Comercial directa 
al país asiático en octubre 2012

Hoy os presento la convocatoria de las Cámaras de Comercio de Aragón a Japón y Taiwan.

La agenda en Japón está preparada por mi compañero y Director de Argos Consulting Japón Eduardo Peña, garantía de esfuerzo y buen trabajo.

Para todos aquellos que tengáis este mercado como objetivo o que queráis aumentar vuestro desarrollo comercial en la zona se trata sin duda de una excelente oportunidad.

Como veréis en los artículos relacionados al final de esta entrada que he ido publicando sobre Japón en los últimos meses, las oportunidades son abundantes, no las dejéis pasar.

Podéis comentar vuestro caso con Eduardo directamente, el enlace de su fotografía os llevará directamente a su página web.


27 junio, 2012

EXPORTAR DEL DICHO AL HECHO

¿Quién asume la responsabilidad 
de la internacionalización en la empresa? 
Parte I: lo que dice la teoría


Hace unos días me topé con un artículo de IESE Business School titulado "Un lugar para los mandos medios", que trata sobre la intervención de éstos en los procesos de internacionalización de las PYMEs.
Me pareció un aspecto muy interesante porque relaciona las posibilidades de éxito de estos proyectos con la elección del responsable y sobre todo con su grado de implicación.

Para ello se toma el caso de una PYME italiana, en la que se realizan una serie de entrevistas a los mandos medios implicados en su desarrollo internacional.

La primera conclusión es que la alta dirección desconoce el grado de compromiso de estos mandos medios, ya que sólo el 40% se sienten implicados. El resto entiende que la toma de decisiones es responsabilidad de la gerencia y prefieren no implicarse en la formulación de la estrategia porque creen no tener las aptitudes y que la responsabilidad no se les ha sido otorgada.

21 junio, 2012

EL DESEMBARCO DE LAS PYMES ESPAÑOLAS EN AMERICA LATINA

Vídeo sobre los positivos efectos de las exportaciones
e implantaciones españolas en Latinoamérica

Los países latinoamericanos son muy conscientes de la afluencia, masiva, de pequeñas y medianas empresas españolas que, también casi literalmente, huyen de un mercado local desplomado y sin visos de recuperación en el medio plazo.


19 junio, 2012

HERRAMIENTAS DE FINANCIACION DE LAS EXPORTACIONES

Las cinco instituciones financieras públicas 
que acompañan a las empresas en su salida exterior

El pasado día cinco tuvo lugar en Valladolid un seminario sobre instrumentos financieros para la internacionalización de la internacionalización de las empresas españolas.

La importancia de estas herramientas es más importante aún si cabe dada la escasez de liquidez reinante.

Además en los últimos tiempos algunos de sus servicios y sus condiciones de acceso han sido modificadas, por lo que es conveniente darles un rápido repaso y estar al corriente de los servicios que cada uno de ellos ofrece:


14 junio, 2012

DIEZ ERRORES DE EXPORTADORES

Listado de las trampas más comunes 
a la hora de vender en el exterior

Lograr el objetivo de exportar de forma regular está plagado de dificultades. Cerrar una venta internacional es una satisfacción enorme y el resultado de una carrera, de fondo y con obstáculos.

Estos obstáculos se pueden dividir en dos grandes grupos: aquellos  innatos a nuestra actividad que no dependen de nosotros como por ejemplo cualquier barrera arancelaria; y aquellos que nosotros mismos nos creemos, de forma más o menos involuntaria.

Hoy me voy a centrar en éstos últimos. Estos últimos se definen con precisión y hasta cierto punto se dan como consecuencia de errores previos en la ejecución de la estrategia de internacionalización por parte de la empresa; y forman parte de uno de estos grupos:

06 junio, 2012

EXPORTACION PIGGY BACK A LA FRANCESA

Francia apoya a sus grandes empresas para que colaboren
con la internacionalización de las pequeñas y medianas

Hace tres meses cuando el ICEX lanzó el ICEX Next como parte de su nueva estrategia quedó en la sombra el Consejo de Orientación Estratégica. Este organismo, con participación de catorce grandes multinacionales españolas, forma parte del Consejo de Orientación Estratégica del ICEX.
Así empresas como Telefónica, Santander, BBVA, Inditex, Barceló, Iberdrola, Repsol, Acciona y Mapfre entre otras supuestamente no sólo prestarán su experiencia sino que apoyarán y colaborarán con nuestras PYMEs en su salida al exterior.

Como ya estás supuniendo tengo dudas de que esta propuesta llegue muy lejos y probablemente pase algún tiempo hasta que volvamos a oír hablar de este Consejo. Lo cual no quita para reconocer que la idea me parece muy interesante y que realmente podría ser un magnífico puente de internacionalización para buenas empresas españolas con complementariedad con estos gigantes empresariales.

Francia ya cuenta con un proyecto similar llamado "Pacte Export" (Pacto de Exportación), además de bastantes más multinacionales que España para ponerlo en práctica. Y sin embargo tampoco parece que les vaya muy bien; por razones, intuyo, similares a las que se darán aquí.

31 mayo, 2012

COMO EXPORTAR E INVERTIR EN CHINA

Seis factores fundamentales a la hora 
de enfrentarse al mercado chino

La inversion directa extranjera (FDI)en China sigue viento en popa. Pese a que según una encuesta de la Cámara de Comercio de la UE señala que el aumento de los salarios, la arbitrariedad regulatoria y un cierto desdén local por las compañías extranjeras están haciendo dudar de su decisión a una cuarta parte de las empresas allí instaladas, la realidad es que China aumenta rápidamente su importancia en la facturación global de las empresas y más del 60% tienen previsto incrementar inversiones y contratación.

La revista G.B.M Global Business Magazine publicó recientemente un artículo sobre los factores que actualmente definen la inversión en China. Enfocado desde una perspectiva británica, lo cierto es que sus conclusiones son válidas para cualquier empresa extranjera que esté estudiando la posibilidad de internacionalizarse en dicho mercado.

23 mayo, 2012

EXPORTAR CON MARCA ESPAÑA

Campaña nacional de promoción de la Marca España
para sensibilizar a la opinión pública

Hace un par de días vi en televisión el anuncio que he colgado en esta entrada. Se trata de una campaña que   ha iniciado el grupo de comunicación Mediaset el mes pasado para promover la imagen de las grandes marcas españolas con recorrido internacional.



18 mayo, 2012

30 PREGUNTAS ANTES DE EXPORTAR

Exportar por necesidad no impide reflexionar

Hace unas semanas me quedé impactado por la noticia de que el 80% de las pymes españolas no tiene un plan de internacionalización.

Diseñar una estrategia y elaborar un plan requiere tiempo y recursos con los que la mayoría de las empresas españolas desgraciadamente no cuentan.

Ante esta situación me parece oportuno plantear una serie de preguntas para hacer reflexionar a todos aquellos que hayan empezado o tengan previsto hacerlo en el corto plazo. Se trata de cuestiones básicas a las que la empresa deberá enfrentarse; las respuestas marcan los primeros pasos a dar y configuran el esqueleto de su estrategia de internacionalización:

15 mayo, 2012

EXPORTAR CON AGENTES COMERCIALES

Reglas básicas de conducta y gestión de agentes comerciales
(Parte II final)

Tras los consejos de la semana pasada hoy rematamos con otra serie de recomendaciones para que todos aquellos que empezáis o tenéis la intención de tratar con agentes comerciales podáis contar suficiente información sobre cómo dirigirlos:

Procura mantener separados unos agentes de otros: no es buena idea reunir a sus agentes para estrechar lazos, valorar ventas y marcar nuevas estrategias.
Recuerda que cada agente que reúnes es en sí una empresa diferente, con costumbres, hábitos y objetivos, declarados y no declarados, diferentes.

Juntarles les dará poder frente a ti: una pequeña queja de uno de ellos multiplicada por varios agentes que se han puesto de acuerdo entre ellos es un serio problema. Sigue la estrategia del “divide y vencerás” No mientas a los agentes diciendo que no tienes más agentes, simplemente explícales desde el primer día que la política de tu empresa es no compartir esa información, argumentando que apoyáis de forma individualizada las necesidades de cada uno de vuestros agentes.

09 mayo, 2012

EXPORTAR CON AGENTES COMERCIALES

Reglas básicas en la conducta
y la gestión de agentes comerciales
(Parte I)

Tras el enorme éxito que está cosechando nuestra oferta "Regálate un agente" lanzada la semana pasada hoy me dirijo a ese grupo de empresas que están en la fase de primeros contactos con nuestros agentes británicos.

Aunque en artículos anteriores ya he dado una serie de líneas generales de conducta, hoy me parece oportuno daros una serie de consejos, en dos partes, para que sepáis cómo enfocar el delicado comienzo en vuestra relación comercial con estos profesionales:

07 mayo, 2012

EL VINO EN ESTADOS UNIDOS: NOTA SECTORIAL MENSUAL

Cómo exportar vino a Estados Unidos:
Nota mensual de Argos Wine Consulting

Balzac Communications & Marketing es el socio preferencial de Argos Wine Consulting Estados Unidos.

A partir de ahora el Exportador Digital publicará mensualmente su reportaje sectorial.

Esta nota recoge diversos artículos, opiniones y eventos que describen la actividad y marcan la tendencia del que las estadísticas indican es el mercado más importante a nivel mundial.



04 mayo, 2012

EXPORTA CON AGENTES COMERCIALES

"Regálate un agente" nueva promoción de Agent Base España 
para que exportes al Reino Unido

Agent Base España pone en marcha su primera promoción de nuestro servicio "Agents seeking Principals" (A.S.P): Agentes en búsqueda activa de nuevos Principales.

Trimestralmente Agent Base agrupa a todos los agentes que nos piden que les encontremos un producto o servicio determinado en base a la demanda que los propios agentes están detectando con sus clientes actuales.

Hoy lanzamos una nueva promoción con las siguientes condiciones:

02 mayo, 2012

LOS CONSORCIOS DE EXPORTACION: COMPARATIVA EUROPEA


La unión hace la fuerza: estudio de las fórmulas utilizadas en Europa para exportar creando sinergias
(Continuación - Parte 2/2)

Como continuación al artículo de la semana pasada sobre consorcios, hoy retomamos el reportaje de abril que la publicación de las Cámaras de Comercio dedica a esta figura, haciendo de paso una comparativa entre Francia, Reino Unido, Alemania y España.


Francia

En el país galo la mayor parte de las empresas no exporta por falta de tamaño, razón que está impulsando a los poderes públicos a promover agrupaciones. Las cifras lo requieren: Francia ha perdido un 12% de exportadores en 10 años y actualmente sólo cuenta con 85.000 PYMEs exportadoras; tres veces menos que Alemania y la mitad que Italia.


27 abril, 2012

LOS CONSORCIOS DE EXPORTACION: MAS NECESARIOS QUE NUNCA

La unión hace la fuerza: estudio de las fórmulas utilizadas en Europa para exportar creando sinergias
(Introducción - Parte 1/2)

Cualquier publicación dedicada al comercio exterior toca forzosamente más pronto o más tarde el asunto de los consorcios de exportación. El Exportador Digital ya cuenta con un par de artículos sobre esta fórmula, no íbamos a ser menos...

Este mes de abril también lo ha hecho la revista Commerce International de las Cámaras de Comercio internacionales. 

Aunque con quizás un excesivo seguimiento a la situación francesa, el reportaje también describe la situación de los consorcios en otros países como Reino Unido, Alemania y España.

Esta comparativa me ha parecido interesante a la vista de porqué los agrupamientos o clusters, parecen funcionar tan bien y en España sin embargo llevan ya años de decadencia, si es que alguna vez llegaron a ser relevantes.

16 abril, 2012

COMPETICION MUNDIAL DE ACCESO A LOS MERCADOS BRICS

La oportunidad de acceder a los mercados BRICS
es histórica, pero no permanente

Estos últimos días he leído un par de artículos de prensa británica especializada sobre las oportunidades que ya ofrecen los tan mencionados mercados  B.R.I.C., B.R.I.C.S. si incluimos Suráfrica.

La sensación con la que se queda uno es que al empresariado anglosajón le debe pasar algo similar al español: salir a exportar le da una pereza...

Los dos artículos son "Harnessing vibrant opportunities in South America" y "The New BRIC spenders" ("Aprovechando las atractivas oportunidades en Sudamérica" y "Los nuevos consumidores en los BRIC")

En el primero de ellos The Institute of Export da una serie de consejos a las empresas británicas con interés en ampliar marcados en Sudamérica. 

Empezando con el dato de que Brasil acaba de superar al Reino Unido como sexta potencia económica mundial; a continuación el artículo sigue con una rápida descripción del resto de mercados relevantes: Colombia, Argentina, Chile, (donde por cierto los británicos son el 4º inversor) y Venezuela.