11 octubre, 2011

AGENTES COMERCIALES VS. IMPORTADORES

Comparativa entre agentes comerciales e importadores
Parte 2 de 2


Ayer en la primera parte de este artículo evaluábamos situaciones en las que un importador no es todo lo eficaz que debiera. El motivo es muy simple: el equilibrio de fuerzas del proveedor con el importador no suele estar compensado, inclinándose hacia éstos últimos, que imponen sus condiciones con el argumento añadido de que  son las mismas que han aceptado el resto de proveedores.

Con los agentes comerciales normalmente se puede negociar los términos de su colaboración, mucho más allá del factor precio en el que se centran los importadores.

Veamos a continuación cómo se posicionan los agentes frente a las situaciones descritas ayer:


- Márgenes del agente: el agente no añade su comisión al precio de venta, sino que desde el origen es tu empresa como Principal la que debe integrar esas comisiones, descontándolas de tu margen comercial. Además el nivel de estas comisiones es por lo general considerablemente inferior a los márgenes que aplican los distribuidores.

- Financiación y Forma de pago: muy simple, la que imponga el propio mercado. Tu empresa facturará directamente a los clientes, no al agente comercial, por lo que la conocerá de primera mano e incluso tiene la posibilidad de convertirla en un potente argumento de ventas.

- Control del precio de venta al cliente final y de toda su comunicación: el Principal tiene fácil acceso a sus clientes y ofrece sus propias tarifas.

- Número de referencias: los agentes comerciales tienen una capacidad limitada de referencias (carteras de productos / servicios) que pueden llevar. Por otro lado cuanto mayor capacidad tengan los productos / servicios de su empresa de generar rendimiento para el agente, mayor dedicación recibirá por parte de éste, retroalimentando el proceso.

- Proactividad: el agente comercial es el profesional proactivo por excelencia: si no vende no cobra comisión ¿Existe un mayor incentivo que ése?

- Exclusividad: el agente comercial también le pedirá exclusividad, igual que el importador. Pero con el agente es más habitual negociar zonas geográficas, canales de ventas concretas e incluso líneas de producto, no la totalidad del mercado. En la práctica estos distintos niveles de exclusividad permiten segmentar y tener más de un agente en un mismo mercado, generando cierto nivel de competencia, muy beneficioso para tu empresa.

- Conocimiento de los clientes: por último y casi más importante, sí conocerás a tus clientes personalmente. Como hemos dicho tu empresa les factura directamente y el acceso a ellos es menos restrictivo. El nivel de opacidad del agente es muy inferior al de los distribuidores, lo que le permitirá conocer realmente el mercado y por supuesto actuar en consecuencia.


¿Cual es tu experiencia con agentes comerciales? ¿Cuáles son los mayores defectos con los que te has encontrado?


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