27 diciembre, 2011

SEIS CONSEJOS PARA TRATAR CON AGENTES COMERCIALES

Agent Base España aconseja sobre cómo enfocar la relación con los agentes comerciales desde el inicio del contacto


Hoy, y antes de seguir publicando nuevos listados de agentes británicos que buscan nuevos proveedores, he optado por reeditar una serie de consejos de cara al trato con agentes comerciales. 

Como sabréis aquellos de vosotros que ya tengáis experiencia en estos menesteres, no es tarea fácil. Más bien es estresante, a veces ingrato y requiere un alto conocimiento de tu producto o servicio, además de mucho aplomo y carácter.

Sin embargo sí hay una serie de pasos, estrategias y formas de actuar que llevadas a cabo desde el principio, desde la primera llamada al agente para presentarnos, pueden ayudaros a hacer la relación más llevadera:

1. Sé reactivo: ponte en contacto con el agente comercial tan pronto como Agent Base te haya facilitado sus datos. Implícate rápidamente en la relación con el agente desde el inicio y fuerza el intercambio de información con él. Más vale pecar de pesado que dar la imagen de ser una empresa lenta y burocrática. Hazle entender al agente que tu empresa actúa “hoy”; y procura no dejar las cosas para “mañana”, palabra que por alguna razón todos los británicos conocen. Cumple con la fecha de tus compromisos.

2. Profesionalidad y seriedad: la simpatía y amabilidad españolas se dan por descontadas por parte del agente, que inicialmente esperará tratar con el “típico” español. Sorpréndele desde el primer momento con un trato formal e incluso seco. Demuéstrale, sin alardear, que conoces perfectamente tu producto o servicio y hazle entender que se necesita un buen comercial para venderlo. Comienza tu relación laboral con buen tono y centrándote en tus objetivos. Rompe los esquemas mentales del agente dejando atrás la imagen económica española actual y demuestra que representas a una empresa ganadora y sin complejos.

3. Ofréceles todo el material de ventas posible: catálogos, trípticos, tarifas, muestras y en general cualquier elemento de comunicación que les ayude a realizar su labor. Llegado el momento las tarjetas de visita de tu empresa personalizadas con los datos del agente serán bienvenidas. Haz lo posible para hacerle sentir parte de la empresa.

4. Sé inicialmente comprensible: los primeros agentes con los que colabores tendrán ante si un reto importante. No sólo tendrán que vender tu producto o servicio, sino que previamente tendrán que dar a conocer tu empresa (probablemente poco conocida en el Reino Unido) Déjate guiar y aconsejar, ellos quieren lo mismo que tú: ganar dinero.

5. Adáptate al mercado…: es igualmente probable que tu producto o servicio tenga que ser modificado en algún aspecto para ser vendido en el Reino Unido e Irlanda. Aunque conozcas perfectamente tu producto, lleves fabricándolo veinte años y en España siempre se haya hecho así la realidad es que si quieres conseguir tu primer pedido tendrás que adaptarte (o el mercado te adaptará a ti). Por cierto, esto incluye el uso de la libra esterlina, moneda en la que pagan los clientes británicos y en la que tendrás que pagar las comisiones a tus agentes comerciales.

6. ...y aprovecha para conocerlo: empápate con toda la información que te faciliten los agentes y pídeles toda la información que puedas y ellos estén dispuestos a darte. Dentro de lo posible, y siempre de la mano del agente, visita a los potenciales clientes, especialmente en los primeros momentos. Darás una buena imagen en el mercado, apoyarás a tu agente (al que de paso podrás evaluar) y conocerás de primera mano el mercado. Ve allí, no esperes a que te lo cuente tu agente.